一、 东北区域经济特点及商业地产发展的变迁
大兴安岭是中国北方的生态屏障，松嫩平原和辽河平原是我国重要商品粮基地。大连和渤海湾葫芦岛等是东北重要出海口，自从沙俄掠夺海参威以后，黑龙江失去了我国北方最重要的出海口，经济发展受到严重制约。
呼伦贝尔是蒙古民族的发祥地，一代天骄成吉思汗从这里走出，带领蒙古骑兵征服欧亚大陆，成吉思汗为中国奠定的版图基础是中华民族能够长期延续的基础，他到今天为止是为中华民族做出贡献最大的北方人。
图1 圣祖成吉思汗
东北吉林长白山是满族的发源地，赫图阿拉是努尔哈赤建设的第一个城市，沈阳是满族在东北建立的京城，称为盛京，沈阳是东北城市化的雏形；长春从伪满州国三十年代时代开始大规模建设，整体规划在我国依旧是最好的城市布局。哈尔滨已经有100多年的历史，号称北方小巴黎。
大连是我国北方现代化的滨海城市，商业发展独树一帜，大连商业发展走到东北前列，大连商业集团是位居国内前三名的大型商业集团。
大庆是黑龙江最年轻的现代化城市，六十年代随着石油开发而兴起，是我国人均GDP第一的城市，号称生态名城，石油文化特色突出。
葫芦岛是北方有代表性中等城市，新的城市规划逐步将原锦西和兴城连成一体，是新型的海滨城市，宏运商厦等公司采取区域连锁发展策略，是一家比较优秀公司。
经过多年的精心准备，深圳市新摩尔商业管理公司从2006年开始进入大庆市场，尔后稳步进入哈尔滨、长春、沈阳等地市场，重点服务顶尖的一流购物中心和城市综合体项目（包含大型商业街区）。
东北商业地产现状
哈尔滨中央大街、沈阳中街、长春重庆路商圈、大连青泥洼商圈等是东北传统的商业区，能够代表东北水平的现代化购物中心是大连百年城，其次是罗斯福广场等新型购物中心。沈阳及长春万达广场只能是一般性质的 满足基本功能需要的购物中心。
图2 大连百年城
2000年以后东北兴建了众多的购物中心，但是普遍开发过于匆忙，精细化程度不够，在开发和运营方面和日本及美国购物中心相比均有较大差距。
百联集团正在哈尔滨兴建10万平方米以上购物中心，长春盛世集团正在兴建20万平方米以上大型购物中心。大庆也在酝酿开发两家10万平方米以上的购物中心。
东北文化对商业地产的影响
大口喝酒，大腕吃肉只是东北文化的表项，东北高等教育在全国起步较早，东北培养大学毕业生较多，东北人的受教育程度在全国处于前列。在解放初期，以沈阳、长春、哈尔滨、大连为代表的城市群位居全国前列。改革开放以后，东北由于机制老化，形成官僚寄生阶层，腐败盛行，东北经济一直在缓慢发展阶段，东北经济发展在全国分量下降，东北商业地产在全国处于中等水平。
东北人普遍胆量大，敢于做大项目，但是缺乏市场经济所需要的精细化思维，而商业地产开发是房地产开发和商业运营的结合，好比姑娘绣花，是个细活，豪爽的东北人能否做出在世界领先的商业地产作品？
世界一流商业地产成功的标志有两点，第一，项目经营管理水平领先，单位面积利润名列前茅；第二，项目建筑及环境世界一流，建筑能够成为世界著名经典作品。
二、时代呼唤一流的商业地产作品 东北应该抢占城市综合体制高点
东北振兴是国家从战略高度实施的大战略，东北振兴不仅是制造业的振兴，应该是经济和文化的全面振兴。
以赵本山为代表的东北通俗文化应该是东北文化振兴的一个现象；东北文化的内涵博大精深，东北是多民族聚集地，茫茫森林，沃野千里。
东北和蒙古草原的辽阔大地曾经培育一代天骄成吉思汗和马上皇帝努尔哈赤。东北的市场经济发展同样需要领头羊，市场经济的关键是要由市场牵引，批发与零售行业实现了商品的交易功能，东北商业能否走在全国前列，在世界占有一席之地，这是东北振兴的一个重点。
商业需要良好的空间环境，从单一商场到购物中心，从购物中心到综合体都需要不断发展。
现代城市综合体是五星级酒店、购物中心、公寓写字楼等综合性建筑，代表商业地产的最高水平。东北城市化位于全国前列，东北应该在重点城市商圈和CBD建设一批在国际上有影响的现代城市综合体，增加城市商业辐射能力。
三、美国和日本商业地产对东北的借鉴
2005年6月和7月作者考察日本与韩国购物中心与步行街，同时介绍考察成果在深圳及内地城市购物中心开发与运营的启发。
我于2005年6月份到日本考察，7月份到韩国考察，国外考察信息量是非常大的，知识含量较高。
能不能在东北城市也做出一个世界领先的购物中心和综合体？在唐代，日本曾经多次派出遣唐使，日本人到中国来学习盛唐的文化，日本人的留学活动主要集中在长安。
时间过了千年，现在我们要到日本去学习商业经营。日本现代经济很发达，尽管政治上分歧很大，但是我们要学习日本经济发展的长处。
东北气候和日本北海道等许多地方相近，人口同样密集，有很多可以借鉴的地方。
日本商业地产考察与启发
东京六本木新城，它不是一个普通的商业地产项目，而是世界一流的城市商业综合体项目。包括一流的写字楼、五星级酒店、购物中心、公寓以及一流的美术馆。这个项目的开发周期是17年，就是通过17年坚韧不拔的努力，让项目的每一环节达到世界级的品质。
图4六本木新城全景
我今天不是让大家看人家的图片多漂亮，也不是告诉大家日本先进，我们落后的事实，而是期望国内的商业地产开发商把一颗浮躁的心平静下来，大家沉下心来努力做一些世界一流的商业地产产品。中国人既然没有日本拥有的人均财富多，为什么还要开发垃圾式商业地产产品，浪费社会的宝贵财富？商业地产开发不仅要对投资者负责，更要对消费者负责。
我今天讲的问题应该从两个方面思考，一个是产品开发技术方面；二是开发商的职业道德和商业伦理。我们需要从战略高度去思考，只有站在世界商业文化的前沿，才能做出世界水平的商业地产产品。
深圳NEW MALL商业管理公司2007年初还到美国考察，组织国内开发跟日本商业地产开发商交流。
东京六本木新城项目于2003年开业以后，香港、内地的朋友都到这里考察。森大厦株式会社是一个私人的开发企业，该公司也在上海开发环球中心，这也是一个世界高水平的建筑。
巨蜘蛛是六本木新城标识性作品，巨蜘蛛已经成为日本年轻人人谈恋爱约会地点的标志，首先把它打造成为一个顾客目的地，所以这方面是值得我们借鉴的。
商业地产作品的原创性非常重要，我把这些作品也跟大家介绍一下，六本木新城为什么这么设计？六本木新城的购物中心是由美国JERDE公司设计的，大厦是美国ＫＰＦ设计机构设计的。六本木新城项目非常大，商业建筑设计要解决几个问题？第一、游客为什么要到这里来？第二、庞大的建筑综合体有不同的部分，怎么使人流与建筑形态巧妙结合，通过人流的合理引导，使商业利润达到最大化。
六本木新城项目成为世界级的作品，不仅仅是设计比较好，另外最重要的原因就是日本的整体施工水平比我们高，从建筑到装饰都精细化。
图5 广州市美林城市广场（深圳新摩尔杨宝民与广州勘察设计院设计）
我们非常重视考察成果的消化吸收，图5是深圳市NEW MALL商业管理公司专家策划后，由建筑设计院借鉴日本六本木新城和大阪难波城等设计的，这个产品模型比较适合东北中等城市，商业开发规模在3-5万平方米之间。
六本木新城是东京著名的购物中心和旅游中心该项目在２００３年４月开业，目前已经成为外地游客到了东京必到的旅游购物景点，坐地铁日比谷线直接到达六本木新城。
六本木新城购物中心建筑设计特点有以下特色：外立面富有变化，这种变化与业态密切配合；内部中庭设计很有特色，采用内部地面盆景绿化，而且中庭内部立面设置空中绿化花池和水幕处理，增加中庭空间的动态特征中庭上空采用透明的天棚处理，同时适度遮挡阳光直射，创造出通透宜人的空间。中庭主要通道采用曲线方式布置，让顾客在中庭中方便购物。
六本木新城外立面特点－－外立面设计变化比较丰富，采用空间向上退台的方式，与难波城有类似之处。露天广场舞台上设置圆形顶棚，具有强烈的聚集导向作用。
图6 六本木新城外立面
六本木新城整体的布局是很巧妙的。大家可以看室内空间室外化，内部的立面也是非常丰富的。转角的砖是专门设计的，每个细节都非常细心处理，中心有水木、立体化的立画。这是它外部的外立面，我告诉他们怎么造的，是从室外的花园去看的，外立面的效果特别好，特别有识别性，这是一个地下通道，这里就是地铁，告诉人们怎么进。
六本木新城购物中心室外还有一个舞台，这是表演的空间。下面我们看到是是一个停车场。怎么综合起来把停车场规划好，可能国内的设计师没有复杂停车方式的规划经验。
六本木新城有多种的停车库，非常复杂，国内一般没有这样复杂的项目。既有普通的停车方式，又有一个立体式的停车场。
在商业建筑设计方面，我认为模仿的东西是没有吸引力的，商业建筑设计与视觉形象设计要有独创，中国人不缺乏创造力，缺乏的是把好的理念跟购物中心的细节联系起来的执行能力。
六本木新城园林设计与艺术设计非常富有特色，绿色是城市综合体的必需，空中花园与地上园林相互结合。
六本木新城的空中花园，从人的最基本生存需要出发，设置了稻田、蔬菜地等田园风格的景观，强调了顾客的可参与性。
六本木新城的业态组合与动线特点结合也很好，商业具体包括服装、皮具、珠宝、电影院、餐饮名店组成。森美术馆可鉴赏到日本的以现代艺术为中心的美术是作品。美术馆经常举办建筑、艺术设计、摄影、影像等各种形式的展覧会。下面是具体的业态内容介绍：
电影院 六本木新城維珍TOHO影城。都市未来展览馆，位于地上50層的展示設施，从各种角度研討「都市」。
学术中心
六本木新城森大厦第49层、第40层里集结着世界中的智慧。可以眺望整个东京之位置，通过学校、论坛图书馆、研究网络之四种功能，人与信息的交流开始了。
東京凱悅大酒店
提供包括28间套房在内的389间客房、最高级的厨师们用精选之材料创造出美味佳肴的10间餐厅、酒吧、绝对宽敞舒适的温泉浴场和健身房、13个宴会会场、教堂神殿等优雅舒适的空间与无微不至的服务。
六本木新城的人流不仅可以通过高速电梯到达顶层，而且在购物中心内设置扶梯到达购物中心各层。由于开车前来购物的顾客可以直接停在不同层的停车场，因此顾客可以方便进入自己喜欢的空间。
现在看到的六本木新城空中花园的植物，大家说，并不需要非常昂贵的植物，所有的空中花园植物大部分可以采用乡土植物，能够反映地域文化特色就可以了。
顾客到六本木新城将会感觉品位不同，即使是他的酒店，也是日本比较有钱的人到这里消费。
我问大家一个问题，购物中心为什么要设置电影院？我把两个用途给大家提示一下：一是购物中心的电影院不仅仅是给大家娱乐的，电影院往往在楼顶，把人流往上吸引。另外就是影视文化促销，不同的电影有不同的主题，我们利用电影主题开展有创意的文化营销活动。通过经营者的努力争取，东京电影节的一个分会场就设在六本木新城。
任何购物中心的营销都需要围绕在消费者心目中树立顾客满意的品牌。
为什么当初茂业百货东门店“买100送50”促销活动，每天可以实现2000万销售额，旁边小店也是采用买“100送50”活动手法，可以一点儿都卖不到。让大家感觉你这个商家有品牌，物超所值，人家才会真正来你的商店购物。
我们创造过中国零售业单店销售的记录，那是因为有好的百货品牌支撑，做营销根本就不难，难的是品牌的建立和积累。
通过六本木新城考察，我们比较国内商业地产与日本的差别之一时作品的规模与形式。
为什么香港的购物中心和酒店在一起，世界一流的、高品位的物业，往往是商业综合体，不是一个单一功能的建筑。
六本木新城的VMD（视觉营销模型）不仅非常好，而且仪器仪表的陈列也是非常整齐，这个细节告诉我们只要细心和思考，肯定能够做出世界一流的购物中心。商场的内部陈列是视觉设计的重要组成部分，因为不同的陈列代表不同的文化。我们不仅要了解消费者的收入，而且要了解不同地方的消费习惯。举一个例子：三个女孩在深圳逛街，有300块钱、还有100块钱、50块钱，买哪个？肯定买300块钱，要在同伴面前显示自己的品位。
六本木新城的导示系统做的非常有品位，我在东北也看了许多商场的导示系统，从世纪金花到骡马市商业步行街，他们的形象都不一样，他们没有中英文指南手册，导示系统系统性不够，没有充分为顾客着想，所以我觉得导示系统做的最漂亮的就是在日本的大阪难波城，值得我们国内的购物中心借鉴。
在六本木新城的经营管理方面，在最初开业的五天里面，整个访问人士超过两百万，而森大厦株式会社做了开放六木木新城这一件事。
在黄金的位置做购物中心不一定成功，不仅是在东北，即使在深圳这个比较发达的城市，在深圳东门商业核心区域都有很多购物中心没有做成功。
下面我给大家介绍的就是大阪的难波城项目。美国JERDE公司的设计总监让我去看看，另外我看的就是步行街，现代步行街和购物中心建筑规划有机地结合一起，不仅方便名店布局，而且百货主力商店也愿意进来。
如果您能够从今天的演讲吸收日本商业地产的精华，那么您在步行街的商业建筑规划中可以多挖掘100万以上的商业价值。其实我们很多的商业建筑作品准备时间太短，开发商投入到商业规划与建筑策划的时间不够，开工往往都是太着急了，因此会出现很多遗憾的项目。
我觉得商业地产大部分都不是高层建筑，施工难度不是太大，真正的难度就是前期的策划与招商及经营管理准备工作，在开工之前就决定这个商业地产的成功与失败的命运。大阪难波城项目在现场看,我们感觉比较震撼，在教科书中很多人都可以看到难波城图片，大家知道怎么往中国的购物中心实际去运用吗？
大阪难波城是我们考察的一个重点商业综合体项目，我们首先看到的是难波城空中花园，难波城的原址是一座棒球馆，位于邻近难波火车站的一片新商业区，离机场一站之遥。开发商NK电气铁道公司邀请美国捷得建筑公司为其设计一座对大坂产生形象具提升意义的建筑作品。
美国捷得建筑师事务所把难波城定义为公园，为拥挤喧嚣的城市带来一片绿洲。沿着一座30层的高塔，难波城彰显了一种自然生态的生活方式，空中花园、屋顶绿树公园直接跟大街相连，为钢筋混凝土林立的城市里带来了一股清新的气息，人们可以欣赏成群的大树、岩石、悬崖、草坪、溪流、瀑布池塘及露台，人们徜徉在空中花园中尽享体验式购物的乐趣。难波公园可谓集人文、娱乐为一体的自然生态式体验购物的杰作。
难波城空中公园给我一个启发，昨天的东北房展会，我看了几个项目，没有一个空中花园处理是特别好的，大家对公共空间认识不是很深，很多发展商认为是赔钱的，做多了公共空间没用。
我恰恰认为公共空间为实用空间带来了价值，另外一个作用就是节能，商业房地产对节能的要求更加迫切。一个10万平米的商场，一年电费就是1000万元左右。
图7 大阪难波城全景
零售业赚一点钱是不容易的。我认为公共空间可以放一些娱乐、餐饮的产品，安排大量的餐饮店，租金一点都不低，而且这些商店可以出售。
大家看难波城的花园植物有4万多个种类，它的公共空间让写字楼和购物中心共享。如果在国内城市郊区有这么大的地方，我们也可以建设类似难波城那样的购物中心与商业步行街？
前不久，我跟东北的商业地产商做了一段对话，发展商研究商业地产时间普遍不够，发展商研究两年，我研究六年，可以到全世界去看优秀商业项目。
大家能不能反过来问一句话，在开发之前，就是让商家他们提前看看，给商家量身订作，我们为什么被动招商，不要按照房地产发展商自己的主观想法引导商业地产市场潮流，我们的上帝是消费者、是顾客。消费者满意才是算数，投资者满意才算数。发展商是服务的，为他们提供好的建筑作品和环境。
我觉得难波城两期开发步骤都做得非常好的，一期做了高层、空中花园，二期，有主力店，所以难波城跟西安骡马市步行街对比，差距比较大。
过去我们设想联合美国的一流设计公司（多家国内公司配合方案设计）、日本的商业经营公司、深圳的策划与运营管理公司合作设计一个一流的商业地产项目。大庆西城区购物中心项目就给予我们一个宝贵机会从前期策划就开始介入，充分借鉴难波城的设计思想。
我到日本各个城市看，已经没有多少空地让你开发购物中心了，但是中国还有这么多的开发项目，我们有一个开放的心态，像唐代一样，以开放的先进的文化征服世界。我觉得要有西部的雄心，要吸取各国商业地产所长，在商业步行街的细节上精雕细琢。
大阪难波城的步行街，大家看是弯弯曲曲的，里面是丰富多彩的，人是喜新厌旧的，一个好的产品会说话。人类最宝贵的就是好奇心，强制让顾客进入商场，这是最傻的。难波城花园里面有很大的公共空间，其实那个公共空间大家不一定能看懂，这个公共空间是很有学问的。我看日本年轻人到这里来，不一定吃很贵的东西，就带快餐，十几个人围坐在一起。不要担心顾客不买你的商品，只要你能留住顾客，他们就要消费。
通过公共空间吸引人流的步行街就是世界步行街设计的最新潮流，因此，东北的骡马市商业步行街存在问题：1.建筑设计吸引力不够 2.业态布局与人流引导 3.运营管理都需要很好的解决。希望发展商能够解决这些问题。
图8大庆市奥林国际购物中心与商业步行街
我为了写商业步行街的论文，花了三年时间，前后修改12次，对一件事的认识，要花很多的心血，要站在巨人的肩膀上去看问题。如果我们在商业地产领域，跑了半天，还没有到日本的起点，那么我们什么时候才能赶上人家的水平。
大阪难波城的经营管理特色以高岛屋促销作为核心，高岛屋善于举办有吸引离的促销活动，例如，举办过铁壁阿童木纪念活动以１６万美元年薪将将机器人引进到百货中，这是高岛屋的创意。高岛屋走高档流行路线，由于日本中老年顾客比较有钱，因此吸引了大量中老年顾客。
大阪难波城设立日文网站，介绍每家商店与商业设施，及时刊登商店促销信息。难波城发展大量会员，会员享有５％优惠，销售定期的火车票，购物达到一定数额可以赠送火车票。
日本的高岛屋百货公司是难波城的主力商店，购物中心引进主力商家需要思考主力商店如何带动人流有效在购物中心空间循环。所以在座的发展商，如果有招商总监，开发公司跟国外谈判要有两个人参加，就是招商总监在前面，后面坐着规划师，主力店你愿意进来就进来，不进来就算了，后面还有人要进来。作为一个发展商不要有求人的心态，世界上求人的事很难办。我们给你提供服务，希望主力店来赚钱，但是你不能损害大多数人的利益，特别是不能像沃尔玛在沈阳万达广场那样，人流无法共享。
在人流的走向方面，给大家一个最简单的方法。除了环形以外，不要把自己当作一个开发商，而要作为一个消费者，你走一遍，很多事情自己就理解了。所以我觉得应该从项目现场发现问题，很快就会解决。
关于购物中心与步行街的租金和楼层关系，我给大家提一个问题：在一个购物中心的商铺在什么情况下二楼的售价可以超过一楼？这个问题请大家思考，我不给做解答？在什么情况下，顶层的租金和一楼差不多？从日本的购物中心以及香港的购物中心可以找到答案。
我觉得日本的百货在陈列方面，视觉形象方面比中国的百货好，我曾经在网上回答过去老同志的一个问题，他说今天百货方面的知识，你为何能够超过我。
我说自己进入百货行业，就是抱着学习的态度，不断进取，所以我到日本看最好的百货，回来对比看太平洋百货和银泰百货，例如，我看过北京的太平洋百货店，感觉也是向日本的百货同行学习，要成为商业地产领域的专家就需要不断学习。
在购物中心建筑创意方面等，美国可以说一流水平，在商业地产施工与装饰细节以及百货经营方面，我觉得日本才是一流水平。
从商品陈列到促销的有效性，即使在超市方面也有很大的差别。我看过日本的吉之岛超市，第一，国内超市生鲜没有吉之岛超市丰富，第二，我们的新鲜鱼类的种类太少，吃不到金枪鱼等深海鱼，所以商品丰富程度不如日本超市。另外一点我觉得日本的百货和超市配合在一起，形成一种购物中心的模式，竞争力很强，例如，钻石城购物中心的商业业态就很有竞争力。
难波城的导示系统可以学习，导示不仅是简单指南，也是一种艺术作品。
在商场经营方面，我觉得难波城就是火车站物业，他的成功经营告诉我们，火车站、汽车站商业空间不一定就是脏乱差的地方。环境在改造人，在影响人，我们不应该责备国民素质低，我们为什么不说环境不好呢？在难波城消费，送一张火车票，我觉得自从中国人到日本学习以后，最有价值考察的是邓小平，通过新干线的速度和质量产生震撼，回国后加快了中国改革开放的步骤。
购物中心与步行街应该是最尊重人的地方：
在日本考察还有一个体会，老年人最受尊重的，残疾人也是最受尊重的。我们中国是文明古国，更应该让老年人得到尊重，我们要在商业空间中为他们提供无微不至的服务。在日本、韩国儒家文化的传统依旧被遵循，老年人备受爱戴，我觉得这个传统很好。
一个购物中心最后的成功与否，商业文化起决定性的力量。我们要把商业文化的内涵通过一点一滴的服务体现到你的行动中去。
我曾经谈了一个区域文化对人影响的例子，北京人和深圳人有一个区别，深圳人拿一块钱要做两块钱的事情，北京人拿一块钱做五毛钱的事情，或者说我不用花钱，还可以赚钱。
今天为了针对东北以及西北观众的兴趣，我特别拿了几副图片，我开头也说了长安和日本文化的关系。
日本的京都就是照抄唐代的长安，长安的规划布局对日本城市建设影响很大，日本寺庙的很多木建筑借鉴了长安的建筑风格，日本的遣唐使把中国的文化与制度引进到日本。
从经济发展和科技文化水平比较。现在东北比京都落后20年以上。我们对比一下东北的火车站、京都市的火车站有多大差别。京都火车站是世界级水平，在空中瞭望台观看京都市全景很有震撼力，京都火车站地铁的步行街让人感觉非常赏心悦目，所以前面我讲的不是偶然的。
京都火车站的内部间也特别有震撼力，它是世界著名的商业建筑，也是我见过的公共空间非常好的建筑作品。火车站引进了著名商家，其中伊势丹百货中妇女、儿童商品是重点，整个百货是火车站购物中心的重点组成部分。
图9日本京都火车站
另外日本还有几个作品给大家讲讲，我也考察了日本丰田的汽车卖场。我从日本回来非常感谢当初教我日语的老师，在十多年前，我的老师就让我到日本考察。日本考察还有几点体会：
1.日本的战略空间比较大，日本把一个初级的原料变成高科技的产品。我们的汽车工业和日本差距太大，中国有几百家汽车公司，为什么和他们差距那么多？凡是国有企业投资往往效率很低，往往浪费我们的钱，在日本也有公共投资，但是并没有如此浪费，体制已经成为国营企业既得利益者贪污的借口。
2.说到这儿我提醒一句：深圳的华润集团作了一个购物中心和综合体—华润万象城，比较成功，开发单位也是国有体制，我觉得国有体制并不是最重要的因素，搞好企业和项目的关键在于激励机制和企业家的素质。 四、韩国商业地产对东北的借鉴
韩国商业地产考察项目与体会：
图10韩国购物中心—乐天世界
下面的购物中心就是韩国的重点项目，我考察韩国购物中心第一站是韩国乐天世界，包括一个大型的娱乐场，而且是超大的购物中心，主力商店是乐天百货。另外我觉得有一点跟我过去做深圳的百货很相似，另外化妆品给我一个启发，韩国推销化妆品，是非常成熟的。一个女的坐到对面，先化妆，化完之后问，买不买化妆品。
图11 韩国现代百货化妆品柜台
我觉得商场中推销的语言不要太多，通过实际的行动来体现营销意图，这是最好的销售方式。我们跟世界一流百货的差距在硬件上是很容易追上的，但是软件方面的差距不是立刻能够赶上的。
很多发展商在商场内部装修之前是很烦恼的。第一，需要在装饰之前做形象策划，对商家的需求很了解，视觉形象才会非常成功。第二我，觉得导示系统得做好，这是乐天世界的通道，营业通道是商业形象的重点，我们做好商场的奥秘是做好可视的形象规划（VMD）。
乐天世界业态组合特点主要是：
时尚中心的时装街有运动休闲服专卖店、装饰品、流行杂货等年轻人为对象的时装街和男士西装专卖店、A/V专卖店、休闲运动用品专卖店等，并且设有韩式餐厅<我们的故事>和家庭餐馆、等。
图12 韩国乐天百货营业通道 ■设有江南最大的书店<世宗文库>的综合文具专卖店，为儿童的快乐音乐学习场所<包裹>，能看到具有世界有名家具的<外国家具街>，还有传统韩服、瓷器宝石、钟表高级时装店等婚礼用品专卖店。
年轻人的消遣、购物、恋爱的好场所的地下1楼具备从中低档到高档时装、首饰店、杂货等多种商品的黎泰圆风格的<国际商街>5个开封馆和年轻人为对象的最新流行商品为主的<年轻广场>，能享受韩食、日餐、中餐等多种美食的<专门食堂街>，还有周围住民为对象的折价出售食生活用品的<传统式市场>。
■以溜冰场为 中心有快餐店、家庭餐馆，能够享受各式饮食的<普特考特>还有保龄球场、射击场、游戏厅等辅助设施，可以同时享受体育活动和美味佳肴。
■乐天世界购物中心3楼是民俗博物馆的传统工艺品店。这里有能品尝到韩国民俗固有味道的饮食街和能再现现场直接体验工匠们制作传统工艺品过程的传统工房街，街内有兴者可以同民俗唱戏者一起唱。
由于乐天世界购物中心规模很大，整个管理体系比较复杂，可以划分为如下部分：
乐天世界由乐天百货公司直接管理，组织相关推广活动。游乐场单独组织运营租赁业务统一管理主要包括乐天世界餐饮、专门店、地下空间的租赁统一管理。
乐天百货是一家优秀的百货公司，在韩国占据1/3的市场份额。营销推广方面，通过流行文化活动吸引人气。 韩国电视文化与商业互动频繁。通过文化活动能够提升知名度而不是立刻达到促销的目的。女星与流行时尚永远相伴。
韩国营业人员很友好、热情。当我走过卖场时，服务员都会和你微笑。脚步停下就会有服务员热情走到面前，为你服务。
■化妆品服务
先美容后销售化妆品，营业员具有丰富的美容知识何营销知识。
图13 乐天百货的化妆品柜台
■退货服务
对顾客不满意，给予及时的退货。
■注重公共空间设置沙发及休闲亭
■注重环保 通过提升包装袋子价格，鼓励顾客购买商品时候自带包装袋，鼓励节约。
通过上述考察内容，我们总结国内在商业房地产方面的很多失败是因为缺乏商业地产知识造成的，不能凭空依靠自己的想象策划一流的商业地产项目。
通过招商的整合，我们知道未来的购物中心形象是怎么样的，未来的顾客愿意不愿意光顾我的商场。我们为什么从东北家门口选择参考标杆呢？我们从世界范围选择项目标杆—提升我们的水平才是开放的心态。
大家看看韩国女性相关的商品，这是韩国的女装有这么几个特点：韩国的女装款式非常新颖，价格不贵。韩国的汉城人均收入超过深圳的3倍的话，日本大概超过深圳8倍以上，所以它的女性商品我认为做的很强。
在步行街方面，乐天世界地下设有生活街、体育运动街，韩国这一块儿做的很好。另外整个项目的管理体系也是比较复杂的，这是整个模型，另外韩国的营销做的比较好。
我是从百货集团公司营销副总出身，我到韩国去看百货，国内百货与韩国百货相比就是有差距，第一，韩国的白领文化是精英文化，韩国娱乐业已经达到世界先进水平。打个比方，我们国内很多演员非常不认真，可能穿着古代的衣服，去打电话，我们的细节、服务水平差的很远。第二，韩国注重人员培养，韩国百货的服务很好，我们可以借鉴。
从日本、韩国考察回来以后，我有两个感受，当时我针对深圳的，其实东北沈阳、长春、哈尔滨也是一样的，第一，旅游设施不配套，有旅游资源，没有与之相适应的旅游产业，第二，商业建筑作品与商业业态设计缺乏原创性，商业与旅游要素没有一体化考虑。
我说了一下感想，我们联合美国JERDE建筑事务所等伙伴有能力做亚洲一流的购物中心，我们通过商业地产知识创新模型来讲一讲。希望从今天开始，我们共同改写东北商业地产的历史，使它真正和世界接轨，不是按照传统的封闭式轨道去运行。
前一阶段我就思考，到底什么样的投资决策模型能帮助发展商做出世界一流的商业地产产品。NEW MALL商业管理公司提出如下建议
第一、从世界的范围选择标杆，我们不是神仙，我们不可能凭空制造世界一流，我们知道什么样水平是世界一流的、中国一流的、东北一流的。我们如何通过时间、空间的转换缩短这个水平。
第二、就是做好顾客调研工作，真正能够把握顾客需求。卖商铺和经营购物中心完全是两回事，把商铺卖掉，不能证明你可以做好。你要了解顾客的水平，知道他的消费水平，还要了解顾客的消费爱好。
第三、在商业地产失败的最重要的是在商业建筑规划和VMD做的不好。我非常形象地打一个比喻：一个好的商业规划，好比一个女模特，她应该怎么匹配她的服装。前者解决了一个外部的问题，后者解决了内部的问题。通过业态设计与建筑策划的匹配工作，这个时候我觉得商业建筑才是真正成熟的。
美国商业考察的收获及其对东北的启发
２００７年７月，清华大学商业地产总裁班客座教授，新摩尔公司商业管理总经理杨宝民先生随同中国百货协会代表团一同出访美国，与美国零售协会建立高级人才美国进修合作关系，今后为世界百货名店研究专著写作和出版奠定良好基础，为上海和北京以及东北公开课程提供最新的购物中心案例介绍与研究成果。
图１４ 第五大道百货
杨宝民先生专门和美国第五大道百货进行了百货经营专题交流，标志新摩尔在世界百货研究领域的国际接轨。
美国考察表明新摩尔公司在目的地式购物中心，商业综合体策划方面形成更强的核心能力，公司注意为国内客户提供国际化视野的服务和高端资源整合。
美国考察后新摩尔发展新的战略思路
通过区域市场开发和美国考察的思考，我们取得三个经验，第一是区域成片连锁发展战略 ;第二是区域重点企业战略联盟合作，以国际化视野为顾客提供一流商业地产开发、招商、商业建筑策划、经营管理顾问服务;第三是在现代购物中心和综合体设计中，注重开放空间和封闭空间的结合。
我们在夏威夷考察了著名的开放式购物中心，
图17 Ala moana购物中心
2007年7月以后新摩尔主动与商业地产开发商开展如下密切合作：
1.考察美国购物中心后，陆续发表全球购物中心与百货及奥特莱斯考察报告，与一流商业地产开发企业集团等大型购物中心开发商共享资源，力争取得良好购物中心经营业绩，共同开发亚洲一流城市商业综合体。
2.为国内特色购物中心提供顾问服务 解决非核心商圈开发商业地产难题
充分利用美国拉斯维加斯考察成果，谋求娱乐与商业结合新项目。
已经开业规模在10万平方米左右,认真研究购物中心盈利模式创新和娱乐与商业结合的主题购物中心研究论文,以商业物业价值挖掘作为亚洲特色， 发表在重要刊物。 以普通购物中心难题进行实践分析和归类，以特色成功购物中心作为赶超样板，最终赢得商业地产服务最佳位置。
3.通过美国奥特莱斯考察和国内奥特莱斯考察，今后加强和欧美奥特莱斯考察，积累更多品牌资源，全力抓好今后在杭州开发大型奥特莱斯项目机会。
奥特莱斯是全球商业发展的成功业态，今后在中国和亚洲前景光明，新摩尔要在奥特莱斯领域占有一席之地。
４．世界百货名店研究取得进展
在美国最大城市纽约，我们与第五大道百货进行了密切交流，参观了他们的主力旗舰百货店和奥特莱斯店。
图２０ 美国第五大道百货 女装销售区
图２１ 第五大道折扣店
关于东北城市的现代商圈与城市综合体商业建筑策划问题
图22 大庆西城区商圈规划总平面图
大庆西城区核心商圈位于让胡路区昆仑大街与西宾路围合地段，目前拥有大庆商厦、大庆商贸中心、大庆油田书店等一批骨干商场和书店等。
新摩尔对整个商圈进行了定位和策划，将城市设计和商业规划结合，提出了西城区商圈总体规划方案。
本项目城市设计的目标是，将大庆中心商圈打造为：面向大庆西城区中心商业区，即区域性CCD（Center Commercial District）。
• 规划设计思想如下：
• 站在大庆西城区城市设计的高度规划设计大庆西宾路与昆仑大街围合片区，充分考虑城市商业与城市办公和居住和文化休闲的综合性需求。通过打造一流城市综合体实现如下具体目标：
• 根据城市设计和商业网点规划结合的思想建设现代化购物中心和城市综合体以及现代化商业街区，打造大庆最具代表性的现代化城市作品。综合体代表城市建筑的水平，购物中心代表商业现代化程度。
• 充分考虑片区昆仑大街建筑物的天际线和谐优美，注重城市广场作用。
• 注重经济效益和社会效益的统一，置换土地，将占用昆仑大街的沿街地块明显不合理的工厂设施和大烟筒等影响城市景观的设施逐步拆除，规划为城市综合体，让昆仑大街成为大庆西城区现代化城市风貌的缩影。
• 实现１５００人以上大庆城市人口就业的战略目标，为稳定油田社会秩序、建设和谐社会做出贡献，调动职工为油田稳产做出新贡献。
通过购物中心和综合体开发形成西城区核心商圈，使得大庆昆仑集团在商贸方面发展处于有利地位。
图23 大庆西城区商圈规划鸟瞰图
图24大庆西城区商圈规划鸟瞰图(从南部地块鸟瞰)
世界一流综合体的内涵：
1.世界一流综合体拥有较高的品牌价值，大型公司和商家愿意积极入驻，可以成为商业和旅游目的地。
2.世界一流综合体以品牌价值为依托，各个建筑公司均以参与为荣，因而可以控制达到最低造价，拥有最佳的投入产出比 。
3.世界一流综合体不仅拥有最佳的经济效益，而且可以创造良好社会效益。
在东北建设世界一流综合体需要考虑当地气候特点和消费特点。
很多商业地产项目失败在于省略了建筑策划与商业规划环节，直接就拿出一个建筑设计方案。对于大型城市综合体项目，商业建筑策划更是极为重要，一般我们采取如下建筑策划方法：
１．根据顾客的需求进行商业规划与商品面积测算， 根据经营要求勾画商业空间的初步模型。
２．根据洋流理论选择最能让人流通畅，优先选择环形布局，不论何种建筑形态。
３．对商业建筑概念模型进行招商摸底和运营成本分析，选择运营成本相对较低的方案。
４．文化主题与建筑空间的表示结合起来,形成项目的文化内涵。
图25 奥林国际购物中心与步行街方案2 （ 深圳新摩尔与中汇设计）
根据多年来实践经验，我们总结出一个适合东北地区的一流购物中心 与商业步行街模型，要求占地面积4万—6万平方米之间。该模型特点是洋流理论充分运用在建筑布局中，不同商业形态可以合理组合。在资金回收方面可以销售一层和2,3层精品沿街商铺，资金收回方面有保证。
空中花园独具特色与溜冰场结合，充分考虑东北冬天气候特点。
图26 大庆西城区综合体方案设计
新摩尔公司在大庆油田昆仑集团委托的大庆市西城区综合体项目进行了建筑策划创新，鉴于该项目位于核心商圈，提出了更深入的综合体模型，有五星级酒店、高档百货、大型购物中心和公寓以及５Ａ写字楼组成综合体。
我们建议发展商在做扩初设计时不要盲目，当整个主力店没有确定的时候，不要盲目进行详细的建筑设计。同样是装饰工作，家庭的装饰是为了温馨、舒适，商业的装饰不仅仅是这样，商业装饰更需要营造购物气氛，例如难波城通过公共花园吸引人流，整个购物中心就有良好购物气氛。
人们在一个商场买东西是互相受感染的，所以，在“买100送50”促销的时候，很多人购买商品都是超量了。我们的促销活动不是针对一个商家，而是针对整个深圳东门步行街，所以说商业建筑策划也不难，主要就是找一个真实的理由，顾客为什么来这里？我们要认真了解顾客需求，要做一个很好的经营准备。
在商业建筑扩初设计的时候，商家愿意跟你签合同吗？我们的公司有一个商家知识库，包括各式各样的主力店建筑数据，比如说日本的吉之岛超市层高要求是7米，沃尔玛和家乐福要求是多少，他们都有自己的数据。比如货场同时可以停放3辆大货车，最后采用何种停车模式，我们可以帮助发展商系统规划。
对于次主力店和品牌服饰旗舰店等，新摩尔公司都建立了长期合作关系。
在扩初设计之前，要做一些基础性的工作。我发现很多发展商跟设计院打架，我觉得应该是相互理解，通过科学的安排，尊重设计师的劳动。没有哪个设计师告诉我，他想做一个建筑垃圾。
作为发展商，我给大家两点建议：带着设计师到国外建筑一流的地方去考察。领域就是跟设计师和经营单位互动，发展商本身也是规划参与者，我认为商业建筑不仅仅是设计师勾画出来的，大家的经验是从实践中来的。
图27 现代综合体模型（五星级酒店、购物中心和写字楼及公寓）
鉴于新摩尔公司在城市综合体领域积累的丰富经验和研究成果，2008年10月大庆昆仑集团公司再度委托新摩尔公司对昆仑大街和西宾路围合黄金地段进行规划，统一改造旧城区，建设10万平方米大型购物中心和现代综合体。
图28 美国凯撒宫酒店和购物中心及剧院综合体――罗马文化主题
新摩尔公司经过长期实践，总结了提升综合体商业价值的五个方法和策略：
• 通过总结六本木以及国内数个综合体项目策划与招商经营实践,我们通过五种方法作价值提升和功能优化.
• 1.不同产品物业组合方法,寻找酒店、购物中心、商业街区、写字楼和酒店公寓物业最佳位置与比例。
• 2.在物业比例确定后,寻找最佳业态比例,使商业价值得到最佳发挥。
• 3.通过良好的经营管理策划吸引一流品牌的酒店,尔后引进一流的主力商场,提升整个物业综合价值。
• 4.通过视觉形象策划提升综合体价值
• 5.通过主题文化的创新,提升整个物业的品味和价值。
关于商业项目的开业
在购物中心招商以后，开业是很关键的环节，在开业的时候，在座的诸位朋友不一定都经历过开业。我提一个问题：是把政府领导请过来剪裁就是开业吗？不是，开业是整个步行街达到自己的销售额的系列活动，这是开业。
开业是一个系列工程，是一个复杂的WBS的分解。顾客来了，怎么引导，保证顾客没有任何伤亡，安全是第一位。比如说一个开业活动，需要400个保安，哪个保安放在那个口，另外就是活动要搭配，我请哪个女明星，不一定促进我的销售，有的可以促进我的女装卖多少货。
在策划开业方面要有一个准备，在前半年就应该做出计划。我特别强调一点培训，很多就是商业建筑都做好了，把它经营好，除了好的商品，主要就是人员培训。
商业经营的人才培训
我觉得人员训练方面需要一个体系。日本的专家也可以讲一些公共的课程，为什么要培训呢？我们认为购物中心的零散商铺是管理难点，需要尽量采用统一营销就行了。
为什么还要培训营业员，第一个细节就是到购物中心考察，看卫生间好不好，还要看餐厅好不好，到了餐厅我觉得这个服务员不好，我就感觉满意度会下降。日本人对顾客很礼貌，训练有素，我觉得营业员应该达到大学生的水平，我觉得这不是浪费。只要有梦想，只要有努力，我们一定会做到亚洲的一流水平。
建设城市综合体开发与运营联盟 新摩尔服务高端综合体项目
深圳新摩尔商业公司了解东北文化和消费特点，同时新摩尔公司始终把握国际综合体发展最新趋势，以可持续发展理念规划自己的发展。
发展商怎样和经营者形成一个战略的联盟？商业地产哪些环节是最能增值的？我们认为商业规划和视觉环境设计、经营管理总体方案等最能够创造价值，希望大家共同思考，共同努力架设深圳与东北城市合作的桥梁，在东北土地上建设一批亚洲领先的商业地产精品，重新振兴东北商业雄风。
