在现今企业多角化经营的趋势下，产品与服务的项目不断扩张，市场区隔的界限日益模糊，销售人员必须具备更灵活的思维，才能在市场上保有竞争力。

　　旧的思维是“点对点”的销售，业务人员试着为A产品寻找A客户，为B产品寻找B客户，也就是“一个萝卜一个坑”的模式。

　　但是今日的业务人员踏出办公室、走向市场，能提供的产品与服务项目，已经不再局限于公司简介或型录里的内容；潜在客户也不仅是坐在眼前洽谈的对象，而是透过人与人、组织与组织之间环环相扣，串连而成的网络。

　　在这样的市场环境中，“交叉销售”（Cross selling）的精神正是忘掉市场、产品、客户的界限，为交易方式寻找各种可能。业务人员应该循着三个面向，促成交叉销售的机会：时间、空间、类别。

　　例如一名顾客走进家电门市，询问吸尘器产品的相关资讯，在店内找不到满意的机型与价格后离去，销售人员同时也错失了上述三种交叉销售的机会。

　　客户在当下的“时间”点，没有购买的原因为何？是否受限于目前的预算？是否想要等待更先进的产品上市？销售人员如果只聚　　焦在短期的商机，没有主动去了解其他“时间”的销售机会，他也错失了许多中、长期的营收来源。

　　“空间”的交叉销售概念，可以想像顾客的前后左右，存在各种人际网络的延伸。若是顾客本身没有需求，他的左右邻居、亲戚朋友、公司同事是不是有需求？能不能透过推荐，将他的人脉转变成自己的目标顾客？

　　最后是吸尘器的“类别”若无法满足顾客，是否在其他产品类别存在销售机会？若销售人员进一步了解顾客购买吸尘器的动机（搬新家、重新装潢），或许有更大的潜在需求（洗衣机、冰箱、冷气）可以被挖掘出来。

　　不论是哪一种业态的业务人员，交叉销售的灵活思维绝对是成功的关键。

　　想像下一次和客户面对面的场合，在我们背后应该是100种产品和服务的可能，而我们面对的，也是100种潜在客户。如此一来，台面上也就充满无限商机了。
　　（本文来源：经济日报  作者：吴育宏）