主题：Costco开市客落地泉州的两大悬念

出品/联商专栏

撰文/王国平

编辑/薇薇

近日，泉州市某国企一则通稿引发轩然大波，通稿内容关于Costco开市客入驻泉州达成初步意向。原来这种招商通稿属于行业通用玩法，是为了拜访客户后留痕。怎奈Costco太有流量了，各路媒体纷纷跟进，从地域消息瞬间演变成全国性新闻。这也是该国企拜访那么多客户后，首次体验到品牌商户魅力能够给项目带来爆发性流量。

不管怎样，这则通稿后，整个泉州的胃口是被吊起来了，本地人对该国企寄予了很大的期望。

泉州市是个工业重镇，服务业长期是个短板，在地市场满足基本消费需求为主，消费外溢严重，主要通过厦门、香港等地进行辅助消费。所以泉州一直没有能够拿得出手的项目参与全国争霸赛，经济与服务业发展严重不匹配。

疫情后，泉州GDP排名从全国前十几名掉到二十几名，急需重振经济。扩大内需背景下，泉州大规模杀入文旅赛道，重新提振了消费市场。这几年，泉州一直跻身热门文旅城市，不少项目实现超速发展，部分项目几年时间就可以挑战同类头部。只是商业板块品牌量级一直没有突破，除了某商业项目自营引入高化，基本没有出圈的品牌进场。

正常商业逻辑下，大部分高能级品牌进入福建首选福州、厦门落地，泉州声量长期较小。2024年底，泉州常住人口为891.4万人，稳居全省第一，2024年的GDP达1.31万亿，增幅全省第一，却只有30多家商业面积3万方及以上的购物中心。数据差不多的福州有100多个项目，体量较小的厦门也有近百个项目。

与同样以工业为根基，且数据相近的佛山相比，后者也有100多个商业项目。在没有什么竞争压力的情况下，泉州的很多商业项目其实过得相当滋润，这造成了泉州购物中心开业后基本没有提升品牌能级的动力，也更加专注于短期回报率。

福州、厦门做商业不进则退，很多老牌商业提级不及时，都已经被边缘化。泉州消费市场其实非常渴望有商业项目能够引进S级、A+级品牌入场，于是，在老商业项目指望不上的情况下，某国企有机会引进Costco的消息就直接炸开了锅。该国企俨然成为“全村的希望”，已经被推着走。

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Costco的两大发展诉求点

从Costco进入中国大陆的历史轨迹来看，基本选择消费型城市，先抓需求端，再谋求供应端跟上，这是它的节奏。但是这也让Costco的供应链适配度上，一直无法有效校准。受制于供应链本地化再造能力，Costco从上海引爆后，后面新开的店相对来说没那么猛，这点我们从舆论关注上可以感知到。

Costco要更好解决供应链问题，意味着Costco迟早要进入产业带。2024年中国大陆Costco的单店平均销售额约为12亿元，其中有两家新店经营未满一年，实际单店业绩会更高一些。对比山姆的单店均值22亿元，差距是明显的。Costco进入中国大陆市场后劲不足的原因就是供应链的打造速度不及预期，销售端增长的同时，产品力相对有所欠缺，需要再次适配。

产业带有在地门店作为触点，才会有更多更好的供应商加入Costco。不然供应商因为接触不到Costco着急，Costco也因为没有优质供应链资源难以更好服务会员。特别是在供应链进入高频迭代的时代，掌握优质高配合度的供应链是有溢价的。

当然，供应链不是Costco唯一的诉求点，为了更好落地和长远发展，还需要一个重要抓手。Costco南京店增加了综合能源补给站，俗称加油站，利用综合能源补给站来进一步服务会员。愿意到Costco加油的，一些会顺带到超市买点东西。消费者多加点油，会员费也就赚回来了。到了深圳新店，也规划了综合能源补给站。

目前中国加油站牌照基本不批了，牌照市场价值在几千万元，说送就送，很多城市是不愿意的。有魄力有技巧的城市，会懂得如何玩转规则，既满足企业要求，又实现招商引资成功，推动当地发展。如不能理解Costco对加油站的迫切性，又不是优先级很高的城市，暂时很难跟Costco谈到一起。

由此可见，促成Costco落地的加分项在加油站牌照，未来诉求是建立供应链触点。能解决这两个痛点，Costco落地机会就会增大。

02

泉州的底气和筹码

2007年泉州开出首家仓储超市麦德龙，晋江山姆开业首完整年销售据说破17亿元，不论仓储会员店基础，还是爆发力，都相当强劲。

泉州想要引入Costco，是得考虑加油站牌照怎么给，不然很难从众多城市杀出一条路。虽然泉州山姆开业第一年业绩亮眼，同省份的福州、厦门山姆数据也是很强劲的。有消费力的城市挺多的，想引进Costco的城市也很多，照排队泉州都得排后面。因此泉州紧迫感很足，也积极前往上海沟通，但核心是手里要有对方迫切想要的筹码。

泉州产业资源丰富，与Costco的需求具有适配性。泉州产业带存在的问题是很多企业难以通过Costco验厂，特别是在劳工权益和质量环节，需要一轮自我改革。泉州如果能够引入Costco，对于整个产业带也是一轮倒逼升级。特别是当下企业产能过剩，急需去产能，如果能够接入Costco，销量就打开了。

因此，Costco的价值不只是提振房价和商业，应该放在更大的视角来看待。

我们进一步分析Costco选址问题。传闻中的泉州东海片区是不适合引入仓储超市的。仓储超市特点是低频、批量、高客单，客户开车触达为主，要求交通通畅，临近高速路口。开车触达是汽车保有量到达一定程度，人们消费半径自动延伸的一种趋势。以前做商业采用的是短半径辐射，比如周边3公里作为主力区。这几年，新商业基本都采用开车半径，对于交通通达性要求更高，对于停车位数量要求更高。中国经济发展与消费习惯正在进行一轮新的适配，不能再用老的短半径辐射思考问题。

东海片区的特点小单、中高频、中低客单价。虽然把很多工厂清理出去了，但办公白领很多收入远不如工人，没有什么高薪大企业入驻东海。学生、单身、小家庭，都是电商、即时零售跟商超盘口。

同时，东海塞了太多东西，时不时堵一下，对外通畅性弱。此外，该区域与山姆晋江店直径距离6公里，如此近距离贴身肉搏，应该还不是Costco这个阶段想要的。这种短半径区域还包括泉州江南、浮桥、北峰三镇。

笔者认为，泉州最适合引入Costco的区域是台商区。首先该区域交通优越，多条高速路口覆盖，顺畅度强，部分公路比高速还好开。其次，土地充沛，价格便宜，根据新规允许工改商。第三，中国中车、玖龙纸业等大型企业集中，并有多家企业在冲击上市，总部经济氛围浓厚，有消费力。

最重要的是，此地30公里半径覆盖泉州所有区以及晋江、石狮、南安、惠安四大千亿以上GDP县（市），外加莆田市仙游县。与山姆晋江店直径距离也拉到十几公里，不存在近距离厮杀。

写在最后

坦白说，泉州城市量级不足，要引进Costco很有挑战，但既然已经“拱”上去，不妨为泉州国际化营商环境立个标、打个样，推动在地消费环境发展。达成初步合作意向只是一个小的开头，Costco的诉求需要多方上下协调和取舍，拭目以待吧。