企业领导者是否迷失了方向？
现时，成功的企业总是少数，很多企业往往是昙花一现，或处于垂死挣扎中，据相关统计，中国企业的平均寿命为3-5岁；民营企业寿命为2.9岁；《财富》500强的企业平均寿命也只有40-50岁。为何中国企业寿命偏短，到底问题出现在哪里？
企业的领导每天都在做决策，渠道的、促销的、价格的、财务的……往往这些决策就决定了企业在市场上的成败。企业一直强调团队合作、供应链，因此企业领导在决策前必须要将各个环节的需求全面考虑到，只有这样才能将营销政策有效实施和管理。那么营销管理的出发点是什么呢？营销管理是管销售队伍还是经销商？有人说企业生存、发展是根本，有人却说是终端为王，一切营销管理都要围绕终端展开……众说纷纭，企业管理者切无混淆了方向！
营销管理要管什么需求？
我认为，要分析营销管理到底管什么，首先得从市场营销的本质上谈起。每个人、每个企业在社会上生存和发展，都有需要，并愿意付出一定额度的报酬来满足这些需要，于是这部分需要上升成了需求。通常有很多方式可满足需求，如自产、乞讨、抢夺、交换等。而市场营销的出发点往往是通过交换来满足需求。也就是说，市场营销是企业通过交换，满足自身需求的一个过程。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理就是需求管理。
营销管理中的几种需求
在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各方各面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五方面，如能保证以上五个方面的体系健全，那么在不断满足需求的过程中企业也得到了发展。
满足企业需求
企业的需求有那些？应该说企业追求可持续发展，最终目的其实就是赢利。所有人员、资金、管理都是企业实现可持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”往往只是许多企业的一种思考方式，行动上他们仍然从自己的利益出发。不同时段企业有不同需求，营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以满足企业需求必须是第一位，作为营销决策者首先要考虑：“老板要求我做什么？公司需要我做什么？……”
满足消费者需求
对企业来说，满足消费者需求不仅是企业存在的价值，也是企业最长久的保障。当企业为了满足短期利益，忽略消费者需求的同时，消费者同样会选择放弃企业！那么真实、理性消费者需求是什么呢？应该是消费者对产品质量的需求、对合理价格的需求、对良好售后服务的需求。企业领导人如果只单一考虑企业自身需求，忽视了消费者需求那将是危险的，企业最终会付出惨重代价。
广州某国内大型饮料公司，欲进入茶饮料领域，但面临选择生产“纯茶饮料”还是“碳酸茶饮料”的问题。企业花了为期一个多月时间进行了概念开发和口味调试，再委托夸克公司进行数次口味测试及消费者研究，最后提出走“纯茶饮料”的方向，并开发出“一品乌龙茶”的概念。但由于企业高层看到当时“旭日升”品牌的销售在不断增长，于是动摇了原先的决定，断然上“碳酸茶饮料”，并在全国6个城市进行了6个月的大型推广。结果却因为产品口味不被消费者介绍、策略定位不准确等诸多原因不得不全面退出市场，共计亏损达5100万人民币。
满足经销商需求
经销商的需求虽然经常变动，但归根结底为以下三个方面：
1. 销量
2. 利润率
3. 稳定的下家
企业在制定营销政策时要知道经销商需求的是什么，是长远发展还是要短期赢利？经销商在创业阶段需要指点和支持，当网络形成、管理基本规范时，他的需求就变成了利润。不同发展阶段，经销商的需求将是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
满足终端需求
终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，更是“难缠”。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，大部分宁肯选择终端，弃经销商。例如宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、价格。在宝洁公司眼中，终端比经销商更重要认为是终端的三尺柜台决定了厂家最终成败；“创维”这样的彩电巨头有时也要都要采取“第三条道路”；手机行业的连锁巨头也很“可怕”，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。
满足销售队伍需求
销售队伍常常是最容易被忽略的。企业往往是首先满足外人利益，再满足内部销售队伍的利益，既“宁予外寇，不予家奴”。表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。
他们的需求有那些呢？无外乎：生存和发展、合理的待遇、优相关的培训、良好的发展空间。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。
管理者要从五个需求考虑问题
切记：企业需求是根本、消费者需求最长久、经销商和终端需求不可缺、销售队伍需求易忽略。他们是企业需求的根本，营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，必导致营销政策的执行出现偏差。一个环节“不爽”，就可能导致企业“不爽”。优秀的营销管理者，要善于分析这五个方面，平衡这五个方面的资源投入，以取得最佳的营销效果！
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