笔者在参与关于超市价格的研究工作时，曾经带着这样一个测试题，测试了数十家超市的主管（有些直接是老板）。这个测试题是，如果把超市价格的毛利率特点结构化成为如下的R-M矩阵结构（见表1），请你把你希望做成的价格结构和你印象之中你所在超市目前的价格结构，用百分比率填入表格之中。

　　令人惊讶的是，实际填出的理想价格结构和超市印象中的价格结构，与我们实际测出的真实结构大相径庭。并且这样的现象比比皆是，出人意料。
　　
　　案例之一　如图表2、表3所示，以及实际测试结果（表4）。

价格难题及常见对策　　

　　超市价格问题，是个超级难题：既想价高多赚钱，又要价低吸引客源，超市为此常常处于两难境地。　　

　　常见超市的定价和调整策略有：　　

　　1. 在进价上加点。　
　
　　根据商品的进价，乘以预计要赚的毛利率，再做零头的调整，构成商品的售价。　　

　　2.根据敏感性加毛利点。

　　将商品分为敏感和不敏感两类：敏感指顾客对价格知道得较多，不敏感指顾客不太注意价格的商品。事实上，卖得好的，频率高的商品大多成为敏感商品，被定低价；卖得差的，频率低的商品大多成为不敏感商品，被定高价。食品和休闲定价低，百货和日化定价高。　　

　　3.根据品类的角色加点。　　

　　比较而言，根据品类的角色定价是理论性更强的操作方法。目标性品类：定竞争性价格（较低）；常规性品类：定一般性价格；季节性商品：根据旺淡季采用高低价；便利性品类：不敏感，可定较高价。等等。　　

　　4.根据竞争对手的价格来调整。　
　
　　这是超市之间最常见的价格操作手段。大家相互到对手处去抄价格，然后回来作相应的调整。其他利用价格弹性的方式定价等，因操作困难，基本上没有应用。超市的价格难题到目前为止并没有得到很好的解决。我们认为上述定价方法就是造成前面所述例子中看到的价格结构差异的原因。其主要特点是定价指导来源于理论，调整依据来源于对手，操作偏重于微观单品，缺乏结构化整体上的把握。初次定价之后价格调整操作的理论指导较弱。

完整解决定价难题　　

　　原有的价格指导理论和方法应该有其合理的一面，不过现在超市价格结构的混乱也说明，仅靠这些理论和方法还是会出现问题，所以这些方法至少是不完整的。　　

　　价格结构的形成，应该有两个阶段：初步定价和价格调整。　　

　　初步定价依据的是前期市场调查、定价理论和操作者的经验。定价的合理性还有待于客观实际的检验，因此需要一个反馈过程来检验，出现问题应及时调整。顾客对所定价格合理性的认可程度，会体现在其购买行为中，也会保留在超市POS的基础数据之中。数据的积累，为研究价格问题开辟了新的途径：商业智能（BI）或数据挖掘（DM）的技术正好有了用武之地。　　

　　可以从以下几个方面来研究和解决价格问题：　　

　　1. 价格问题结构化。　　

　　结构化就是用一种或多种框架来观察。可以用相对可视的形式来观察价格，便于掌握整体价格结构和发现价格的问题。　　

　　2. 研究各种情况下价格结构的不同特点。　　

　　借助于大量的实际案例来研究价格结构的不同特点，案例要包括好的超市、差的超市和一般的超市。要挖掘和发现不同案例中价格结构表现出的不同特点，寻找价格结构的规律。　　

　　3. 研究调整的手段及其效果。　　

　　价格结构的不同特点会指出一种方向性，产生一些调整的手段。最终实践是检验真理的标准。应该发现并实施这些手段，然后继续观察变化。要观察价格结构在调整后的变化，观察整个超市在价格架构变化后主要指标的变化，不断深入地发现规律。　　

　　关注结构化的整体性，加强初期定价后的反馈调整，发现并应用规律，就是解决上述价格问题基本解决方案的思路。　　

　　超市管理者应该有在更为广阔的范围内接受价格结构的可能。例如，我看过的一书中提到美国“超级市场之父”迈克尔•卡伦的定价策略之一是：27％按进价出售，18％加价5％出售，27％加价15％出售，剩下28％加价20％出售。这样形成的价格结构一定会让你吃惊。　　

　　价格是非常敏感和灵活的操作手段，与商圈的客户和竞争对手密切相关。仅依靠先入的理论指导是不够的，应该根据实际数据之中带来的信息做积极地调整。价格是否合理，要在排除商品结构和物流等因素影响之后看超市的整体价格结构状态是否合理。用数据挖掘的方式来研究数据中的规律，会成为解决问题的主要途径。　

　　把价格结构化，研究评价结构的合理性，研究改变结构的手段和效果，应是我们研究价格问题的思路之一。价格的研究可以采用类似医学研究的方法：有描述整体状态的指标，有结构化可以观察和对比的样本，有操作手段，可以跟踪变化的结果，注重不良效果，由此找到规律，最后用于临床。你也可填一下文章开头的表格，然后测算一下实际情况，一定会有所收获。