顾客流量绩效分析:提升门店业绩的有效方法(下)

　　对于那些曾经尝试过增加并保持顾客流量有10%的增长的零售商来说，这么做所花费的成本和精力是十分巨大的。而且即便做到了这一点，如果由于缺乏动力、问责性等员工方面的原因而导致成交比例同时下降2%的话，实际上根本就看不到顾客流量的增加了，而营业额甚至还比原例中下降了些，如下所示： 　

情景	顾客流量	成交比例	平均单笔交易金额	营业额	顾客流量绩效
顾客流量增加，成交比例下降	110000	18%	50美元	990，000美元	990美元

　　同样，许多店铺已经在平均单笔交易金额上做得非常出色了。这不是说已经没有提高的空间了，而是先进的存货补给系统、更好的长期预测以及其它许多主动举措让商家已经储存了正确的商品种类、合适的尺码以及附属配件和饰品。简单的坚持要门店员工把每笔交易金额都提高5美元是不大可能的。事实上，许多零售商都说，只有在商品定价或推销等方式上有重大变革（major shift in the merchandising practices），平均单笔交易金额才会有较大提高。 　　如果，平均单笔交易金额有了10%提升的同时，门店的成交比例又下跌了2%，以下表格就列出了相应的结果。

情景	顾客流量	成交比例	平均单笔交易金额	营业额	顾客流量绩效
单比交易额增加 成交比例下降	100000	18%	55美元	990，000美元	990美元

　　可以看出，增加的单笔交易额对营业额没有任何成效。事实上，由于顾客流量X 成交比例 = 成交次数，许多零售商还会误认为这种情况是由于顾客流量下降引起的，因为成交次数下降了10%，这样成交次数就和顾客流量混在一起，分不出了。 　　加之，尽管平均单笔交易金额提高了10%，但该店的顾客流量绩效却有了下降。由此可以知道，大幅提升门店营业额的关键在于掌握店内服务数量和服务质量的平衡点（a balance between the quantity and quality of the service）。来看下例： 　

情景	顾客流量	成交比例	平均单笔交易金额	营业额	顾客流量绩效
原始	100000	22%	53美元	1，166，000美元	1166美元

　　在这种情况下，该店把精力放在他们能够控制的范围内——只需将成交比例提高一点，将平均单笔交易金额提高一点，从而推动顾客流量绩效的增长。最重要的是，该店的营业额也有了大幅提升。 　　想通过这种方式来增加你的店子的业绩吗？那么从弄清楚你的顾客流量开始吧。没有统计出顾客流量的话，就没办法分析出营业额的增加或减少哪些是由于顾客流量变动引起的，哪些是店内员工绩效变动引起的，也没办法测定店子的成交比例或是顾客流量绩效，偏偏做好这两方面却比其它因素更容易拉动营业额。 　　在过去5年里，商店顾客流量统计工具行业已经经历了多次变革，市面上也出现了各种不同特色和优点的顾客流量统计系统。你只需每天花费一杯上好咖啡的价钱就可支付供一个店面使用的可靠系统，并且还有大量新的选择不断涌现。而且，如今的顾客流量统计系统比以往更容易融入POS系统，还有专业的分析软件能够帮你进行并加强决策过程（decision-making process）。 　　无论你将来要选择哪种方向，只要知道并理解了顾客流量和顾客流量绩效之间的区别，零售业主们便会在竞争中占得优势。拉动实体零售门店营业额的关键掌握在店方经理和员工的“手”里。掌握了这种分析方法，店方经理和员工们就获得了大幅改观店面业绩的工具和问责制度。