今年上半年，某知名老字号药店落子济南，在距我们药店不足200米远的地方安营扎寨。众所周知，这家集“名医、名药、名店”于一体的药店已有三百多年的历史，无论是店面装修还是文化底蕴都独具特色。作为一家经营了五年以上的老门店，无论是店内设施还是购物环境，我们都无法与这家名店相提并论。得知这家新店即将盛装开业，从他们开始装修起，我便天天过去打探消息，全过程进行跟踪，为应对他们开业做准备。

气势竞争

　　得知一家名店空降对面，将在开业期间和我们近身“肉搏”，多年来处变不惊的员工们开始有“狼来了”的危机感。他们和我一样，天天关注对手的一举一动，今天这个回来说：“哎呀，店长，他们的店面比我们的大多了，起码有我们三个店的面积大！”明天那个回来说：“店长，人家的装修真气派呀！精雕细琢的，跟皇家故宫一样！”后天又来一个员工悄悄告诉我说：“店长，今天我在对面门店看到好几张熟面孔，是以前在我们兄弟药店工作过的员工，现在到他们那边上班去了，形势对我们很不利呀！”　　

　　虽然我对能否成功应对他们开业没有多少胜算，但是显然我们不能一开始便从气势上输给对手。为了鼓舞员工的士气，我多次给员工召开动员大会，分析我们的优势：我们是本土最大的品牌药房，连锁门店在市区有好几十家，人多力量大。虽然对手是“武林高手”，但在济南仅此一家门店，真打起仗来肯定寡不敌众，所以我们没有必要怕他们。最主要的一点是我们已经先入为主，在这个地盘上熟门熟路，和上级主管部门及当地群众建立了良好的关系，拥有一大批忠诚会员，走群众路线一定所向无敌。经过多次动员大会，员工的信心明显增强。　　

　　其实争强好胜是每个人与生俱来的天性，为了进一步激发员工的竞争意识，公司老总也多次到店里给员工鼓劲，各兄弟门店的店长也多次来店里帮我们出谋划策。员工看到这么多领导和同事在支持我们，知道我们并不是一个店在战斗，士气陡然高涨。

软件竞争　　

　　虽然名店装修豪华气派，而我们是一家老门店，店面比较陈旧，比不了新店的浓妆艳抹，但是我们好歹也得对我们的门店“梳装打扮”一番，让我们的门店显得清新秀丽。因此，我抓紧在他们开业前对已经老化的设施进行改造，对卖场布局进行了大范围调整，更换了所有超市货架，开辟出了日化专柜、中药贵细专柜、医疗器械专区，大大提升了门店形象。　　

　　其次，我们对商品品类与结构进行了调整，本着益于销售、益于联合推荐的原则，对商品进行重新规范陈列。卖场经过一番改造后，整个环境焕然一新，不仅给顾客带来了新鲜感，也让员工的工作情绪大大变好。

活动竞争　　

　　新店开业就像新娘子出嫁，肯定会办得热热闹闹、体体面面的。但是我们老门店也不能让它们抢走所有的风头，你打锣来，我就得敲鼓。在对方试营业期间，我和员工多次到他们店里采价，为了得到他们准确的价格，我们采用了多种方式和设备，小型摄像机、录音笔、手机拍摄、打电话报价、找内部人员调价等，总之能做的都做了，因此保证了采价的及时与准确，也保证了后期对竞争对手开业的价格打压。　　

　　新店开业前三天他们开始发放DM单页，为了进一步打压对手的开业活动，我们在看到他们海报的第一时间，就连夜制作了我们的活动DM单，针对他们的活动举办了“疯狂送”活动，在对手开业前两天组织员工集中投放，比如爬楼投递入户和在环城公园一一为晨练老人详细讲解。由于全店员工对抵抗竞争对手信心十足，又有兄弟门店的支援，士气异常高涨，我们不仅在两天内发放了两万多份DM单，还收缴了两千多份对手的活动单页。活动期间，我们药店人流涌动，场面非常壮观，不仅营业额没因对手开业受到影响，反而在他们开业期间，销售额实现了200%的增长。

服务竞争　　

　　药店开展促销活动的时候，正是建立药店良好形象、拉近顾客与本药店的距离、进行双向沟通的良好机会。我们利用门店诊所、门店药师的专业化服务积极打造药店的专业形象，并给员工制定了销售的基本原则，保证“顾客进门先问好，亲和力不能少；问病在先，售药在后，治疗方案最有效;轻重缓急要分清，以往病史作参考，问明用药效果是否好，切忌盲目来荐药;顾客意愿要尊重，强推强卖不得了；先西药治标、再成药治本、保健辅助全好了；内服加外用，治疗加营养，疗程用药是关键，关联用药客单高;消费能力要分清，上来不拿最贵的药，中价位开始，能升能降才可靠；不要单单高，而是单单好，治疗效果是保障，人人用药安全高；合理搭配讲科学，战略战术效绩高，销售真谛要牢记，职业道德不可少”。标准化售药流程强化了店员的服务意识，提升了员工的服务水平。通过与对手的竞争，进一步提升了公司的品牌形象。　　

　　周围有强店开业不可怕，可怕的是我们对竞争对手无动于衷。总结我们应对名店开业的经验，有以下几点值得零售业同行注意：　　

　　1.门店卖场主动求变。特别是老门店，无论是卖场布局，还是商品结构，流动的才有生机。通过调整卖场布局，不但可以给顾客带来全新的购物体验，也会给内部员工带来新鲜感。商品结构的调整也会带来客流结构的改变，商品怎么陈列？摆在什么位置才能发挥出最大的效益？这是我们应该经常思考的问题。　　

　　2.常做市场调研。“知己知彼，才能百战不殆”，要战胜对手，就要常做市场调研，了解对手是一个什么规模、什么业态的门店，了解对方的商品结构是怎样的，尤其是商品价格，一定要常关注、常调研，以便及时、准确地跟进。自营品种是对手的“生命线”，我们要选取相同商品或同类商品来颠覆它的低价形象。　　

　　3.促销活动跟进。要想避免新店开业给我们的营业额带来冲击，我们就要结合对手的活动情况制定有针对性的促销活动，迅速反应，马上行动。　　

　　4.牢记服务是竞争之本。优质服务才是核心竞争力，只有始终将服务放在第一位，才能赢得顾客。

　　　　　　　　　　　　　　　　　心态积极，事成一半

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◎ 尚锋/文

　　我是做商业的，很喜欢到零售门店去。在门店，一方面可以直接感受客户消费心理的变化，掌握市场发展的脉搏；另一方面，零售的市场竞争是最为激烈的，基本上每个客户都是一种挑战，面对挑战时很紧张，但成功闯关后的快乐也是巨大的。　　

　　每天早上起床开门，我们都不知道今天会发生什么，会有哪些机遇或者挑战。有哲人说过，堡垒是从内部攻破的，面对市场挑战，不管这种挑战有多大或者多小，如果我们自己先放弃了，那么肯定会在挑战面前败下阵来。反之，如果认真应对，我们一定会发现市场契机。　　

　　其实，市场再怎么变化，我们都可以利用现有的资源找到新的商机，对手再强大，也有它覆盖不到的领域或者市场弱点。以这家“老字号”为例，他们虽然在店面布置、总部支持等很多方面有非常强大的优势，但是也存在促销活动审批程序复杂、审批时间较长、价格调整不够及时迅速等缺点。只要抓住他们的缺点，或者寻找到他们的市场死角，练好内功，照样可以与他们和平共处，获得良好发展。既然如此，在强敌面前，为什么我们要自乱阵脚、未战先怯呢？可以说，只要我们积极应对，基本上成功了一半，剩下那一半，就看我们是否能够静下心来，认真分析市场环境和自身不足，抱着“寻找市场需要、向对手学习经营”的态度，狠抓内功修炼，狠抓门面布置、陈列调整、品种调整、营销技巧培训等，切实提高自己的市场竞争力，这才是根本的应对战略。当然，多方摸清对手进入新市场的竞争策略，有针对性地实施应对措施，对于避免强劲对手猛烈市场冲击引起的业绩下滑，鼓舞全体员工应对强劲挑战时的士气，也是很有帮助的。　

　　（摘自《中国药店》2010年第6期）