颜华明，江苏苏州人，苏州什物谷连锁超市总经理，性格幽默、喜直言、善谈笑、好开吉普车。他最初在建筑安装工程上挖到第一桶金，后专注于连锁超市业务。其所创办的什物谷超市，为苏州民营连锁超市之鼻祖。

　　苏州什物谷超市，1997年创立，目前在苏州地区已有30余家门店，多布点于苏州城区及周边乡镇，并逐步挺进吴江、昆山等区域。业态以300~500平米的小型超市和1000~3000平米的中型超市为主，兼有5000平米以上的卖场。商品品类以食品为主，兼顾日化、小百货、厨卫小家电等。特色商品为进口食品、台湾食品、苏州特产和乐扣乐扣等精致百货。

　　“普通超市+精品超市”两者相结合、并肩组合开店的业态模式，是颜华明远期发展的主要业态模式。他的愿景是：在今后三到五年内，将什物谷打造为苏州乃至长三角地区最具特色的民营连锁超市。

深入民心的本土超市

十多年来，苏州民营超市连锁已几经洗牌，而自始至终依然坚挺并发展着的，唯有什物谷一家。

　　“什物谷”，由英文单词civic音译而来，英文意为“市民”，中文含义，颜总解释为：“‘什’代表种类繁多；‘物’代表商品；‘谷’代表场所，兼有五谷丰登的含义。三个字合起来，就是这是一个销售很多商品的地方。”

　　什物谷的第一家门店——碧波店，诞生于1997年，那是一个本土民营超市刚刚萌芽的时期。如今十多年过去，苏州民营超市连锁已几经洗牌，而自始至终依然坚挺并发展着的，唯有什物谷一家，它的信誉和美誉度也与日俱增。

　　超市规模不大，却很有规划。30余家三种规模的超市均分布于苏州大市范围内，主要集中在环市区地带、吴中区、相城区、高新区以及昆山、吴江等地。环市区地带以300~500平米的小型超市为主，周边乡镇以1000~3000平米的中型超市为主，此外还有5000平米以上的卖场5家。

　　商品品类以食品为主，兼经营少量日化、小百货、厨卫小家电。在所有的商品中，最引人注目的要属进口食品、台湾食品和苏州特产。进口食品以进口奶粉、日韩欧美东南亚的糖果及休闲食品为主；台湾食品以精致点心和小食为主；苏州特产有采芝斋、稻香村、长发津津、黄埭等品牌的瓜子、酥糖、麻饼等。除了苏州特产，还有浙江嘉兴的五芳斋粽子、江苏无锡的酱排骨等外地特产。进口食品和台湾食品的目标顾客主要是中高档收入的办公室白领和在苏州工作的外籍人士，还有怀着猎奇心理来购物的其他消费者。

　　在打造自身品牌的同时，什物谷不忘回馈社会。每到中秋、春节等传统节日，各乡镇门店都要慰问当地敬老院。在汶川和玉树地震期间，什物谷发动全体员工捐款，受到了苏州红十字会的表彰。在十多年的创业历程中，颜华明个人及企业也多次被苏州市人民政府和工商局授予“创业之星”、“先进个人”、“诚信单位”、“消费放心场所”、“爱心超市”等荣誉。“真心、真品、真惠”是什物谷的待客理念，被做成大幅的字体贴在墙上。超市希望每一位进入什物谷的顾客都能开心购物、满意而归。

本土超市的灵活优势

采购灵活、促销活动灵活、店长权利灵活。在市郊及乡镇地区，这一点点灵活常常起到大作用。

　　从苏州民营超市的萌芽期到当前超市竞争的白热化，生存了十多年的什物谷不可能没有竞争对手。其实一直选址于环市区地带及周边乡镇，就是为了避免与外资及国内的大型连锁卖场正面交锋。但即使是这样，还是有十多家什物谷要与已经下沉到乡镇的国内一大型连锁超市Ｈ面对面竞争，有时甚至只隔了几百米。什物谷虽然总体规模远不及H的全国连锁，在当地却也有自己的优势，那就是众多消费者的乡土情结，还有灵活的政策。采购灵活、促销活动灵活、店长权利灵活，在市郊及乡镇地区，这一点点灵活常常起到大作用。

　　采购上，什物谷实行总部统一采购和门店独立采购相结合的采购模式。大宗商品一般由总部统一采购，再分散配送到各家门店；而特产商品和一些乡镇特色商品，则可由门店独立采购，但采购清单必须向总部报批，以避免重复采购。独立采购制度使什物谷的乡镇超市比H的乡镇超市拥有更多“因地制宜”的商品，同品类商品的商品线更深、选择更丰富，这在一定程度上增强了什物谷的聚客效应，也提高了客单价。

　　促销上，什物谷授权各个门店可依据当地乡镇特色，自行策划促销活动方案、选择促销商品。如有的乡镇百姓喜欢看戏，什物谷就组织“送戏下乡”；有的乡镇百姓喜欢摸奖，什物谷就组织抽奖……。促销商品可选择民生食品、洗化、进口小食，因促销方案和促销目标客群的不同而随机应变。类似的促销明显比H超市的总部统一促销方案灵活得多，在亲近当地百姓方面赢得了更多机会。

　　店长权利上，由于门店拥有独立采购权限和独立促销方案策划权限，店长在一些政策的运用上也能相对自由。如供应商渠道费用的谈判、民生商品的调价等，可以在一定程度上比竞争对手更有优势。当然，这也需要店长具备更高的商业信息敏感性和门店管理把控能力。

远期发展规划

后期新店的业态主要是“普通超市+精品超市”肩并肩的模式，主要聚焦客群为中高档收入的客群。

　　从2005年开始，颜华明放下了其他业务，一心一意攻超市。最近一年内，主要探索并实施的规划是，逐步将几家开业较早的什物谷超市进行调改、亮化提升。包括增加门店外立面店招、门头灯、外墙轮廓灯、收银台泛光灯，让能亮的地方全部要亮；店内天花板和柱子更换颜色较亮的墙纸；外侧玻璃墙上的供应商广告全部清掉，换以圆形的“笑脸灯”；店内货架高度全部调低，不超过顾客肩膀，通道加宽。如此一番亮化提升后，整个门店从外面看，干净整洁，从里面看，明亮通透，无论是白天还是夜晚，都明显提高了顾客购物的视野性、方便性和舒适性。除此之外，许多1000~3000平米的中型超市内还专辟了一小块区域做“什物谷乐园”，设置了儿童活动区，以促使那些带小孩来购物的家长和老人能延长购物时间及来店频率。

　　为了区别进口食品和台湾食品的高端性，颜华明还在超市业态上做出一大创新，即将这两大类的食品专门陈列在“高档超市”区域里，所有其他商品陈列在“普通超市”区域里，高档超市和普通超市肩并肩开店，中间开大门框打通，两家超市各有自己的门头店招和店内装修风格，高档超市的装修精于普通超市。“这样做主要是为了将高档超市区别开来，以方便高端顾客寻找高端商品和有更好的购物体验。”至2010年底，颜华明计划完成30余家门店的提升，12月，又有一家6000平米的什物谷大卖场在相城区闪亮登场。明年的计划是，再开8~10家1000~3000平米的新店。

　　新店的业态主要是“普通超市+精品超市”肩并肩的模式，同时加强精品超市部分商品的精细化和丰富度。主要聚焦客群为中高档收入的客群，“客群细分的准确与否直接关系到门店经营的成败，顾客消费力提高了，客单价也能相应提高。”在硬件设施改造的同时，颜华明也不忘软件提升。在“总裁班”及MBA课程的学习中，都有颜总忙碌的身影。他还不惜成本组织中高层管理人员参加“风暴”式学习，组织野外拓展、境内外考察活动，努力提升团队实力。他一直坚信，“要在行业中立于不败之地，就必须不断修炼内功，开拓前进，好比一个正在游泳的人，不奋力划，就只有沉下去的结局。”