郭斌

　　郭斌，河南省普客隆连锁超市总经理，普客隆投资人之一。元老级人物，经营该企业十年有余。濮阳市位于河南省东北部，中石化中原油田开采地，下辖五县二区，濮阳县为其中一县。

　　普客隆超市，河南省濮阳市濮阳县民营连锁企业，2001年4月正式成立，目前已有直营门店53家，其中29家分布于县城内，19家分布于周边乡镇，5家分布于乡村。

　　普客隆的业态以200~500平米的小型超市为主，有2500平米中型超市一家，位于县城中心。商品品类包括生鲜、食品、日化、小家电等，所有门店均统一采购、统一配送。2007年，普客隆成为国家万村千乡工程承办企业之一。

批发集散地里做零售

　　郭斌是做批发起家的。十年前，濮阳县是一个商品批发集散地，食品也好、非食也好、百货也好……大点儿的供应商在当地都有。郭斌在濮阳县代理日化用品，是宝洁公司在当地的独家代理商。郭斌回忆，当年要在一个批发集散地里开零售超市，身边的亲戚朋友们没有一个同意。因为当地的老百姓早已养成了直接上批发市场去采购低价商品的习惯，零售超市的商品要比批发市场的贵，一样的东西，有了这个价差，叫老百姓们如何接受呢？

　　但重重压力下，当年的普客隆元老们还是决定尝试，底气来自两处：一是在离县城十多公里的濮阳市，一年前有个B企业开了一家量贩超市，开业后火爆至今。那是濮阳市的第一家超市，老百姓们都把它奉为一个新生事物来追捧，况且当时市里大批中石化的企业员工普遍收入较高，却没有一家整洁的商店供他们购物，因此新超市一开，就迎来大批拥护者。底下县里的百姓得知后也争相去市里赶时髦，坐十多公里公交车去市区尝鲜的人也越来越多。

　　二是随着濮阳地区人民生活水平的提高，越来越多百姓已不能接受去批发市场购物的不方便。一个批发商最多只经营几种品类或几个品牌，做方便面的就只做方便面，做饼干的就只做饼干，如果老百姓买了方便面又想买饼干，就不得不跑两处地方。基于这种不方便性，老百姓渴求一个一站式购物场所的呼声越来越高。

　　看准商机后，郭斌等元老们咬着牙就上了，结果与他们的期望一致——出奇地火爆。

自营生鲜使效益翻番

　　09年，普客隆出了一记大手笔，就是将所有门店原先联营的一块生鲜面积（约占四分之一门店面积），全部收回，改做自营，结果效益翻番。

　　曾经的联营模式下，门店生鲜由供应商们自行备货出售，超市收取一定的扣点。供应商往往以盈利为目的，将生鲜价格标得很高，且生鲜的质量也不经超市检验，超市在生鲜经营上几乎没有控制力，非常被动。

　　自营以后，53家门店中40家经营生鲜的门店，其蔬果、生割肉、熟食、面点等商品全部由总部集中采购，由生鲜配送中心统一配送，这既保证了这部分商品的质量，也降低了这部分商品的价格。在生鲜的带动下，门店越来越向社区便利店靠拢，无论是来客数还是销售额，都有了明显地提升。

　　这种改革的最初动力，来源于郭斌等人一次去北京参加培训后，又参观了天津J超市后的感慨。“培训期间，很多老师都强调了生鲜经营的重要性，我们的思路也由此发生了转变。培训后，老师组织大家参观了天津的J超市，J在天津是做社区便利店的，规模不大，却很精致，每家店都有生鲜，效益也很好。参观回来后，我们就效仿它们，把生鲜这一块改革了。”

两大内功打败竞争对手

　　“数据分析”、“品牌建设”两大战略，被郭斌称为表面上看不出来的内功，他将其视为自己企业目前的两大核心竞争力。正是凭着这两大竞争力，普客隆远远超越了与其门对门、肩并肩开店的竞争对手。

　　在濮阳县城，目前有两大连锁超市品牌，一是普客隆，一是原先县城商业局旗下一副食品批发公司改制后的D超市。D超市无论在门店面积、选址、开业时间、商品品类上，都与普客隆相差无几。“我们最大的一家门店2500平米，他们最大的一家门店2300平米；我们做生鲜，他们也做生鲜；我们4月8日开业，他们4月2日开业；最近的两家门店只隔了30米，马路对面……”。

　　但虽说如此争锋相对，D超市的单店营业额却往往不及普客隆的三分之一。“表面上的东西大家都差不多，关键是他们没有练内功的意识。”

　　内功之一为“数据分析”，是郭斌在05年去北京参加“超市人”培训时第一次听说的。“所谓数据分析，在大的范畴内属于商品管理，通俗地说，就是那么多的商品，哪些品类是你的强势品类，哪些商品是你的重点商品，你要把它们锁定，然后对它们进行紧盯和加强。通过对会员卡数据的分析，我们知道每种客群所消费的商品的组合是不一样的，那么我们去配置商品的时候，就要针对不同的客群进行不同的商品组合，以便更好地去满足顾客们的需求。”

　　该数据分析法使普客隆的效益大大提升，07年，企业从郑州挖了一名技术人员来专门为普客隆做数据分析，一直到现在，普客隆都是濮阳当地零售企业中唯一拥有这项技术的企业。

　　内功之二为“品牌建设”。郭斌介绍说，濮阳县城不大，县城内的公共休闲场所也很少，因此休息日的时候，当地居民没处去，就喜欢来逛超市，超市在当地不仅仅是居民们购物的场所，也是居民们休闲放松的去处。基于这种情况，门店的亮堂度、整洁度、货架的舒适度、设施设备的新旧度等因素，在吸引来客上就显得尤为重要。普客隆正是因为意识到了这一点，因此在门店整体形象上明显比竞争对手高一筹。

　　此外，普客隆还积极参与一些公益活动，如东南亚海啸、汶川地震期间，企业都主动捐款，几年来捐款数达几十万，在当地几乎形成轰动。活动期间当地媒体曾争相对其进行报道，也相当于从侧面为企业做了宣传广告。

目标客群：稳住中低端，发展高端

　　郭斌说，后期普客隆要强化的核心竞争力之一，是“客流管理”，在稳住原有中低端消费群的基础上，逐步扩大目标客群外延，吸引一部分中高端客群。

　　目前在濮阳地区，濮阳市和濮阳县的百姓结构迥然不同。濮阳市以外来人口、中青年人、中石化企业员工为主；濮阳县以县城原住民、中老年人为主。濮阳县和濮阳市相距约10公里，市区的消费能力却远高于县城。郭斌等人原先的思路，是立足于县城中低端消费群，无论在商品品类、品牌、价格的确定上都向中低端消费群倾斜，但09年开始，这一思路有了转变。

　　“尽管在濮阳县城，中低端消费群体比较多，但毕竟还是有一部分中高端消费群。如果我们继续只做中低端，就只能让中高端群体继续向市区方向转移。我们为了留住这一部分尽管占比不是太大的中高端消费群，做了一些调整，把一些中高端的品牌商品陆续引进了我们超市，尽可能地把我们的消费群外延扩大，把中高端消费群也拉到我们卖场来。”

　　郭斌介绍，目前包括国际品牌，如阿迪达斯、吉利、曼秀雷敦等，在普客隆超市都能买到。且今后的营销也要尽可能做到有的放矢，即针对不同的客层设置不同的商品配置、促销手段，再用同一种办法应对所有的客群，肯定是不行了。

立足县城，开拓农村

　　十多年来，普客隆一直在濮阳县城发展，郭斌说，他们的目标就是做区域性行业龙头。

　　虽说濮阳市只与濮阳县相隔十多公里，郭斌们也从未想过要渗透到中石化企业员工密集区，抢占B超市们的市场份额等等。“目前市区里不但有B超市，还有银座，不远处还有沃尔玛，且不久后丹尼斯也要到这块区域来开店。往上去的话，凭我们现在的实力，与这些巨无霸企业是没有可比性的，我们很清楚自己的定位，从不好高骛远、盲目扩张。”上不去的情况下，郭斌将视野投向了广大地农村市场。“我们的发展方向是下沉，下沉到目前最基层的市场。从04年起，我们就逐步去乡村开店，现在已有5家店开在村庄，以这5家店为试点，我们发现农村的市场非常大，有几家村庄店的效益甚至比乡镇店的效益还要好。因为村庄里相对更封闭、更没有竞争，我们的压力更小。”

　　郭斌说，普客隆下一步的市场规划，是要在县城里再开一家10000平米左右的旗舰店，再以旗舰店为中心，编织县城内社区便利店的密集网络，然后，发展众多农村便利店，将网络编织得更稠密，让别人插不进来。郭斌们将这种战略，形象地比喻为“毛细血管”战略。

可爱的员工们

　　郭斌说，十多年来，有一件非常小的事一直印在他的脑海，每每想起，都觉得无比感动，都使他更有好好干的动力。

　　那是2006年的冬天，接近春节的时候，天气非常冷，他去巡店。巡到一家社区便利店，发现店长不在，刚要发火，无意中瞥见最角落的货架背后蹲着一个人，一叫，回过脸来的竟然是店长。一个二十二三岁的小女孩，手脚冻得冰凉，正双手捧着一个凉馒头吃午饭呢。小女孩看到郭斌，非常不好意思，说店里实在太忙，没有时间吃午饭，只好趁下午稍空的时候吃个馒头垫一垫，站在外面吃怕顾客看见了影响不好，就躲到货架后面去吃了。

　　郭斌听完，眼睛一下子就湿润了，当时企业条件有限，大冷天的，店里也没有暖气，小女孩冻得双手发紫，心里想的却还是门店形象。

　　“这么多年来，我们企业限于条件，无论是年底盘点、开新店、年前加班，都没有加班费，环境也比较艰苦，可是我们的员工从来没有抱怨什么，从来都是任劳任怨。我们也从未给员工们灌输过什么爱岗敬业之类的思想，他们都是自发地坚守岗位的。”

　　郭斌说，这么多年来，每每想起小女孩那张又可怜又可爱的小脸，他都觉得自己肩上的任务无比艰巨，他一定要好好干，因为对那么多员工来说，这个企业就是他们的寄托。

一辈子只做一件事

　　郭斌今年41周岁，说起这十年的零售人生，他说自己每天都觉得很充实。他常常不在办公室，一有空就去下面巡店，他最喜欢看见顾客们拎着大包小包时满意的笑脸，每每看见，总是觉得非常自豪、非常有成就感。郭斌说，自从做了零售以后，十多年来，他再也没有想过要改换其他行业，他甚至总结出一条人生信条：一辈子只做一件事！

　　“世界上的路太多了，如果又想走这条又想走那条，最终一定哪一条也走不到。就选择一条路，执着地走下去，几十年如一日，肯定会有收获的！”