书名：我爱零售：美国零售连锁巨人的财富智慧

作者：大卫?格林 迪恩?梅里尔（美国）

译者：孟萍萍 王建琪

出版社：中国铁道出版社

　　从一开始，我就非常爱我的工作——这是非常重要的：要在零售业获得成功，首先你必须发自内心地热爱它。

　　我觉得，零售有4个关键事项，而且顺序不能颠倒：

　　1.运作你的生意时要使你保持在一个道德基准上。要在你做的每一件事情上想办法按照这一个法则。

　　2.要关注人而不是钱。没有了员工和顾客，你哪儿也去不了。任何时候都不要忘记考虑顾客的期望。同时要保证在各个领域都有合适的人来为你掌舵。

　　3.做一个商人。你最主要的活动就是买卖货物。这就是零售的全部。其他的一切都是外围的东西，或是让你分心的事务。

　　4. 引进正确的系统来支持上述的3条。

——大卫·格林

　　本书详细阐述了美国零售公司好必来（Hobby Lobby)的运转机制、企业文化及其创始人的经营理念。好必来的这些经营理念，推动了其不断发展壮大，从600美元起家，到年销售收入1亿多美元。

　　成功是难以复制的，但是成功的经验却值得我们去理解、思考和借鉴。本书详细介绍了好必来的成功理念。例如：

　　1.零售业的同质化是很严重的，这往往导致恶性价格竞争。如何利用差异化，提高企业经营利润？

　　2.好必来寻求的不是可以完成所有工作的完美方法，而是可以解决问题的最实际的方法，通常，也是最简单的方法。

　　3.让顾客充分享受顾客体验。坚持货品的合理摆放、店内整洁、走廊宽阔、背景音乐、协助性氛围等。

　　4.不会因为某个人的知识匮乏而解雇他。但是，有两个理由会立刻解雇员工：偷窃和行为不检点。如果员工触犯了这两条中的任意一条，只要一次，就会被解雇。

　　5.为了让员工多1个小时陪家人，晚上营业只到8点；其实，每天的最后一小时的利润是最大的。周日在美国是一周中生意最好的一天，但好必来周日歇业。这些违背美国零售业潮流的举动，结果不仅没有降低公司的利润，反而为公司吸引了高素质的员工，提升了公司的品牌。

——王高

　　看过这本书，我觉得，零售业中有几点至关重要，即：广泛选择；价格感知；购物环境；声誉形象。

　　广泛选择：到商店购物，顾客都希望比较容易就能够买到他们希望购买的商品。商品品种是否齐全、商品是否容易被找到，对顾客的商品感知影响最大，其次才是商品的质量和摆放的整齐程度。商店要准确了解目标顾客的需要，尽可能多地经营他们所需要的商品，并且按照他们在店内的购物习惯进行商品布局。

　　价格感知：价格竞争在零售业已经变成了家常便饭，现在的问题不是是否有促销，而是如何促销。促销的吸引力对顾客的价格感知影响最大，而不是绝对价格水平。所以，零售业从业人员需要了解顾客对什么商品和什么样的促销形式敏感，要对合适的商品采取合适的促销手段。另外，还必须在内部管理上下功夫，降低运营成本，即使在促销的情况下仍然有比较好的盈利空间，否则不易于长期发展。

　　购物环境：顾客购物时，除了要买东西，还非常注重购物体验。商店是否宽敞明亮、是否卫生对顾客的购物环境感知的影响是最大的，其次才是商店的商品摆放和商店的氛围。卖场不仅要讲究店内的照明，让顾客感到空间宽敞、干净，就连音乐也要谨慎选择，才会让顾客留下良好的购物体验。

　　声誉形象：许多卖场在争夺顾客和价格竞争方面的举措比较多，但是在树立商店诚信和负责任的形象方面的努力却比较有限。企业的可信赖和社会责任感对商店声誉以及形象有较大影响，而知名度的影响却较小。卖场如果能够在与顾客接触的各个环节中对顾客负责，能够积极地参与居民社区的建设及合适的公益活动，对于树立良好的商店声誉以及企业形象会有非常积极的作用

——王辉耀