浙江台州东方百货执行总经理沈来龙

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　台州东方百货三门商场

　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　台州东方百货临海商场

　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　台州东方百货仙居商场

　　随着中国零售业市场的完全放开和目前愈演愈烈的全球金融危机，进入中国的外资零售企业的数量将会继续增加，并且随着一线城市竞争的白热化，更多的外资企业将积极向二线及三四线城市扩张。区域性百货将直面国际大型商业企业对市场份额的瓜分，这无疑加大了区域性商业企业面临的竞争压力。　　

　　同时，由于消费观念的转变及新的消费群体的成长，顾客对品牌消费、时尚消费、个性化消费的追求，对现代百货业提出了更高的要求。但由于多方面原因，许多本土区域企业还面临定位趋同的现状，不能根据区域特性、消费特性、习惯因素达到一种质的提升和飞跃，这在一定程度上加大了其自身的经营风险。

　　“我们商场所处的台州北边县市商圈，消费观念相对传统和封闭，而我们的形象店——临海商场店的地理位置也处于相对劣势，核心商圈还在形成中，这更加剧了品牌招商和引进的难度。”

　　面对形势，台州东方百货有限公司执行总经理沈来龙心中虽有担忧，但更是充满希望和乘风破浪的决心，“我们清楚地知道，做行业的领先者是件不容易的事，台州的服饰百货业正处于老商业模式向新商业模式过渡的阶段，挑战与机遇并存，我们东方百货全体员工期待和商家精英携手共创未来。”

七大强力策略措施

健全管理流程及制度；加大品牌整合力度，力争品牌调整率同比上升30 %以上，满足客户的不同需求；确保资金运作效益最大化；加强职员满足度、前程规划培训、员工福利及组织稳定。　　

　　2009年，台州东方百货采取诸多措施提升和加强自身的经营能力，这一系列动作产生了有效的结果。“2010年1月到6月的数据和2009年同比看，单店销售同比就增加了85%以上。我们更有理由坚定地说，我们将摒弃困难，选择希望。”　　

　　措施一：提升信心。着力全面树立公司上下克难攻坚的“信心”，即：品牌商、管理层、全体职员能看到东方百货销售大幅上升，增强“信心”。而“信心”的获取来源于整个核心团队（董事会、中、高管），团队通过强有力的措施，从品牌结构的调整整合、全面内部管理的提升、全员营销推广等方面的推进，让职员的成长曲线、薪酬水平及品牌商盈利能力的增长和公司整体向上发展的成长曲线相吻合，并提升大家迎接挑战、获取胜利的信心。　　

　　措施二：调整定位。针对台州北边县市的商圈情况，借鉴其他较成熟区域性百货成功生存的经验，结合自身百货女装款式年龄偏大的特点，东方百货在稳定现有客群的基础上，将目标客层锁定为追求时尚、流行且有一定消费能力的25~45岁准白领和工薪族，服务于“工薪族时尚代言人”。公司在经营中紧紧围绕“个性、时尚、流行、中档”的市场价格定位，在涵盖其他同类商场部分中高档品牌的同时，利用3家百货连锁店的优势，整合资源，增加与品牌商博弈的砝码。　　

　　措施三：优化流程。根据精细化管理的目标和运营现状，对部分业务流程（特别是对品牌进场的选择流程和条件）进行多方位的设计和定位，使其简化和优化，确保对外流程的合理整合，吸引品牌进驻。　　

　　措施四：提升品牌竞争力。“差异化的品牌经营策略，是商场提高抗风险能力的法宝。品牌的竞争将是现在和未来现代百货商战的缩影，它一方面可以减缓竞争对手的成长速度，另一方面可以梳理自己品牌的核心优势，更少地面临同质商品的价格竞争。”　　

　　为此，台州东方百货成立了自营品牌招商小组，把品牌经营、品牌调整作为重点工作，在提高自身经营能力和盈利水平的同时，提高与品牌商的谈判能力，加大适应现有商圈的自营品牌开发力度，真正做到质的差异化经营，吸引更多知名品牌供应商的加盟。　　

　　2009年，台州东方百货的调整经营，以与厂商联营为主的模式引进适合当地消费习性的服饰为主，着力引进女装品牌（特别是适合20~38岁之间的少淑装）。此外，全面调研现有品牌和台州现有销售较好的品牌，年调整面积近 3500平米，增加当地消费者熟知的品牌。　　

　　措施五：提升管理水平。运用现代化的管理手段，培养忠实客群；定期组织调研，分析市场行情，触摸市场热点，提升市场敏感度；在巩固现有客层的同时继续推动营销创新，锁定并扩大目标消费群；强化全员培训，建立完善的集商品质量、服务质量、环境质量为一体的全面质量管理体系，提高管理品位，提升全员素质，真正做到管理水平档次的全面提升，降低经营风险。　　

　　措施六：深化营销力度。组建一支以兼职为主的直销团队（以楼层主管和部分部门主管为主），并吸收导购员中的储备主管，以品牌推广和销售推广为主，有计划地上门团购，月月有指标和考核，在企划推广上注重有效，计划尝试跨渠道联合业务，拓展销售渠道。　　

　　措施七：完善服务体系。“2009年是我们的强化完善全面能级提升年。根据全方位服务的规范和精细化管理的要求，我们计划建立一支以楼层主管队伍为主的顾客生活助理队伍，为顾客提供个性化服务。各商场都将向员工提出完善服务、规范操作、树立形象的具体要求，增强一线员工（特别是品牌商导购员）的服务意识，提升责任心、主动性，提高服务规范执行率、现场到岗率，从而有效地提高服务质量。”

君子爱财，取之有道

“跟国际化企业相比，我们也许存在着很多的不足，但我们有着独特的优势。首先，我们立足台州，是最了解台州消费者的，我们扎根台州本地，不求最大，但求更强。”

　　“我想用中国的一句古话概括我们企业的经营理念，就是‘君子爱财，取之有道’，我们的道是诚信之道。”沈来龙表示，自2003年成立，今年是台州东方百货在百货业路上地第7年，随着台州经济与社会的快速发展，台州城乡居民的购买力也得到迅速地提升，东方百货有信心面临各种困难和挑战，不断学习、提升。“我们将朝着一个奉献型、文化型、实力型、诚实型、成长型的区域性连锁发展公司的方向前行，始终践行‘低调做人，努力做事’的原则。”　　

　　“在长期的经营中，我们始终秉承以严谨、高效、完善的管理体系、创新的服务理念及现代化的信息管理系统为依托，以市场为导向，把顾客放在第一位，坚持学习与提高，坚持创新与发展，坚持走品牌建设之路。公司的企业文化也得到了不断地丰富和发展，逐步形成了一种以‘责任、协作、感恩、成长’为核心的企业文化，锻炼造就了一支守职业道德、专业化素养较高的职员队伍。”　　

　　为了降低人力成本，扩大职能部门的功能，缩短职能部门与商场之间的中间管理环节，提高工作效率，2009年台州东方百货调整了组织架构，采用直线管理的模式，通过缩编增资，整合和兼并了部分职位。同时建立了既有竞争激励又有责任约束的运行机制，以工作目标、工作职能、团队建设的执行情况进行管理目标考核，以完成营收、实现毛利、成本及费用的实际控制考核经营业绩，做到奖惩分明，从而提高了各个门店的管理能力，增强了团队拼搏精神和不断进取意识，最大限度地发挥了员工的潜能。　　

　　未来几年内，台州东方百货将继续以时尚百货连锁作为经营方向，保持公司持续发展能力，并充分依托东方百货品牌的影响力与市场定位的吻合性，在区域内的三、四线城市持续扩张，计划到2016年再增加1~2家商场。　　

　　“东方百货临海店开业三年多来，也经历了很多的磨难、困惑。面对激烈的市场竞争、竞争对手的打压、销售业绩提升艰难的过程，我们彷徨过、低迷过，但是，我们一次又一次地顶住了压力，重新思考和规划，市调、分析、审视、检讨、考量自身的优势、劣势。近七年的市场磨砺已经让我们逐步积累了一定的经营经验和博弈的能力，锻造了一支富有战斗力的团队，随着销售业绩的快速提升，使我们更坚定了县域百货市场的未来前景，为了在县域百货连锁的道路上走得更远，我们将自加压力，接受挑战！百货人任重道远，前面的路还很长很长……”