近期新开的舒城店、亳州店、泗洪社区店、天长二店、襄樊店和潜山店，开业时的业绩都很好，但开业一段时期后销售迅速回落到低谷的也比比皆是，关键是今后如何延续，这个问题已经成为大难题。如何解决?我认为，从门店营运层面，我们要抓住以下几个重点：

　　1、要全力以生鲜为引导。

　　特别是潜山店，生鲜自营比例达80%，销售占比始终保持在28% 左右，在提升客流、稳定客流、吸引人气、提升稳固销售方面发挥了巨大作用。因此，要延续开业的良好业绩，门店一定要高度重视生鲜经营，最大程度发挥生鲜经营的灵魂作用。

　　首先，品类要齐全，优势要均衡，特别是开业后要根据对消费者购买需求的分析，老百姓最喜欢什么，就要在上面做足文章;其次，生鲜必须牵头早晚市，不同时段，都要有单品促销活动，以吸引客流;其三，要打造自身特色，如襄樊店，烘焙很受当地百姓喜欢，既然烘焙是我们之优势，建议在即将开业的社区店自营，以弥补襄樊西街区域烘焙之空白，也可抑制竞争对手。

　　2、要持续优化品类。

　　一方面，开业后，通过数据分析和消费者现场购买情况，就能感知哪些商品是否动销，不动销的要坚决调整;另一方面，对于消费者想购买而本店没有的商品，要组织各品类人员听取记录消费者的需求，作为下一步品类引进调整的重点;第三，每天都要派出调研人员对主要竞争对手的品类全品项进行调研，因为他们经营几年的品类结构符合当地消费需求，再融入我方独有的经营品种，就能形成最佳的品类组合。

　　对襄樊店的品类调整，我的指导意见是：科学规划，目的明确，不惜代价，压制对手，稳定客源，提升客单，生鲜引领，强调两类，优化服务，促进万达，共同受益!

　　3、要强化品牌宣传。

　　不同的市场要采取不同的宣传策略，特别是进入一个陌生的市场，品牌宣传无论在开业前期还是后期，都要作为一个长期工作来抓。如在襄樊，品牌知名度较低，老百姓根本不认知，加上当地竞争对手比较强势，竞争又很激烈，此时，我们就要借助万达广场，从报纸、电台和广播等多渠道加大品牌宣传的力度，包括政府公关和大型促销活动的开展都是一种品牌宣传，这也是为元月底即将开的社区店和便利店造势。

　　4、要大力开展促销活动。

　　总之，无论是强势门店还是弱势门店，促销活动每时每刻都必须要有，而且要持续不断。这里我再强调几点：一是对于竞争激烈的区域，如在襄樊，我们不要主动发起价格战，可以采取捆绑、买赠的方式进行;二是对于城区人口较少的县城，一定要吸引周边乡镇农村购买力。如在潜山，乡镇宣传也要到位，才能使“赠路费”活动真正发挥作用，同时也给乡镇消费者以深刻印象，唯华润苏果不去。同时水牌和宣传还是要做，否则乡镇消费者不知道;三是要牢牢抓住小孩购买心理，如周六周日组织一些小孩喜欢的赠品和游戏，只要吸引了小孩，就稳住了一个家庭。

　　对此，我还指出：襄樊必须下最大本钱，调整营销策略，把业绩控制在周一至周四日均销售25万元的水平，周五到周日30 万元的水平。

　　5、要发挥会员卡作用。

　　关键要在会员商品上做足做好文章，首先会员商品必须是当地百姓需要的，其次在价格上必须要有优势，只要能让会员不断享受到实惠和特色的会员服务，就能发挥会员卡稳定客群、吸引客流、提升销售的巨大作用，这是我们目前非常欠缺的，也是今后必须高度重视的一个方面。同时，每个档期的促销海报和单页海报的发放，都要有专人负责，确保投递的有效性和准确性。

　　6、要加强基础工作建设。

　　门店开业稳定后，现场管理、人员培训、检查监督、库存管理、考核考评等一系列基础工作都要紧紧跟上，这也是对门店负责人和中层骨干工作专业度、职业度、敬业度、投入度的最好体现。目前湖北公司，就要借助现有门店少、工作量不是太大的现状，重点放在基础性工作建设方面，这有助于开动脑筋，群策群力，互动提升，形成新的合力，这对于推动下步工作能够起到四两拨千斤的作用。

　　(本文来源：华润苏果 作者：华润苏果超市有限公司董事长兼首席执行官马嘉樑)