你可能认为，订购这种商业模式是ShoeDazzle(卖鞋的)、 BirchBox(买化妆品的)或者Dollar Shave(卖剃须刀的)公司刚刚创造出的一种富有创造力的全新想法，实际上，在很久以前，订购服务就已经很普遍了。想想祖母收到送到她走廊的牛奶，报童把日报投到靠近你走廊的某个地方，或者笔者的最爱：每周Charles Chips快递。
多年来，订购业务还包括了健身房会员以及Costco/Sam’s俱乐部会员这样的服务。互联网时代带给了我们像ShoeDazzle, BirchBox这样的订阅业务，还有一些预付费服务比如，亚马逊的Amazon Prime，eBay Now，以及Google Express，还有一些媒体公司，比如Netflix，Spotify，Hulu等等。
这些公司销售不同的“产品，但是每个企业的核心价值观都是(或者应该是)一样的。订购业务是一个艰难的商业模式，需要深入的分析，与此同时，如果做的好，企业也能有所回报。
我们不妨先看看ShoeDazzle公司的起起伏伏，最新消息称该公司已经与JustFab合并了。2009年成立的ShoeDazzle是第一批真正参与订购业务的公司之一，它通过名人代言(金卡戴珊)和订购商业模式这两个杀手锏，成功进入这一领域。
卡戴珊的名人效应带来了很多免费客户，使ShoeDazzle用较低的成本获取大量客户。当公司开始初具规模并且逐渐发展成熟的时候，创始人Brian Lee却选择下台，一个新的首席执行官走马上任.
这件事使事情发生了转变，Lee已经靠订购模式的有利条件建立起了商业帝国，但是新的首席执行官立即着手废除了订购模式，转而支持传统的电子商务模式。公司业务很快开始动摇，如果说ShoeDazzle的崛起很快，那么它从顶端下落的速度更快。
没多久，Lee重回企业，重新实施订购模式(虽然过程有些曲折)，力挽狂澜。据大家所说，Lee做了大量工作，但公司的损害已经造成;作为这一领域中的二号人物，ShoeDazzle最终决定与业界领先的Just Fab公司联合经营。
我们永远不会知道如果ShoeDazzle一直坚持采用订购商业模式的话，是否能够凭自己的双脚在商界立足。
然而，如果要成功地实施一个订购模式，有六个核心原则，每个企业都应该牢记：
1.了解自己的产品。这可能是很多的订购产品都能做好的一件事。无论是剃须刀，保健食品，或者内衣，了解产品的每个方面是非常重要的—没有产品，你什么都没有。你对行业了解的越多，你的产品就会越好，产品越好，客户使用你服务的时间就会越长，他们越是使用你的服务，你的收益越多。
2.客户服务也是最重要的。你的客户总会发现产品的问题，其实你也知道是这么回事儿，不是吗?毕竟，多年来你一直在推销自己的产品。嗯，一旦服务开始，就期待不同的问题蜂拥而至吧。在电子商务里，交易通常都是“一次性”模式(就是获得销售合同后，按要求开发，然后钱货两清)。在订购商业中，你一直在提供持续服务，然后就会出现问题。问题出现在持续服务上，货物丢失，那些持续支付月费或年费的客户会期望得到更高水平的服务。当事情发生后，你必须要准备好快速高效的处理解决方案。
3.调整你的产品生命价值指标。在订购公司中，产品生命价值指标是一种非常不同的计算模式。衡量这个价值不是依据个体交易和构建客户档案(这里的东西容易把人弄糊涂)，而是要根据客户流失率进行评估。完成评估之后，你就可以对顾客是否喜欢你的产品有一个非常清楚的了解。客户使用你的产品的时间越长(本质上，他们支付月费的时间越长)，你的公司最终会更加成功。理解这一价值指标可以帮你了解企业能到达什么水平，也可以让你确定你能为顾客支付多少成本。
4.学会准确定位客户获取成本。对于业务增长来说，没有什么数据比企业为客户付出多少成本更重要。购置成本要包括任何数量的东西，从处理公关机构到找到一个协同合作伙伴，从标准电子组件到显示器，还有更多。你需要找到最适合的采集通道组合。要做到这一点，对每一个成员的产品生命价值指标的理解十分关键，这一理解是建立在指标如何获得这一概念上的，而不同的采集通道则可以提供不同的产品生命价值指标。
5.测试-分析-重复。你也许会感到震惊，因为一个小小的改变就能影响企业的整体采购流程——有的影响是好的，有些却是坏的，有些甚至非常违反尝试。你需要确定能够总揽全局。例如，这些年我们已经测试了成千上万的横幅广告。通常，我们根据点击量排名只推出排名第三的横幅广告，因为它测试出的最终客户的产品生命价值指标非常高，这使得我们没有选择，只能用这一横幅广告。钻研你的数据;一旦你确定了你的最重要的订购商务指标，专注的分析会帮助企业做出快速的改变。
6.留住并且优化你的客户。获取顾客仅仅是你要做的第一步。从中你必须定义出最好的客户(例如，有最高的产品生命价值指标)的所有因素。客户用什么方式，多长时间，最快多久会再来光顾你的产品。他们浏览网站时通常的点击路径是什么。如果你想影响你的低利润客户，并把他们变成高利润的客户，那么你必须要了解他们的行为，
订购是一种有高回报的商业模式，如果你准备实施它，你必须准备好坚持下去，同时也需要确保你的企业内部所有的关键指标可以得到优化，只有这样，才能经营出一家成功的订购业务公司。
via pandodaily 译/快鲤鱼）
