尹建平：山东潍坊百货集团佳乐家超市店长，15年零售经验，擅长营销企划，创立并推广亲情营销模式，是团队管理以及系统思考方面的实践与研究者；土生土长的本土零售人。

2010年我们的重点工作

　　经营方面的重点是如何根据顾客需求来优化产品结构。未来的零售店铺不可能满足所有顾客的需求，想要一网打尽所有的顾客显然是不可能的，而且随着电子商务、生鲜品专卖店以及各种类型的专业店的发展，大而全的概念将渐渐从零售业态中淡出。所以，如何压缩自己的经营范围，突出自己的核心经营优势，使自己定位更加清晰，让消费者很容易区分不同的消费渠道，是目前甚至未来几年零售业经营的核心工作。

　　另外就是在低成本运营的同时如何来提高门店形象和顾客的忠诚度，因为市场竞争的加剧，零售业的利润在2010年普遍跌入低谷，在低利润、高竞争时期却要保障高速增长，是本年度零售企业所面临的最大挑战。

　　实际而言，零售业的潜力是非常巨大的。拿我们企业来说，每家门店每年都会有数以百万计的顾客光顾，这些资源在大多数企业看来都是难以望其项背的，这些资源正是供应链渠道和媒体共同关注的核心。零售业在低成本运营的前提下，应当利用手中的顾客资源，通过这一核心优势在顾客、供货商、媒体、外部商家和自身架设起沟通渠道，在互惠互利的前提下免费获得资源整合的优势，从而通过低成本的运作来获得品牌和形象的提升。

　　对于门店的管理，2010年我们的重点工作是提高员工的稳定性与活力。由于金融危机带来的全球性市场变化，导致整个社会降低了对未来的期望，并担忧目前的境况，员工追赶高收入和更高保障的心态萌生，从而引发各个行业人才流动的加速。零售业人才开始向高保障和高收入企业流动，如国家公务员、垄断行业、房地产、股票、个人创业和投机等。与企业竞争人才的不再是同行，反而是整个社会，因此2010年零售行业这种劳动密集型服务行业普遍出现人才紧缺和员工不稳定问题。通过提高员工收入和增加人性化因素来稳定和提升员工的企业忠诚度，是我们2010年和2011年管理的重要工作。

怎样做好圣诞、元旦等节日销售

　　打个比喻，节日营销好比一场盛大的演出，门店需要做的就是告诉供货商我们准备组织一场什么样的演出，告诉顾客你会在演出中欣赏到什么。所以，节日来临，我们要做好两件事：一是选择合适的供货商为我们的顾客表演合适的节目；二是把喜欢这个节目的顾客吸引到门店中来。面对圣诞和元旦，我们要赋予节日以商品的意义，不能以“圣诞”做“圣诞”，而是要告诉顾客，在今年冬天，在金融危机仍然没有大幅度好转，在农产品价格上涨等外部环境下，这个圣诞节他们可以在这里买到哪些必备的商品，享受到什么优惠。让顾客看到我们提供的圣诞解决方案，给顾客描绘一个你可以提供的圣诞生活场景，而这个场景的核心部分就是品牌和商品。从这个概念出发，我们就能组织出一个受顾客欢迎的营销活动，自然也会有理想的销售。

我所理解的零售创新

　　在我看来，零售创新主要包含两个方面：一是售卖方式的创新；二是渠道角色的创新。

　　从传统的柜台式到开放的货架式，从店铺零售到网络零售，从一对一的递拿到顾客自由选择，从店面销售到目录销售和电子商务，这些都是售卖方式的创新，这些创新带来的是业态的变化。业态不是某种固定、一成不变的模式，仅仅是在某一阶段的售卖方式。

　　从销售者的角色转化到营销者，从营销者转化到生产指导者，从生产指导者转化到渠道打造者，从渠道打造者到渠道引领者，这些是渠道角色的创新，其中包含了零售业对顾客需求的理解、对行业发展的追求和对零售买卖关系的更深层次的诠释。以上这些变化都是建立在技术更新的基础之上，所以零售业的创新，其核心内容是技术的应用和创新。

　　今年让我印象深刻的案例是在杭州看到的上海联华卖场，它在品类结构上已经突破了按照产品性质分类，替代为以功能分类，在区域布局上能够非常明显地看到这一点，比如家居类不单纯是针纺、床品等常见的商品，还融入了拖鞋、卫浴类洗化、百货商品等，从而以生活解决方案的形式给顾客展示商品，不仅方便了顾客，更重要的是塑造了自身贴近生活的品牌形象。

我所理解的零售的本质

　　如果用几个关键词来概括零售的本质，我会用下面这组词：卖什么？只卖什么？什么不能卖？而不是什么都卖！

　　连锁零售业目前面临巨大的诱惑：电子商务、房地产、上市融资、一卡通以及多元化发展等等，这些都是来自外界的各种利益的冲击。

　　我们不得不看到，正如家电企业追求多元化发展一样，整个零售业正面临现实的诱惑。卖豆浆机的现在开始卖微波炉了，卖空调的现在卖小家电了，卖家电的也卖手机、电脑了，但其实一些家电行业失败案例以事实说明，多元化对于企业来讲可能是个陷阱。沃尔玛、可口可乐、绿箭、福特、微软、苹果等大型的跨国成功企业告诉我们，如果你想成为行业领先者，那么你要选择只卖什么，知道不能卖什么。

　　如果未来几年国内零售企业追求多元化成为趋势，那么必须是建立在围绕自己核心业务的基础上的，比如房地产是以零售开店选址问题和降低运营成本而做的，电子商务是为了突出自身业态中某一点优势（配送、采购、网络、供货商、品牌或者其他某一特定核心竞争力）而做的，否则将会以企业多元化失败而告终。

　　我认为，零售业的本质就是：“只卖什么？怎么去卖？