和大多数专业店零售商一样，你也许一直在寻找提高净收益之路。而在目前的情况下，这一问题似乎日益严峻。
多数零售商可以分为两类：拒绝变化和欢迎变化。销量最好的零售商总是出自第二类。他们不仅欢迎变化，而且还准备好迎接变化并响应变化。
在销售争夺战中，赢家不一定是最大的，却是最机智应变的。成功的秘密不仅仅是有一堆理论思想……而是有一些可以照之行事的“切实想法”，并把这些想法有效的运用到经营中。一个帮助你的企业走上正确轨道的框架。
专业店的店主现在必定在认真考虑他们的经营，或准备好接受收入的停滞不前。如果应用以下“12条零售业经营细则”，你将会提高成功的机会。这些细则源自多年的调研及全国各地几百家零售商的成功经验。
1．了解你自己
了解你自己的兴趣、技能、能力和局限。拥有自己的企业不仅仅是为自己创造一个工作。要成为一个成功的零售商，你必须做出许多个人牺牲。你的基本角色有市场营销、财务、管理和人事。但是，能充当好所有这些角色的人非常少有。你必须知道，你自己能处理好哪些部位，哪些部位你需要别人的帮忙。
因此，要客观地看待自己，细察自己的强处和弱处。向自己问以下几个问题：
你知道哪些技能是你成功的关键吗？
你是否能适应变化的环境？
你是否能接受别人的建议？
你是否能获得管理企业所必要的信息？
2. 预先计划好
作为专业店的店主，如果你不了解这一行的经营之道，你很快就会被淘汰。据权威机构分析，80％在头5年即遭失败的新企业不是因为钱的原因，而是因为缺乏正确的信息及知识。如果你想成功，诀窍是通过实施一个有效的商业计划来做出正确决策。记住，如果你没有计划好，你就准备失败吧。
3. 了解行业情况
如果掌握了做生意的本质知识，就意味着赢得最大的竞争优势。关键是要能跟踪那些对你在未来的生存形成挑战的阻碍：
竞争情况—竞争对手的规模、业务、营业地点、营销方案、顾客类型、供货商和定价策略。
市场环境—当地经营环境、商业地段空置率、家庭平均收入、教育水平、年龄组、少数民族人口及潜在顾客的人口统计分布。
你必须不断地学习、明确你的目标、并有实现目标的欲望和精力，才能繁荣发展。
你所在区域的人口基础是否足以支持你及附近的竞争对手？
你应该吸引更广泛的顾客，还是专注于市场的一个细分部门？
你是否看见竞争上的变化，这些变化影响顾客去什么地方购物？
4.了解你的顾客
你在倾听你的顾客吗？你的工作就是给顾客他们想要的东西，如果你做到了，顾客就会与你做交易，向你购买东西。顾客是你工作的理由，你的未来取决于他们。你提供的产品和服务应直接反应他们的需求。用顾客的语言思考，采购、展示、销售和谈论令他们感兴趣的东西，而不是令你感兴趣的东西。别忘了，顾客决定了你的成败。
你是否知道顾客为何在你的商店购物？（服务、便利、质量或价格）
你是否向你的最佳顾客咨询改善经营的方法？
你是否使用问卷调查表来确定顾客需求？
你是否曾努力将失去的顾客重新吸引过来？
5. 保持良好的财务记录
如果你不知道你的钱到哪里去了，那么，这些钱很快就会消失。“生意游戏”是用电脑来玩的，游戏得分以金额来评估。好的财务记录就好比飞机上助你始终掌握飞行高度、方向及速度的仪器。没有这些仪器，你就是在盲目飞行，不知道如何控制才能抵达目的地。如果你了解自己的支出、采购及销售情况，你就能控制情况，让你的生意赚更多的钱。
你是否实现电脑化经营，使日常任务及业务程序流程化？
你是否经常使用销售预测、费用表及财务报表？
你是否经常评估营业费用？
6. 管理好现金
不论你的商店有多独特，没有现金流，你的生意就做不下去。现金是经营的命脉。进出商店的现金是维持企业财务健康的关键元素。月现金流量表显示一个时期开始的现金数量，和来自不同源头的现金收入额及支出额。如果你预算合理，并了解每月收支情况，你就不用担心钱会用光。
关注你每月的一般管理费用及营业费用比率
造好预算并遵守机动采购计划（OTB）以消除过度采购。
快到销售旺季的时候才采购，以降低采购不当的风险。
如果你无法在规定日期前送到，则不要接受送货请求。
7. 使用合理的管理实践
店主也是经理。你必须能自上而下地管理你的生意。你必须做决策、提供顾客服务、管理时间和资源、比你雇佣的人更知道如何进行商品营销和管理生意。重视你的员工，他们是你最宝贵的资产。训练你的员工并为他们提供将工作做得更好的信心和技能。给员工提供发展机遇、公正对待和合理报酬，他们会帮助你获得生意上的成功。
你是否训练员工以一种专业的方式服务于顾客并与顾客合作？
你是否有奖励员工的特别贡献及创新想法的计划？
你是否赋予员工做出重大决策的权力，即便有可能亏钱？
8. 树立鲜明形象
形象很重要，它将你生意上的所有领域联系在一起，包括店名、店址、外观、建筑物、风景、入口、楼层、店门、柜台、更衣室、休息室、产品、价格、可视商品营销、标识、橱窗展示、业务名片、发票、简讯、广告材料、顾客服务及与你的生意有关的任何其它事物。
你的商店形象是否鲜明？你的商品是否适合一个竞争对手没有进入的利基市场？
你是否利用简讯来告知顾客你所提供的产品及服务？
你是否实施了来自其它成功零售企业的公认的概念及模式？
你是否每年给你的店铺所在地的外观及访问方便性评分？
9. 控制库存
库存的作用是产生销售。所有零售商店均必须管理好库存。库存是你滞留在货架上的钱，代表你一大部分的生意投资。对小型零售商而言，如果不密切注意货架情况，就不可能维持商品数量与顾客需求直接的适当平衡。这个零售商的购销行为就会缺乏颜色、尺寸、潮流及顾客偏好等方面的信息支持。由于控制不力，库存流动缓慢，库存商品过期、陈旧和损坏，造成惨重损失。一般来说，库存控制可总结如下：
使手头的库存与顾客需求相匹配
控制库存投资
减少降价销售
控制短缺
改进采购程序
10. 合理定价
如要充分理解零售的本质，首先，你必须要知道，商品原价只是对顾客意愿出价的一个暂时估计而已。大多数商店对其提供的产品或服务的标价采取“基价”上浮法，而缺乏一种用于常规、促销及廉价商品的基于逐件商品计算的定价策略。如要提升销售额，零售商必须专注于商品、价格及效率，并利用各种店庆活动、商店魅力及娱乐来反击竞争对手。还可以通过参加贸易展会、加入采购集团及寻找厂商折扣来获得更低的批发价，从而提高竞争能力。通过为价格认知型顾客提供更高价值，你能：吸引更多顾客，提高平均交易额，让顾客更多光顾你的商店。
你是否尝试过多种业务促销方式：特价，新品，新价格等？
你是否能鉴别不同的供货商表现、标记上浮及周转率？
你是否使用畅销商品跟踪系统？
你是否试过通过提供更好的价格、更高价值或附加值来提高销售？
11. 向专家学习
精通生意管理技能需要专家经验。首先，你必须了解能促进你的生意实现有盈利增长的营销及广告的方式、对象、内容、地点、时间、数量和频率。其次，你要学会如何快速管理及适应季节性利润循环的上下波动，包括：库存，过度采购，降价，周转，时间选择，送货，支出，销售计划等。有了专家的规划并遵循这些计划，你就可以确保高销售及高利润。一套精明的方案能提高你整体的经营业绩及财务表现，同时减少风险及所需的时间及精力。
12. 需要帮忙的时候就开口求助
记住，成果是最重要的！借助外界的建议和帮助，你会获得极大的改进。不要骄傲得难以开口求助，我们都会在某些时候需要帮忙。可以向当地的政府机构或其它专业服务机构求助。要知道，由于你的无知，你会花不少冤枉钱、丧失成功机会并无法实现你的经营目标。最重要的是，通过求助，你将拥有你需要的所有手段和绝妙想法。
（作者：Bob Nelson，联商网编译）
