书摘——珠宝店的案例
这家精品店的门外总是有很多人驻足观赏橱窗内的精品，但是却都不愿意走进店里来。这家珠宝店位于人潮众多的地下街，橱窗就在通道边，每天有许多路人停下来观赏，但是每当店员上前招呼时，这些人就纷纷离开，除了熟识的老主顾之外，几乎都没有客人上门光顾。
于是，这家珠宝店老板好好地思考了现况后发现，这些站在橱窗外观赏却不愿意进到店里的人，其实都对珠宝有兴趣，也想好好的近距离观赏，但是基于“不喜欢被推销”、“不买东西不好意思进去”等理由，而决定留在门外观赏珠宝。
因此，珠宝店老板企画了一个“不卖东西日”的活动。所谓“不卖东西日”，顾名思义就是无论什么商品、无论是谁，当天都不做生意。老板希望藉由这个特别的日子，让喜欢观赏珠宝的人可以安心地走进店里，说不定这样反而可以成为吸引新顾客的契机。
对那些总是站在橱窗外观赏的民众，过去店员只能小心翼翼询问：“有喜欢的商品吗?有的话可以告诉我，我从橱窗里拿出来让您仔细看看。”现在店员可以轻松改口说：“有喜欢的吗?我们店里每个月有一天『不卖东西日』的活动，假如您有觉得还不错的商品，可以在活动当天到我们店里慢慢地仔细观赏。如果方便，您可以进来店里填写资料，我们会寄邀请函给您。”结果根本不用等到不卖东西日，每天来店的顾客人数大幅增加许多。
过去的文章中曾经提到，要设法排除顾客心里“我想去，但是这个那个”为自己找理由的心理障碍。在这家珠宝店的例子当中，也发生了同样的效果。但最重要的，就是站在顾客立场，思考是否有何原因妨碍客户行动，进而推出排除顾客心理障碍的方法，才是做生意最重要的思考重点。
地球好友会员证
有一家洗衣店发起“送旧衣到非洲难民营”的活动，并号召顾客共襄盛举。没想到热心响应的民众远比洗衣店老板预计的人数还要多上许多，于是这个活动也成了街坊邻居茶余饭后的话题。甚至连地方新闻报社都来采访，而且看到这则报导的民众，也纷纷上门成为新顾客。
写到这里，光从结局来看，这个例子可能会被误认为是招揽新顾客的策略，但是实际上并非如此。
这家洗衣店原本就有“为地球做点事”的崇高信念。每位顾客都有另一个特殊的身分，那就是“地球的好朋友”，每当有新顾客加入会员后，就会发给一张“地球的好朋友会员证”。每个月寄发给会员的月刊也叫做“地球的好朋友通讯”，为了强调不使用纸袋或塑胶袋，这家洗衣店还特地制作“地球的好朋友购物袋”送给顾客。
这些活动从几年前就开始持续到现在，包括这一次所发起的送旧衣活动，也属于地球的好朋友活动当中的一环。
在这里值得一提的是，这家洗衣店的所有活动都有其一贯宗旨。对于既有顾客来说，这次店老板所号召的活动与过去的活动也都很一致，一点也不觉得唐突。尤其是透过这次活动而加入的新顾客，也都是高度关心这些议题的人。当他们实际莅临店铺时，看到这么多活动中都有着一贯的宗旨，不仅会感到新奇与惊喜，“原来还有这样的洗衣店啊!”也会立刻喜欢上这家店。
对于这些顾客来说，这家洗衣店已经不只是一家洗衣店了，这是老板创造粉丝的王道。相反地，如果这次店老板所发起的活动，只是吸引新顾客的噱头，这种没有一贯性的活动，肯定会立刻露出马脚，甚至造成反效果。
每位老板都应该牢记这一点，大部分的人都会讨厌前后矛盾的经营态度。
小坂裕司：日本感性工学会理事，九州大学、静冈大学与中部大学客座教授。透过写作、演讲、企业支援研讨会、产官合作计画与学术研究等活动，发表未来的商业形式及其具体的实践方法。1992年创立Oraculum人与组织研究所，以“人的感性与行动”为主轴，研究商管理论和实务技巧。
作者：小坂裕司 书名：招福招财：小店大人气88王道
