我国目前总人口已达到130628万人，为世界第一，并以0.63%的年平均成长力持续增加，拥有世界上最大的消费者市场。随着20多年来的经济成长和居民收入的提高，消费水平也同步上升。我国的连锁超市从20世纪90年代初的兴起到现在，在短短的十几年内已走过了从萌芽到成熟的过程，并逐渐成为我国零售业的主流业态。
目前中国的大型零售企业（特别是大型超市和大卖场）和供应商在合作过程中，存在四点对供应商不利的因素：
下压进货价格 供应商要把自己的产品出售给消费者，需要借助流通渠道平台。商品制造商可以自已建立专门的零售渠道平台，但自己建设费用非常高，除了少数大型生产制造企业可以负担之外，绝大部分企业都是通过专业的第三方零售企业（大型商场、超市、联锁经营店等）来销售其产品。第三方零售企业凭借其控制的零售渠道压低供应商的产品价格，挤压供应商的利润，有些零售企业甚至在签定年供货合同中特别注明需要以市场最低的价格与他合作。尤其是具有一定垄断力的零售企业，凭借其独一无二的销售通道，加大打压供应商可获得更低的进货价格。基本上，与大型超市合作，商品的毛利率在10%-30%之间，有些甚至更低。
乱收费 供货商利用零售商的销售渠道，应该交付一定的费用。但零售企业往往凭借其控制的渠道资源，对供应商任意收取各种费用，如促销服务费、装修装饰费、节庆费、店庆费、新店开业费、条码费和海报费等等，费用种类繁多。这些费用有些是在合同中提供，有些是在现实经营中出现的，大多是零售商随意收取作为公司的利润来源。同样供应商出于依赖零售商的渠道，只能承担这部分费用。但是这些费用严重影响了供应商的利润和资金的流动，给供应商的正常生产制造经营活动带来不利的影响。每年的费用金额可能就会使他们的利润所剩无几，甚至亏损、破产。
占用拖欠货款 供货商出于对零售商渠道的依赖，即使零售商违反相关的商业法规和惯例而随意占用拖欠供货商的货款，侵犯供货商的经济利益，供货商也得承担这部分销售费用和承担货款拖欠带来的内部经营的资金周转风险。
销售主动性差 每个月销量多少基本上掌握在零售企业手中，供应商无主动权，供应商唯有对零售企业下达的销售订单按时把货送到指定门店。而且每个月的换货、退货、拒收情况较多。每种情况的商品退回，对于供应商来说都是损失，只不过有些情况损失少些，有些大一些。
与大型零售企业合作，供应商在很大程度上属于被动型销售，即：零售企业需要供应商供多少货，供应商才能销售出去多少商品，供应商无法主动来提高销售数量。供应商在如此背景下销售，如果更好的盈利呢？
供应商在以上四大不利条件的环境下，如何盈利呢？提高盈利的方法有很多，根据本人对该行业的认识，可从以下几个角度提高利润点：
提升产能：创新生产技术、提升生产效率、降低废品率来达到提升产能的目标。在原有成本基本不变的情况下采用各种方式提高企业的产能，因为总体成本不增加或增加较少，产能上升，则公司整体的利润增加。
降低商品生产（进货）成本： 进一步追溯商品生产（进货）成本的组成，对成本组成部分进行详细分析，对浪费和增加成本的因素进行解析，进一步优化成本的合理性。例如：贸易企业在备货时根据往年的销售情况和目前的市场预测，库存商品尽量实现接近最低库存的商品流动；生产制造企业在生产过程中进一步提搞生产计划的科学性和合理性，使整体的生产员工效率提搞，机器设备不待工。
提高员工工作效率：进一下提高员工每天的工作效率，本来8小时完成的工作努力实现5小时做完，本来4人做完的事情努力用3个人在同等时间内去完成。提高员工工作效率的方法一方面可从监督员工、规范工作制度、加强员工工作意识等“管理方法”上提升，另一方面可使用信息化（软件）来提高，正常情况下，使用合适自己企业的管理软件后，员工的工作效率可整体提高10%--30%，甚至更多。
延长付款周期：根据往年销售收款的周期与资金周转情况。进一步与供应商谈判，采用各种合理性方式延长付款周期，直至资金周转良性循环。因为在与零售企业无法主动缩短收款期限的前提下，只能延长付款期限来达到零成本增加下资金问题的解决。
争取更多的主动销售：销售直接影响了企业的采购、仓库、生产、财务四大部门。每月建立月销售计划，销售计划制定出每个商品的销售数量。根据销售计划整体驱动采购、仓库、生产、财务四大部门的合理运作。对销售计划实时分析，对完成情况差或不妥的商品进行主动沟通，主动与零售企业沟通，立争在制度的销售计划中完成与零售企业的合作。通过销售计划的实时监控，一方面可让公司内部良性运作，另一方面也达到了销售商品的目的。
减少退货比率：与零售企业的合作，退货时常发生，需要分析每一次退货的原因与数量，需要了解退货是公司内部造成还是零售企业原因。如果是公司内部造成退货，则是哪个环节出错问题所致，如果是零售企业原因，则是人为所致还是消费者原因。根据整体数据的分析，对各种情况的退货进行有效解决，各类可控原因的退货减少，不可控原因的退货降低。
控制扣款费用：各家零售企业的扣款费用种类不同、扣款方式不同、扣款时间不同、扣款金额不同，供应商一不小心就会出现扣款多扣、重扣现象，甚至高价扣，这种现象在各大零售企业均有发生。因此，及时、重点监控费用的合理性非常有必要，因为多一次的不合理扣款对公司是净利润的流失。但单靠人工来监管扣款费用是否合理工作量很大，需要对照合同，分析以前的数据，根据当月的销售情况、退货情况、报损情况等众多的数据才能得出扣款的金额应该是多少。利用合适的管理软件，可大大轻松管理各大零售企业的扣款是否合理。
减少配送中的商品流失：与零售企业合作的特点是多订单、少批量的销售过程，每一份的销售订单都有可能产生送货数量与对方的实际验收数量不一样，不一样的原因有退货、拒收、换货等（以下简称为退货）。对出现各种情况的退货商品，每一份订单的退货商品现在货物在哪里了？有没有入仓了？退货数量有没有少入库？很多的企业对此数据非常模糊。在与超市合作中，有效跟踪商品的流转状态非常有必要，每一个商品的流失都是公司净利润的流失，在本身与超市薄利的经营中，商品流失对利润的影响是比较大的。
取消或降少不盈利的合作：对一些已经营与超市合作过多年的供应商来说，对历史的经营情况认真分析非常有必要。详细分析每个超市、每个门店的利润情况和经营费用情况，对严重亏损的门店必须通过协商解决，甚至取消合作。古话说的好，千做万做，亏本生意不做，对于亏本的门店或客户需要认真处理。
进一步加强与超市的关系：对销售业绩差的商品、对创造利润差的超市（客户），需要重点跟踪销售，对造成的原因进行及时综合分析，找出问题的核心，再根据问题对症下药，通过加强与超市合作关系，解决问题。
提升企业的经营水平：与零售企业的合作，特别是外资零售企业，完全是一种“薄利多销”的经营过程，如果企业内部的管理不当，如果不能及时发现和处理各类异常的情况（超市扣款不对、退货太多、货物流失、统计数据不及时等等），非常容易出现公司全年不盈利或亏本。供应商内部使用一套适合该行业使用的软件进行辅助管理非常有必要，一套优秀的软件，能够帮助供应商解决：提高员工工作效率、争取更多的主动销售、减少退货比率、控制扣款费用、减少配送中的商品流失、以及自智分析各类情况、决策分析等文字
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希望能结交更多的供应商朋友，一起发展！ | 
