大企业的“飞机大炮”尽管很有威力，但是对付“本地鸟”就显得被动；本地企业要生存，就要发挥优势，这种优势就是“小米加步枪”；这就是人们常说的“不对称战略”。

　　小壶、小碗、小杯，空气里飘着沁人肺腑的茶香，在轻音乐的背景中，一位石家庄本地企业老总（张某）与一名外地企业老总（李某）边喝茶边聊着。　　

　　这两位刚在“硝烟弥漫”的战场中厮杀下来的的对手，此刻端着小茶杯显得如此轻松。　　

　　张总：尽管我们在几次竞争中占了上风，但是，我非常敬佩你们企业的管理和人员的素质。　　

　　李总：有时我很困惑，无论在店堂布置还是在管理上，无论在商品陈列还是服务上，我们超市都是一流的，可为什么你们那里总是人山人海，我们这里总是冷冷清清呢？　　

　　张总：你们外来企业，在整体上有很大的优势，尤其在大城市，但是到了我们这里可就不同了。李总，给你讲一个生活的例子吧。我家有一个亲戚，很富有，家里铺的是地毯，每次到他家，一进门就得脱鞋，很不方便，有时袜子破了，我不愿意脱鞋，就不进去了，门口寒暄几句就算了。　　

　　李总：是我们的“漂亮房子”把人家挡在了门口吧？　　

　　“是啊！”张总轻轻说了一句，“老百姓要的不是你们漂亮的房子，而是实惠。你们外地企业的经理、店长大都受过正规培训，还有的是MBA毕业，但书本的那一套、大城市的那一套，不能适应山区‘游击战’。再给你举个例子吧，在二线城市的早市或县级城市的一些地方，如果把衣服整齐地挂在架上，根本没人会过问，而衣服打乱堆满一地，消费者全围在一起翻来覆去地挑选。”　　

　　李总：你说的就是水土不服吧！　　

　　张总：是的，本地企业要生存，就要发挥自己的优势，这种优势就是“小米加步枪”，你们“飞机大炮”尽管很有威力，但是对付“本地鸟”就显得被动，这就是人们常说的“不对称战略”。　　

　　李总：有时我们认为你们不会那样操作，可是你们的动作常常出乎我们的预料，正常出牌我们不怕，就怕“邪牌”、“怪牌”。比如你们超市给客户预付货款，这是我们怎么也想不到的。拿了你们的钱，客户肯定优先给你们上货啊！这招很厉害。　　

　　张总：是的，只有在你们想不到、做不到的地方，我们才更凸显优势，你们做不到的地方就是你们的“软肋”，抓住“软肋”就要狠狠地打。　　

　　李总：我们有全国的进货渠道，整体规模比你们大得多，进货价格我们也很有优势，但销售仍然上不去。　　

　　张总：其实，你们的优势我们赶不上，但我们的优势你们也无法超越。比如我们的会员忠诚度很高，而且数量很大，他们手中持有我们的消费卡，他们口袋的钱早已经进入了我们的“口袋”，交了钱哪有不拿货的道理。所以你们在价格上的吸引力并没有发挥主要作用，你也会说，我们也有卡啊，可是你的卡购买范围很窄啊，我们的卡可以在全市各大商场消费，你们做得到吗？　　

　　李总：看来，不是我们无能，而是你们太“狡猾”。　　

　　张总：不“狡猾”不就被你们吃掉了嘛！生存、发展是硬道理。不过，随着城市的发展、市场发育的成熟、经营秩序的规范，本地企业与外地企业必将会在竞争中合作，同时又在合作中竞争，最终一定会形成和谐共赢的局面。　　

　　李总：喝茶！我们不仅是竞争对手，而且是朋友，相互学习吧。