首先我们要问一下什么是年货?对于食品品类来讲应该包含两个方面一个是自己吃的，一个是送给别人的。现在生活水平极大提高，鸡、鸭、鱼、肉早已经是人们日常生活中的消费了，过年的时候我们还应该把这些商品当成年货吗?难道还让人家左手一只鸡右手一只鸭的去走亲访友吗?因此我认为这些商品不能叫做年货。真正的年货应该是顾客对商品的一种期望、一种向往。

　　其次是怎样卖好年货?想把年货卖好仅仅靠准备好充足的货源，不缺货不断货，比竞争店更低的价格，花样翻新的做好商品陈列，对于一个成熟的零售系统来讲已经是太常规的做法了。如何在激烈的市场竞争环境当中脱影而出，获得顾客的认同，取得更好的业绩增长。只有一条路可以走，那就是差异化经营。只有跟别人不同，才能吸引顾客的眼球，才能引起顾客的关注，有了关注顾客才有动力来到你的卖场，才能促成销售的完成。

　　那么如何才能把年货和差异化经营结合在一起呢?那就是要充分的了解顾客在过年的整体氛围中想吃什么，想喝什么，想送什么。绝大部分的顾客在你去询问他的时候，是回答不出来这些问题的。因为在他们的心目中这也是一种向往和渴求。

　　我把年货商品组织的过程比喻成婚介所给顾客介绍对象。上婚介所的人大部分说不清楚他想找什么样的对象。而婚介所的高手往往简单的听了顾客的诉求后就能迅速的找到顾客需要的那种对象，顾客看了之后会眼前一亮。年货的商品组织也是这样，当顾客不知道他自己需要什么的时候，你把商品提供给他，他会说我需要的就是这个。

　　在我生活的这个地区我总结顾客在过年买年货的时候大部分人有两种心理，一种是怀旧一种是求新。怀旧的内容大体包括：1、小的时候吃过，但现在吃不到的。2、家乡的产品，现在在异地他乡吃不到了。3、通过各种信息渠道听说过，但没见过没吃过的商品。4、出门到某地吃过，但现在卖不到的。求新的内容大体包括：1、现在很流行的，新闻关注度较高的2、不大好获得的奇异的商品3、没听说过，没见过的商品。我总结的一句话是卖年货不是卖商品而是卖话题。只要话题造好了，普通商品才能卖好。 因此我们这几年来的年货基本思路也是这些顾客的需求展开的。我可以介绍几个案例给大家。

　　案例一：台湾水果节。09春节年正是大陆与台湾关系回暖的时候，各种新闻对于台湾关注度很高。我们就通过各种渠道组织了大量的新鲜台湾水果进入卖场，并把台湾的官员、厂商也请到了卖场。组织了一次台湾水果节的开幕式。得到了新闻媒体的高度关注，顾客通过媒体知道了台湾水果进入了我们的卖场都想来看一看台湾水果是什么样的。购买的欲望一下被激发了。那时卖台湾水果得先交前预约，等两三天到货才能取，几天时间销售就过了百万。

　　案例二：大鱼展。 在小年开始的时候我们组织了各种野生水库鱼。而且个头要比我们平常见到的要大好几倍。有二十多斤的鲤鱼，三十多斤的鲶鱼等等。员工们还自制了礼品包装袋，由于货源有限40多万的库存被一抢而空。没买到的顾客不断的打听什么时间还来货，可是我们只能告诉顾客对不起就这些货。其实就是我们在有货也不能卖，因为这就是口碑。

　　案例三：辽宁特产大联展。我们集团分布在辽宁省的各个城市，而各个城市又有着自身的特有的产品。但这些产品并没有进入大工业时代，所以流通起来很困难。但这些商品对于辽宁人来讲又并不陌生，绝大部分都听说过，只不过受地理、流通渠道等的限制不是经常能吃到。因此我们就用我们集团的优势通过同各地的农协、厂商合作把这些商品引入卖场，同样也获得了顾客的认可。

　　今天我找了大家庭超市的楼层经理，我感觉他年货大街的氛围有点死，不活。我向他提了建议要造话题，正好我昨天遇到一个铁岭西丰县的厂家，他有一个很大的鹿厂，但今年受国际市场的影响鹿茸的销售不好，而他淘汰下来的鹿又没办法处理。因此我就想能不能把鹿肉制品推向市场呢?每年我们东北人都要在年三十的夜里包饺子以祈求平安，而馅料大部分是猪肉线或是韭菜三鲜馅。那么我们能不能动动脑筋改变一下这个现状呢?人们总是有一种求新、求变的心理情节。我们这种改变就可以迎合一部分人的想法。我们想从小年开始在卖场内开始演绎鹿肉馅饺子，先是让顾客品尝然后开始预定，而且要限定数量，三十当天只能限定供应666份。我想这应该也会形成一个话题。

　　(本文来源：联采通讯 作者：魏常松)