几乎所有的连锁都认为，培训是必须做的。但同时，他们又都有些困惑：是外聘专家培训好，还是内部培训师好？内部培训师又如何才能有效实施培训？

　　在笔者看来，零售业要快速发展，所执行的核心纲领其实只有3个词：简单、有效、可复制。而门店培训要有效实施，关键在两点，即培训人员、培训方式的可复制性。

　　培训人员的复制

　　培训要有效果，就必须长抓不懈，并从基层开始。基层店长没有掌握培训技能，靠总部培训师轮回演出，想把培训工作做到位，那只能是水中月、镜中花。因此，门店培训的关键是培养店长或储备店长的培训能力，可以通过两个步骤来实现:

　　总部集训

　　视条件许可，一般一年1-2次，目的是初步让店长掌握集训和晨训的技能。集训指时长在30-60分钟左右的病症学习、服务礼仪学习等较大型培训；晨训指早会上进行单品突破的学习或服务礼仪补充。课程内容包含《课程设计》、《演讲技巧》、《板书技巧》、《控场能力》、《产品差异化分析》、《联合用药》等。

　　门店单独指导

　　总部集训完成之后，总部培训师要马上下门店对各门店进行单独培训指导，具体操作办法为“说一遍，做一遍，指导一遍，如果不行，再来一遍”。

　　实践证明，经过总部集训和门店实践指导，95%以上的店长都能轻松做好培训，这样门店培训的工作就已经解决一半了。

　　培训方式的复制

　　在谈培训方式之前，有必要谈一下培训内容。按需求来分，门店的培训内容主要是销售技能、专业知识、企业文化、服务礼仪和门店制度等，这五个板块要形成固定的培训方式，以便于店长在门店轻松自如地操作。

　　销售技巧培训——“传、扶、帮、带”

　　实践是培养技能的第一手法。所以，最佳的培训销售技能的方法就是现场指定优秀员工对次优秀员工或新手进行“传、扶、帮、带”，这种师父带徒弟的方法看似比较笨拙，但实际效果是最有效的——实践表明，用这种方法培养一名优秀促销员，只需要1～3个月。

　　专业知识培训——“一句话口碑”、“短频快+三位一体闪电记忆表格”

　　专业知识可以划分为产品知识和病症知识，共同特点是繁冗。拿产品知识来说，任一个连锁至少有5000种产品，主推应该在2000种左右。这对营业员的记忆能力来说，无疑是很大的挑战。要解决这个难题，需要做好两件事情。

　　一是要做好产品的“一句话口碑”。一句话口碑有点像广告词，如三精葡萄酸钙，蓝瓶的钙，好喝的钙——强调包装和口感;再如，欣然硝本地平控释片，国家九五攻关项目产品，国内第一硝本地平控释片——强调科技含量、权威性和剂型。这样，一个产品一句话，培训方便、学习方便，运用起来更方便。

　　其二是要选好常见病症30例，做成“闪电记忆表格”。永远不要指望营业员像医生一样专业，但是非常有必要让员工对常见的约30个病例有一定的诊断能力。病症培训比较好的方法是“短、频、快”和“三位一体闪电记忆表格”。（参看上期《三招解决联合用药》）

　　服务礼仪、门店制度培训—— 一手拿教鞭，一手拿处罚单的培训

　　服务礼仪和门店制度的培训有很大的相似之处，可以说是最没有必要培训的板块，其实质是考核店长的执行能力。如果一定要培训，也只是店长对礼仪的一次示范，对门店制度的一次解说，但更重要的是对员工行为的纠正，即培训之后罚单的有力开出。

　　企业文化培训——企业行为是最有力的培训

　　企业文化最佳的培训者是总经理，次佳的是总部培训师。应该指出的是，企业文化的熏陶中最重要的培训是企业行为，这与党的“三大纪律，八项注意”有相似之处。说到做到，才是真正的企业文化培训。

　　做好两个复制，门店培训工作基本完成，在执行能力比较强的企业，可以做到天天晨训，周周集训，员工素质的上升指日可待;执行能力较差的企业，建议还得用上第三招——培训纳入店长考核。
　　（本文来源：中国药店　作者：王一）