需求链是用来满足消费者要求的综合程序，将恰当组合的产品以合适的价格和相应的服务销售给顾客，需求链创造了与消费者直接的联系，零售商在需求链最优化过程中应当最关注交易中的四个“P”：价格（正常和标低价）、促销、产品和位置（货架摆放）。
今天的零售商们正面对着无数的商业和技术变化。在面对竞争激烈的市场环境以及相应的对商业中心销售的侵蚀，技术在这个战略争论中仍然是一个关键的核心，只是面对着它自己的一些挑战。象企业资源计划（ERP）和供应链管理（SCM）等零售技术日趋成熟。
如何整合供应链和需求链，如何加强需求链改造，如何实现价值最大化，最近由不同企业组成的零售优化委员会提出了一个新的优化解决方案。
以顾客为中心
供应链的概念在零售行业是根深蒂固的，这是将制造业的产品配送给零售商的综合过程。相对较新的观念是需求链（demand chain），这是断然不同的全新观点。需求链是用来满足消费者要求的综合程序，将恰当组合的产品以合适的价格和相应的服务销售给顾客，需求链创造了与消费者直接的联系。
在供应链的计划模式中，商品和商品库存的管理是从制造商向零售商转变的，这是为了最小化费用和提高整个供货链对下一个顾客点（node）的反应能力。另外，在需求链计划模式中，整个交易是在顾客购物的层次上进行管理的，这是为了最大化税收和利润，在货架上满足消费者的要求。
如上面的图表所示，消费者实际上在供应链与需求链计划之间建立了联系。其核心是需求计划或者需求预测。看图A。
如果说一说行业的关键部分，它全部是关于消费者的。来看一看Praveen Asthana哲学博士的观点吧，他是皇家社会艺术和商业的学者：“许多零售商已经开始努力使供应链效率更高，并努力理解市场需求。设计一个物流系统的位置选择应当与消费需求相适应，理解市场的需求。关键是设计一个高效率的需求链。”
在某杂志上，Shawn Dolley在一篇文章说道：“消费品制造商有两个消费者：他们配送商品的零售渠道和他们产品的消费者。虽然大多数零售制造商在跟大型零售企业打交道，但他们不能够忽视他们的成功或者失败是由人类的需求来决定的。”同样对于零售商来说，这意味着需要花费更多的时间来关注商品销售的另一头——消费者需求。设计一个高效的需求链是从消费者开始的。
在需求链最优化中价值实现的方法
需求链最优化是怎样创造最高的价值实现，产生新的税收的平衡点在什么地方？通过将消费者放在计划模型的中心，通过关注消费者使价值最大化。换句话说，零售商是怎样保证他们定购的商品是消费者所需要的，并将这些商品以适当的数量、适当的价格放在适当的货架上？
要回答这些问题，零售商必须达到所需要的条件，这是对税收和利润最有影响的方面。零售商在需求链最优化过程中应当最关注交易中的四个“P”：价格（正常和标低价）、促销、产品和位置（货架摆放）。
根据零售实践副主席, AMR研究发现：“大部分零售商已经正确的对待将正确的产品种类在适当的商店销售，以满足他们的消费者的需求。”但“产品”和“位置”只是销售过程中传统的四“P”中的两个，那么价格和促销呢？就象纽约参考公告中所说，你将需要所有四个支柱，消费者信心只达到85.5，连续4个月处于下滑，“这是零售业的警报”。
对于销售来讲，零售商拥有了无数的销售数据后，仍然需要面对将这些数据转化为有价值数据的挑战。库存费解决方案允许零售商制造了数据工作平台，处理那些没有充分利用的数据信息。优化解决方案有助于零售商搞懂数据的含义，制定有根据的决定，这些决定能够有助于做出销售预测和产生令人惊讶的财政回报。根据优化解决方案实行的程序使获得价值的能力具有以下特征：
· 考虑所有可能的消费者购物想法或者购物行为。
· 利用可能的理论和统计模式来理解一系列的关系（比如，需求与价格，种类水平和脱销商品）
……
优化不能够在真空的环境中执行，对商业程序具有较强的依赖性，保证平衡和计划与执行的持续进行。当需求优化链考虑在内时，零售商将消费者加入考虑程序，所得出重要的结论是如果不将需求链的程序最优化，就不会获得使价值最大化的方法。换句话说，这是零售业一个利用需求链优化的明显的商业实例。看图B。
加速实现价值 创造持续利益
委员会提出的需求链优化系统强调了一些零售行业所面临的十分真实的挑战。从AMR研究的一个最近与高级零售业CIO访问的报告中提示了：“零售业IT不能够根据销售系统寻找能够立即推动促销活动的方案，与此相应的是对单个企业的错误投资以及我们的对于IT合理的过度敏感，对新技术存由明显的怀疑。”委员会着力去打破这些心理和技术上的障碍。
对于零售来说，持续的利益主要包括：
· 投资的迅速回报(ROI)
· 在IT改革中较小的费用
· 在数据标准中简化实行过程
· 减少IT和商业风险
· 在复合解决方法中使用最好的程序
那些采取需求链优化的零售商的观点也在以顾客为中心的产品选择、价格、销售和促销活动中建立了可竞争性的优势。使用优化的解决方案是用科学的方法来制定零售计划，最小化直觉，换句话说，优化将猜测和偏见置于决定制定之外，使用可预测的、持续的和可防御的逻辑思维。
建立沟通和信任的标准
新技术有不好的名声，被认为是不完整的、昂贵的和很难维持的。最终，在软件方案中的不能相容的项目真正阻碍了企业技术的效率。这就需要在企业和方案之间建立标准。今天，一个零售商也许选择价格优化作为提高其商店销售额的必需和重要的方案。在实行过程中，数据文件、产品界面和传输协议被合理化，在主机系统和价格优化方案之间允许互通工作。有预测说相同的零售商不仅将会认识到优化价格的价值，也会认识到优化产品选择、货架摆放、促销和低价的价值。今天存在的这个挑战是细致的工作，它需要将所有这些不同的优化解决方案整合在一起。
想一想提供零售优化解决方案标准的例子吧。就象在图C中所示，象POS、ERP、财政和相关系统的“软”ROI系统与硬的ROI系统通过标准的普通的界面相互联系，将整个系统的产品选择、价格（常规和低价）、促销、商店货架的摆放带来综合的标准。参考图C
委员会的技术战略是普通应用软件综合内容的公式化和分配，或者是更加专业的联合标准和计划，用于联系不同卖主的方案。这个战略将与一个开放式的标准一起发展，通过XML和XML计划定义由一个卖主到另外一个卖主的项目和信息，并用SOAP作为一个通用技术。许多卖主也许选择Java或者C++语言编程，利用SOAP保证这些卖主能够有效的联系。技术中心将主要是下列三个主要内容：
· 应用程序之间的统一。
· 应用程序内部的统一。
· 用户相互联系的统一。
应用程序间的统一主要是关注识别普通主机系统（ERP）的数据资源信息，以支持需求优化的解决方案。在许多情况下，支持一个需求链优化方案的基本信息与其他应用程序是十分相似的。很明显的是，每个方案都有额外的需求，但仍然需要关键数据设置的事实非常相似。为应用程序之间的发展方法将根据使用可重复利用的内容设计来合并XML。
应用程序内的统一主要是关于识别普通数据资源信息，这也许能够加速零售行业的价值创造。每个委员会成员应用程序对需求链的特殊方面是最好的解决方法。然而，通过从另外成员应用的信息研究中，每个应用程序能够提高核心能力，而不需要发展独立的研究内容。利用这个最好的综合帮助可以为主机系统应用程序和需求链优化解决程序提供好处。应用程序内的发展方法将联合相同的XML，以在应用程序间确认的协议为基础。
最终，使用者相互关系的统一是关注使用者界面的，为成员的应用提供了普通的门路，同时从每个应用程序中提供决定性的支持信息，但对战略决策制定者是普通的。委员会战略的意图是为终端使用者提供一种方法，使他们受益于统一的努力，减少他们在得到重要相关信息时在应用程序之间不断的转化。
概要
现在是集中关注需求链优化的机会了，也是关注消费者想得到什么样的商品的时候了。今天有一个成功的机会，这是一个在2年前不存在的机会。
现在是重视需求链优化的时间了，就如同被零售行业领导人所认识的一样，他们一起组成了委员会。它的观点已经得到外部资源的确认，另外一个支持需求链优化的分析家是Evelyn Follit，他是Radio Shack公司的高级副总裁和CIO，他说道：“得到分析的一个基本动机是观察消费者。”将消费者置于中心是当前领导人评价这个过程的主要标准。
对于零售业的技术领导者来说，在技术上将优化统一已经可行。象委员会一样的集团统一方案将会帮助零售商制定有根据的决定，增强了他们的实力。
这样，就需要一个将这些不同需求链技术统一的标准程序，包括与需求链优化相适应的统一标准、教育过程和研究。
相应的，委员会需要通过宣传如何实行最好的措施、程序和简化统一和财政机会来帮助零售商。通过它不同的工作委员和与外面的研究所相联系，委员会将能够保证零售商和技术方案的提供商都能够理解需求链优化，将其定义为在未来几年零售商成功的主要元素。
（联商网编译）
