李勇和：找准定位 永和便利店成长与经营剖析 现阶段我国零售业处在发展的机遇期，我们认识到行业在经历了大规模扩张后，无论在经营理念还是管理经验各个方面都存在着问题，迫切需要加强交流学习，大家也渴望在方方面面得到兄弟企业、专家学者的指导，尤其渴望了解成功企业的成功经验。
正是在这种背景下，《中国商报·超市周刊》组织主办了这次会议，目的是与大家一起实现区域中小零售企业家继续做强、做大企业的理想。
加出来的社区店
永和是从熟食加工作坊到生鲜便利。2002年，永和开出一家做烧鸡等熟食的店，2005年开出第二家店。从第二家就有了便利店的模型。2006年开了第三家，增加了蔬菜、生鲜水果等。
目前永和在丰润区有27家店，营业面积4000平方米，员工400多人。丰润区城区人口是28万。有大型购物中心三家，大卖场四家，小夫妻店遍布社区各个角落。
永和便利店在夹缝中找准自己的地位，主要是商品结构的问题。我们从2005年逐渐从熟食到生鲜食品到日常用品，一直在做加法，满足了顾客的更多需求，单品数一度达到3000。
但是，目前我们100平方米以下的店单品数基本在700到750之间。实际上，在商品结构上我们做加法时很容易，供货商来越多我们就多了一些盈利点，但做减法很难。
前段时间，我跟一个老总交流做加减法的事。他说做减法很简单，这家企业的社区店在300到500平方米之间，经营单品在五六千个，我感觉很多。我跟他交流时，300到500平方米的社区店，经济品种和两三千平方米的标超是一样的。大家都在满足顾客需求，但我感觉到这样的品类结构，便利店是无法和标超竞争的。
在丰润，我经常遇到一些朋友，大家说永和商品真是要什么有什么!永和的商品真的是很全，但仅限在厨房餐桌的商品，在永和是买不到日常用品和耐用品的，也买不到小的针织品。我们也倡导来永和一站式购物，但指的是厨房用品的一站式购物、餐桌一站式购物。
我们每天的生活离不开锅碗瓢盆，但在永和却没有，因为一把菜刀用得快也要三五年。所以永和货架上看不到耐用品，老百姓最需要的、离不开的就是一日三餐，目前我们的商品结构就是以肉、蛋、菜、果、大众主食、副食品，各种食品及快速消耗品为主。
做加法顺理成章，做减法相当于割自己的肉，确实很难。
商品减法怎样做
我们从3000个单品减到现在的1000余种，我们也是把它分为ABC类。A就是200到300平方米的门店，这样的店有两家；100到200平方米的店是B类，C类店100平方米以下。
C类店单品规定700个，B类900，A类1200到1500。日常消耗品比如蔬菜水果，毛利率20％，加上蔬菜是18％。
我们是区县市场，一般100平方米的社区便利店经营常规商品大概日销两千到四千元，一个月大概在7万到15万元之间，但我们目前丰润区的27家店，月销售30万元以下的店很少，应该有五六家，其他都是30万元以上。
2008年以后，永和一件耐用品都不经营了，就是这么一个过程，应该说也是很痛苦的，从2005年到2008年很痛苦，都舍不得。撤商品就感觉在丢掉自己的钱，非常心疼。但阵痛后发现，做减法我们的盈利并没有降低。
以酱油为例，在唐山比较畅销的品牌是海天，真迹，佳佳，厨帮等，我们经营了6个品牌，明显太多了。因为社区店的最大优势就是商品分类越简单越好，现在我们销售的酱油就是海天和真迹，生抽和老抽两种。所以不用给顾客考虑的时间，有的顾客在家炒菜，酱油没了就来买，不用5分钟。
在大卖场的酱油品类，差不多有十几个品牌，每一个品牌又有十几个口味，大概有100个单品，我是经营超市的都很难做出购买选择，最后只能放弃。还是回我们店，买生抽和老抽。这就是选择让顾客失去了耐性。
社区零售业态要懂得放弃，像我们针对的就是一日三餐，需要日常用品就去大卖场。300至500平方米就能够满足顾客需求，一个五六百平方米的社区店经营家用电器，也经营电饭锅、高压锅，这明显会不是一家社区便利店应该做的主业。
日本带回来的启发
从日本回来后，我觉得做社区店应该去日本看一下，到日本2000平方米的社区店，我发现2000平方米的店经营非食品12到16种，其他全部是生鲜。常规商品谁都可以做，实际上我们一直提倡生鲜和深加工，这个日本的生鲜店就是关系到深加工，它卖场周边全部是加工区，三面是加工区，一面是出入口，加工区就是围着这个卖场转，生命力非常强，也是在围绕着一日三餐，90％以上全是生鲜。
因为我们是做熟食作坊起步的，从2002年到现在加工一直没有丢，而且越做越大，从单一的熟食到大众主食。比如馒头，现在大概是用1.5吨面粉/天，我们只供给自己门店销售，现在大概是一天销售一万多个馒头、花卷等主食，加在一起两吨多面粉。
举一个例子，一张家常饼卖一元，用二两面是0.3元，能最后卖到一元，就是有点电费，综合成本不会超过0.35元。所以，社区店一定要贴近老百姓一日三餐，深加工，不光经营生鲜，而且要自主加工，就是做老百姓放心的一日三餐，做老百姓放心的食品，自己加工肯定放心。我们当地的便利店、夫妻店也卖馒头，但都是在早市采购的。
下一步，我们要成立快餐部门，便利店也要搞现场加工。一百多平方米的店搞现场加工卖生鲜，大家一提做生鲜，首先想到的就是损耗太大。所以说，未来社区店如何与大卖场竞争？我们做差异化经营，就要找准大卖场的软肋去主攻。
做精做专是出路
我们现在还是原始的收费系统，没有POS机，就不能将储值卡的销售模式移植过来，为什么我们不用POS机呢？因为我们不是购物中心，销售的是与一日三餐相关的商品。
社区把什么样的商品组合在一起，形成一个模式？要研究当地的社区市场，什么是老百姓最需要的商品，我们既要向麦当劳学习，也要向小商贩学习，学会结合。
所以说不一定商品越多越好，细琢磨一下该满足顾客什么需求？哪一块需求？这是企业定位问题，如果找不着这个，企业永远看着这个眼热，看着那个眼热，永远找不到自己，永远没有自信。所以，大家一定要盯着自己的区域市场来做文章。
先把家门口的事了解透了，把自己了解透，把自己的企业了解透，然后在借鉴同行的一些先进模式，然后再创新学习。先扎根活下来，再活好。
现在有很多80后，有几个会把烹饪做得非常好的?多不多?所以，做社区一定要学会培养“懒人”，把门店变成顾客欣赏美食的场所，从社区店拿出去的美食能够受到大家的青睐，如果做到这个地步，门店有没有生命力？一定会有。不要什么都卖，现在有很多专业的店，每一个城市有特色的卤菜店，比如就只卖烧鸡这一样产品人家也活得很好，永和只不过是在这个社区便利基础上再加上了一些老百姓一日三餐离不开的东西。
社区店是最贴近老百姓的，一定要为社区的老百姓服务好，把社区老百姓服务好了后，企业自然更接地气，有没有生命力？肯定会有。记住一句话，不只做零售，还要做加工，还要围绕着老百姓吃做。
（来源：中国商报·超市周刊 本文节选自第三届中国社区商业发展论坛唐山永和超市董事长李勇和的演讲，有删减！）
