在市场竞争越来越激烈的环境下，一家独大、垄断经营的时代早已过去，而要增强竞争力，提升门店的经营业绩，就必须关注各项经营指标，用数据说话。作为一家刚开业不久的新店，各方面要开展的工作很多，在经营指标的关注上，到底哪些是重点呢？本文将站在超市门店店长的角度，谈谈作为新店店长必须关注的重点指标。

　　一、超市门店需关注的经营性指标

　　门店需要关注的数据指标包括：销售指标（客单数、客单价等）；商品结构指标（生鲜、食品、非食品等占比）；库存指标（库存总额、库存SKU数、商品周转天数、零销售商品、零库存商品）；财务指标（毛利率、费用率、利润额/率）。

　　以上四大项指标涵盖了超市业态众多数据指标，反应了门店的经营现状、经营成果，是门店最应该了解、掌握的指标。但对于新店，由于开业时间较短，对以上指标的关注程度应有侧重点。

　　二、新店需关注的五个重点指标

　　下面结合以上新店数据分析，谈五个方面的主要指标。

　　1.客单数和客单价。

　　众所周知，超市的总销售由“客单数”和“客单价”两项指标构成。客单数反应的是卖场人气，而客单价反应的是消费者的购买能力；客单数越高则卖场人气越旺；客单价越高则证明当地消费者的购买能力越强；只有客单数和客单价都最高时，才能达到销售的最大化。

　　作为新店，前期应重点关注客单数指标，原因有二：

　　第一，从消费者的购买程序上看，消费者要实现购物，必然会经历以下流程：知道卖场开业→到卖场选购→对卖场评价（影响购物金额）→达成消费。

　　从以上消费者购物流程可看到，消费者要实现购物，首先是知道门店开业了，这就是新店首先面临的知名度问题；其次是消费者有购物意愿后到门店选购；消费者到了门店后会对其进行评价，这是影响客单价的主要因素；最后才是决定是否购买或购买多少。从这个过程中不难看出，“知晓度”是核心问题，这需要门店主动的促销宣传及顾客的口碑宣传。

　　其次，从提升客单数和客单价的难易程度上看，提升客单价可从两个方面着手：一是吸引高购买力的顾客，二是调整卖场的商品结构，但这两者都需要一定时间才能完成，而客单数的提升，则可通过促销的带动在短期内完成，相对较为容易。

　　2.重点生鲜品类销售（蔬菜、水果、肉类） 。

　　生鲜是卖场活力指数最高的品类，而生鲜中的蔬菜、水果和肉类是吸客能力最强的品类。对于蔬菜、水果和肉类，要重点关注两项数据：一是销售的绝对额；二是此品类顾客的购买人数（如当日有多少位顾客购买蔬菜、在卖场总人数中的占比是多少、平均购买蔬菜的单价是多少等）

　　3.门店客源结构。

　　了解卖场的客源结构可从两个方面着手，一是在超市外进行消费者市调，通过了解消费者的来源、购买习惯、消费偏好等来判断顾客的购买倾向；二是超市内的消费者进行购物篮分析，从中能了解到目前超市消费者的构成、购买能力以及目前购买的主要商品等，从而分析出目前卖场中哪些是优势品类，哪些需要调整，这也是研究消费者的重点方法。

　　4.敏感商品的价格。

　　我们首先要明确一个观念，低价格形象并不等于卖场只有某几个单品是低价，也不等于所有品类、所有单品都要求达到市场最低价，而是一个门店价格的综合反映。

　　作为新店，首先要归划出敏感商品的范畴，这是小组采价工作的重点，应做到一天一次，对于部分商品（如生鲜类）要做到一天两次或三次。敏感商品的价格要比竞争对手低或持平；对于非敏感商品，可实行周/半月采价制度，做到某一个小分类有一到两天单品价格最低，并且拥有合理的商品品质。

　　5.畅销商品的缺断货。

　　由于新店的“四新”：新市场、新员工、新主管、新团队，很容易出现畅销商品的缺断货。所以，除了关注敏感商品外，作为新店，还必须重点关注畅销商品，一旦畅销商品出现大量的缺断货，就容易给消费者造成卖场买不到商品的错觉，因此新店必须对界定的畅销商品进行销售、库存及周转天数的定期分析，以保持商品结构的合理性。
　　（店长网　魏娟）