| 做生鲜 抓品质 搞加盟 | ||||||
| 作者：夏小正；出处：《店长》2011年1月号 总第34期 | ||||||
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在超市经营生鲜不过近十年的事情，经营生鲜能成功的寥寥可数，没有几家能赢利。于是大家普遍认为生鲜很难盈利，所以用生鲜拉人气、百货赚毛利成了共识。 我们经营生鲜的现状只做到了60多分，但已经能够取得了这么好的成绩，我们觉得生鲜经营是门大生意，只要做及格了回报就肯定不会低，它理应成为我们的主要利润源泉。 做生鲜最重要的是改变生鲜只能拉客不能盈利的观念。我们做生鲜都想着提高客单，但是如果拼了命低价促销，乱订货，乱定价，高库存，高损耗，没考核，没人管……结果可想而知。 如果做生鲜既拉客又挣钱，会给超市经营带来怎样的局面呢？生鲜成了利润源，大家都想干生鲜的事，生鲜员工拿到高薪酬，其它项目运营更自如，开店更有竞争力……所以生鲜运营首先要改变“不需要赚钱”的观念。 降低高傲的心态，虚心向菜市场里的小商贩学习就可以洞悉生鲜盈利的智慧。生鲜的分类很细，每一个分类每一个品项都有自己的特性，我们要每一个品项都要分开研究，制定相应的营运策略，例如猪肉和水果，猪肉的关键点是分割技术和价格策略，高超的分割技术可以让每头猪多产出150元销售，合理的价格策略让损耗减低80%，而水果的关键点是采购环节、陈列和推销技巧，采购可以降低成本控制品质从而提高利润8%以上，漂亮的陈列和主动的推销可以扩大销量在15%以上。 大多数生鲜产品从采购成本到市场售价有超过50%以上的加价，这种毛利水平甚至超过服装、百货等高毛利商品，只要合理地订货，我们根本不需要理会损耗。在我们的实践当中表明，我们的猪肉、蔬菜、水果、水产等多个品项每天库存都清零，这不但没有影响我们的毛利水平，反而让我们的订货更趋合理，核算更趋简单，奖励更加及时。损耗已经不是我们担心的问题了，因为它已经在我们的预算当中。而对于低毛利的猪肉等商品只要提前清货，比如难卖的上肉花肉一早就卖低价中午就清光了，损耗也就没了。 采购环节最重要，我们也选择从采购入手，比如蔬菜，既然没法到田头，就到当地批市采。那么，批市究竟比田头贵多少，我们假设菜贩子赚15%，那么采购员必须以市调价格低10%以上采回，不然就有问题，我们派了副总经理亲自到市场去抓，一个月下来毛利率由10%增长到15%，而且随着采购的深入，逐步找到一些合作商比如玉米的基地直销商，一个单品就比往年多赚8万；找了菜心种植大户合作，到最后把他的菜心全包了，达到田头目的；了解到附近农产品批市都有不同优势单品，每周3次去大宗采购回来进行单品促销，让促销单品毛利率也达到10%以上；今年已是第二年大量采购冬瓜，单品采购量达几十万公斤，收购价每市斤3毛钱，卖5毛以上，最高卖8毛钱，你说能不赚吗？ 团队经过几个月的绩效考核，让采购团队营采一体，从毛利中提3%作为月度奖金，每个采购员都拿到超3500元的工资（不算年终奖），连扎菜女工也能拿1600~1800元工资，整个团队基本带出来，每天凌晨2时忙到12时，采购、配送跟踪、发价、扎菜、上架陈列、现场售卖都一条龙服务，下午还经常加班，毛利提高了销售也提高了。 我们认为，无论蔬菜、猪肉，还是水果，关键就是品质，所有的营销行动都要围绕品质进行，品质不够好的就算多便宜也不要拿来做促销，品质有问题或不新鲜就要坚决清理出卖场，只要坚持做品质，各个品项的口碑就能树立起来，又能拉客又能挣钱！ 曾志广：店长是连锁企业的最大财富，店长团队的水平决定了一个连锁企业的营运水平。有后备店长才能开新门店，是我们的开店思路。 《店长》：在您看来，具备什么样的能力和品质，才算一个优秀的店长？ 曾志广：一个优秀的店长必须以店为家，享受零售的乐趣，热爱自己的团队，真诚对待顾客。 《店长》：根据您在团队管理过程的体会，您觉得怎样打造一支出色的高执行力的团队？ 曾志广：其实大家都希望有很高的执行力，但这也需要一个过程，我想一般需要两年的时间。我认为最重要的是领导者要解放思想，敢于承担第一责任，真诚对待每一个员工，改善他们的薪酬。 《店长》：对员工，您最看重的品质是什么？在选人、用人方面，您有怎样的心得？ 曾志广：我想，只有不好的老板，没有不好的员工。我主要会看员工的态度，看有没有学习和前进的动力，愿不愿意跟随团队。 《店长》：您觉得怎样算一个卓越的领导者和管理者？ 曾志广：我觉得判断标准很简单，就是看跟随你的团队，他们都过上好日子了你就卓越了！ 推广加盟创业的模式，让创业者实现梦想 曾志广：1996华南理工大学毕业；创业5年一事无成；2001创立好好多超市至今。 《店长》：最近感到高兴的事情是什么？ 曾志广：我们的创业模式开始得到加盟者的认可，他们都赚钱了！ 《店长》：2011年您最想做的事情是？ 曾志广：把我们加盟创业的模式进行推广，让更多的创业者实现梦想。 《店长》：您所理解的幸福是什么？ 曾志广：幸福不用理解，它时刻在我们身边，发挥我们的智慧去感受吧！ 《店长》：您最希望拥有哪种才华？ 《店长》：您所理解的零售创新是什么？ 曾志广：创新就是不断的修正以满足不断变化的顾客需要。现在的创新很厉害，融合和涵盖了金融投资、网络信息、传销直销等新概念，只有想不到，没有做不到。 《店长》：在从业过程中，你对哪些创新手法印象比较深刻？ 曾志广： 《店长》：对于好好多超市2011年的发展，您和您的公司有什么计划？ 曾志广：我们2011年要抓的就是品质，无论是商品还是服务。 |
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