主题：谈超市缺货对策探讨与业绩

                  随着一年一年中国连锁协会关于连锁百强企业的经营效益分析报告的推出，报告显示的最为引人瞩目的不仅仅是连锁零售企业获得了空前的跳跃式的发展，同时，中国连锁零售企业的单店的效益的不断下滑问题日益成为零售企业关注的焦点，其中包括单位米效的营业额，营业利润，人员投入成本难以为继的问题，这些指标直接地反映出中国连锁零售企业面对的主要目标已经不是如何规模化，如何多开更多的门店，而是怎样才能使门店获得更多的销售额和营业利润？怎样才能满足目标顾客群体日益上升的购物需求？怎样才能将连锁企业的规模经营转换为规模效益？怎样才能维持零售门店的可持续发展？怎样才能抵挡住来自各种经营业态企业的竞争和挑战？尤其是在现在面临宏观经济不景，消费信心不足的大环境下，连锁企业如何练好内功、促销售、保增长的大前提下，缺货问题更是我们不容忽视的，尤其是我们国内本土中小型连锁企业。

          “千里之堤，溃于蚁穴”，也许大部分的国内中小型连锁零售企业没有真正重视或关注过企业为什么会缺货的问题，更不知道缺货到底会给门店带来了多大的、多深远的影响（包括其市埸占有率、客单价、客流等减少）或直接给连锁企业门店造成的经济损失都是无法估量的，它犹如地底下的火山，如果企业缺货问题未得到解决一直恶化下去，企业同样难逃灭顶之灾！

门店缺货的原因及对策

      1、门店单品数过多，货架米数太少，排面不够，造成陈列不      足；对策：单品数与销售收入并非绝对呈正比例的关系。相反，某种程度上，反而会浪费门店有限的货架资源，影响销售。按照70/30 法则（笔者在日常工作中发现80/20 法则过于理想化，70/30 更符合目前门店的实际情况），对平销或滞销单品进行淘汰，重点陈列销售或毛利贡献大的商品。

2、门店后仓狭小，库存不够，影响周转；对策：其一，平时勤进快销，加强库存（包括货架与后仓的库存）与销售数据的分析，如历史同期销售对比分析，销售趋势分析等，结合门店实际确定可行的再订货点，提高商品的周转率；其二，逢年过节的畅销季节，早作准备积极向总部申请，联系外仓，备足商品库存，从容应对年节时的营销高峰，同时要注意外仓的规范化管理。

      3、门店与直配或三方代配供应商之间缺乏诚信与沟通，从而导致缺货；对策：这是我们经常会在工作中遇到的问题，市内门店与直配供应商之间、市外门店与三方代配供应商以及与本地供应商之间往往会因为各自主观或客观上的原因，而导致双方书面或口头达成的购销协议付之东流。其中利益方面的冲突较为突出，如成本因素、供方库存、客情关系、市场变化等等，在整个社会掀起诚信为本的大前提下，供需双方也应顺应潮流，多做换位思考，加强沟通，向诚信要生产力，从而达成共赢。

。。。。。。        

　在2003年中国连锁协会的缺货调查中，涉及的品类有13个，包括水、果汁、沐浴露、卷筒纸、啤酒、方便面、鲜奶、沐浴露、卫生棉、碳酸饮料、牙膏、洗衣粉、洗发护发、食用油。从商品的缺货率角度来看，消费者经常采购的日常商品缺货最为严重，而消费者可以储备的商品则相对稍好。其中，食用油的情况最好，在架率为93％，即缺货率为7％，其次为洗发护发(92.1%)、洗衣粉(92.1%)、牙膏(91.7%)、碳酸饮料(91.6%)、卫生棉(90.3%)、沐浴露(89.6%)、鲜奶(89.4%)、方便面(88.9%)、啤酒(88.7%)、卷筒纸(87.2%)、果汁(86.5%)，而水的在架率最低仅仅有72.9%。

消费者最经常采购的商品缺货最为严重.周转越快的商品缺货率越高, 周转最快的商品占缺货更高。据调查,如果所购买的商品缺货，部分顾客会购买同一品类的替代品, 但多数消费者不再购买, 近一半的消费者会到另一家店购买. 因此，缺货给我们国内本土零售企业带来的潜在销售损失（至少以亿计），

　　在中国缺货情况的调查中，有一个值得深思的问题，门店的货架上两周销售量不到16个的单品数量很多，占据了至少20％的货架。根据调查显示：沐浴露(69%)和洗发护发(65%)商品的商品货架与商品的销售之间的差异最大，沐浴露和洗发护发类商品的滞销品都分别占据货架的一大半；其次是食用油(46%)、卫生棉(42%)、果汁(36%)、牙膏(32%)、卷筒纸(29%)、啤酒(26%)、洗衣粉(25%)、方便面(22%)、水(17%)、鲜奶(15%)、碳酸饮料(14%)。调查暴露出国内目前零售门店的货架空间资源浪费现象严重，应当如何进行高效的商品陈列是提高单位效益，提高门店商品周转率的关键。