最近受朋友相邀，筹建厦门电视台“全心电视购物频道”，全权负责商品开发。虽然有着丰富的零售经验，但是做电视购物，我还是新手。在采购谈判中，我碰到了一些之前在传统渠道中没碰到的“陷阱”。

陷阱一：赠品陷阱

　　很多供应商在谈判的时候，都喜欢告诉我：“这个售价是市场统一价，但是我们有赠品的哦！加上赠品后，我们的价格可是很便宜的。”　　

　　供应商就是这样，通过添加不同的赠品，抬高主品的价格：不同区域、不同季节、不同渠道使用不同的赠品，主品的售价也就不一样了，从而掩盖主品价格的可比性；赠品可采用一些已经过季的产品，趁机消化不合理库存，当然了，赠品也会以一定的价格加到主品上，不过这个价格还是很便宜的，通常还低于生产成本。　　

　　可是在我们的实际销售中，很多顾客会问，如果我不要赠品，你们卖多少钱呢？　　

　　换位思考，如果我是消费者，我肯定会首先想到，赠品也是成本，经销商肯定把钱加到正品的价格中了。如果我不要赠品（更何况可能我本来就不想要赠品），价格肯定能够更便宜的。　　因此，现在我要求采购员谈判时，要将正品和赠品分开谈。搞清楚不要赠品是多少钱，含赠品又是多少钱。然后我们把一个单品做成两个货号（含赠品和不含赠品的），由消费者自由选择。

陷阱二：专供陷阱

　　在很多次的谈判中，很多供应商会告诉我：“这款产品是电视购物渠道专供的，别的通路不卖的，你们可以卖高一点，利润也好一点。”碰到这类供应商，我通常的答复是：“谢谢你！再见！”有一次，某个国内某知名品牌的厂商代表与我谈判，他告诉我：“我们这款产品，在TJ地区的时候，我们把其他通路的货都下架了，然后某电视购物在原来的通路售价上加价100元，还卖得很好呢？”“晕，我无语，又有一批消费者被坑了，被忽悠了！谢谢，再见！”这就是我的答复。　　

　　我想让大家知道，我做电视购物，我只赚取合理利润，绝对不赚超额利润！　　

　　我希望，我的供应商告诉我，“我的产品在别的通路都有卖，卖得还不错！”　　

　　大家都学过基础物理，知道参照物理论，如果没有别的通路作参照，消费者又怎么知道我卖得便宜呢？又怎么将无店铺经营和现代通路零售进行区别呢？电视购物这种消费模式如何发展壮大呢？　　

　　我不怕竞争，不怕比价，但我就不要“专供”！　　

　　所以，我要求我的采购同事，对“专供”的产品要慎选！

陷阱三：组合陷阱　　

　　由于电视购物的独特性，不少产品都要组合卖，一是节目制作可以更丰富，二是客单价较高。　　

　　因此，有些供应商会向我们推荐一些“组合套装”。结果我发现，我将组合套装拆开来，单独做价格稽核，累计总价往往会低于组合套价。　　

　　跟我玩数学游戏？没门！因此，我要求我们的组合套餐必须低于单品集合价。同时，在电视节目制作时，我们还会将每个单品的单价分开来讲，告诉消费者，我帮您省钱了！

陷阱四：渠道陷阱

　　很多供应商在与我谈判的时候，通常一方面要求我们的售价不能低于传统渠道（实体店）所谓的统一售价；另一方面，又告诉我们网络商品价格很乱，不具参考性。总而言之，希望我们的价格不要卖得太便宜！可能，他们下意识地认为，电视购物可以卖贵点，反正大家都在忽悠消费者。

　　在信息技术如此发达的时代，电视购物的经营者们，别再天真地认为电视购物与网络购物的人群完全不同。诚然，现今这两个消费群体的重合度不一定很高，但是随着社会的进步，这个重合度一定会越来越高的。君不见，有多少人边看着电视购物频道，边上网搜索相关产品比对。我们的经营宗旨是绝不做欺骗消费者的事，包括价格欺诈、质量欺诈、功能欺诈等。我们对价格的追求是：　　

　　1.一定比实体店低。因为我们是无店铺经营，没有较高的房租、水电、人工等费用，我们愿意把这部分费用转化成对顾客的让利，只赚取合理的经营利润。　　

　　2.比同类的电视购物频道略低。我们不压榨供应商，不转嫁经营成本。我们愿意在与其他竞争对手相当的进货成本条件下，自行让利给消费者。　　

　　3.与合理的网络售价持平。我们提供同城24小时送达、免物流费、先验货后收款等服务。我们的商品售价标准是“可实际成交的网络价格+相应的物流成本”，向消费者承诺在我们这里能够买到最便宜的商品。陈静阳：曾任华润万家华东区助理总经理、标超事业部总经理、苏州公司总经理，现任东方华银资本集团董事、全心购物网董事长、中国担当者行动常务理事。

（陈静阳：曾任华润万家华东区助理总经理、标超事业部总经理、苏州公司总经理，现任东方华银资本集团董事、全心购物网董事长、中国担当者行动常务理事。）