我们要理清自己的目标、原则、手段，并将目标、原则、手段与环境条件密切配合，用贴近顾客的逻辑来指导未来的零售经营。

　　记得上世纪90年代，上海连锁超市刚刚起步时，超市里商品的价格一般都要比别的地方贵。问原因，说是超市环境好，自然就要贵一点。如今，某些所谓“高端超市”也有类似的托词：因为“有机”，所以贵。对此，我一直存有疑问。

　　日前与上海城市超市崔总的交谈，使我豁然开朗。他在上海经营的超市，十几年也只开了十几家店，但产业链却延伸到了田头与都市休闲，种菜、卖菜、观光休闲合为一体，店铺销售与网上销售合二为一，经营业绩稳步提升。他说，其实不必说什么“高端超市”，他们从来不认为城市超市是高端超市，关键是要向顾客提供有价值的东西，物有所值，让顾客享受购物体验。

　　最近某超市推广促销优惠卡的活动开展得轰轰烈烈，其初衷也许是想通过一部分特别廉价的优惠商品来提升整个超市的销售业绩，但实施的结果估计不会令人满意：第一，商品价格卖得太低，会损害供应商的利益，这不仅涉及促销商品的折扣折让问题，更会影响企业的价格政策，所以，这一活动很难获得供应商的全力支持；第二，由于供应商缺乏支持，低价商品必然会严重缺货，进而导致顾客抱怨增加，使门店形象受损；第三，如果客户群以老年人为主，很有可能出现只买超低价商品的情况，压根无法带动其他商品的销售。

　　类似这样“想当然”的策划其实屡见不鲜，而实际上，随着消费者越来越理性与理智，“小伎俩”已经难以奏效。现在，零售企业需要开展一项“清理活动”，理清自己的目标、原则、手段，并将目标、原则、手段与环境条件密切配合，从而制定出符合顾客需求逻辑的零售逻辑，用贴近顾客的“大智慧”来指导未来的零售经营。为此，我们需要特别重视以下两点。

一、 根除两大“恶习”

　　我国零售有两大“恶习”：一是对内“霸权主义”；二是对外“机会主义”。

　　对内，不管是真老板、半老板还是假老板，都喜欢唯我独尊、坐井观天、孤芳自赏，结果，“霸气与匪气”弥漫公司上下的每一个角落，老板独阳全员皆阴阳失调导致企业发展严重受阻。在这种情况下，决策不科学是必然，决策科学是偶然。破解之法有二：第一，老板换脑子，用新的逻辑思维思考零售发展；第二，如果老板换不了脑那就换老板的位子。

　　对外，问题更严重，这涉及我国零售的发展阶段与运作模式问题，机会主义按照“有奶便是娘”逻辑来决策。但当我们的事业发展到一定阶段时，很多经营者自以为得意的“小伎俩”不能再用了，法律也不允许我们这样做！如有些超市把卖肉的摊位承包给“小刀手”，并利用他们的一些“小伎俩”使一头猪实现更多的毛利；最近爆出黄金首饰行业存在“缺斤短两、以次充好”的潜规则；家电连锁企业，哪怕是连锁百强企业，交易价格也往往要通过讨价还价才能达成，促销也很不严谨。诸如此类，都是旧商人的“恶习”，在我国零售业随处可见。“言无二价，明码交易”的服务方式，对我国很多消费者来说仍然是一种奢望。是我国零售业本来就没有进化，还是进化中在退化？

二、把握两个空间

　　从战略与策略上来说，任何一项产品或服务的成功，都离不开两个空间，一是虚拟空间，二是实体空间。这里所指的虚拟空间，是指消费者的“思维空间”，也就是消费者心智中的定位（注意：不是企业自说自话的自我定位）；另一个是“渠道空间”，最关键的是经销渠道与零售商的货架空间，当然也包括现代的网络空间。

　　如果思维空间的占有率很高，但渠道空间不足，那就无法现实地满足顾客的需求；如果产品很好，但常常缺货，顾客就会放弃，导致失去了“思维空间”，所以，思维空间与渠道空间必须紧密配合。如前述的公司，首先要弄明白自己的顾客是谁？如果有潜力的消费群是年轻人，而自己的主顾是老年人，那首要的问题并不是促销，而是再定位；如果目标顾客群很明确，自己在目标顾客群中的口碑也不错，就应该加强品类管理。

　　零售实践与零售理论的发展丰富了“零售逻辑”，零售经营既需要对市场有感悟，更需要有逻辑。我在此抛砖引玉，期盼行业专家能不断总结出更多更丰富的“零售逻辑”，以推进零售行业的良性发展。