主题：超市提高来客数方案之三

18、如何 “掌握年度流行时尚并正面引导顾客” 　　原因： 　　（1）引导流行方能引导顾客，今年流行商品是什么？ 　　　　 　　（2）流行商品/时髦商品并不一定是畅销商品 　　措施： 　　（1）在交易会上/同行商场/各种信息窗口渠道搜索信息 　　　　 　　（2）供应商提供新信息 　　　　 　　（3）各种促销展 　　19、如何做到“淡季不淡” 　　原因：　　（1）一般是季节原因造成商业淡季清淡 　　措施： 　　（1）加强休闲购物的乐趣 　　　　 　　（2）扩大商圈环围 　　　　 　　（3）举办主题活动 　　20、如何应对“销售额大幅度下降” 　　　　营业额 = 来客数 x 客单价 对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题； 　　原因： 　　（1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降 　　　　 　　（2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降 　　　　 　　（3）商品结构未及时调整 　　措施： 　　（1）采购应加强369计划以提前调整商品结构计划 　　　　 　　（2）惊爆价商品吸客计划 　　　　 　　（3）推出中高价位商品优惠活动 　　　　 　　（4）调整商品布局 　　21、如何针对“商品特色”进行促销活动以吸引客流 　　原因： 　　（1）商场特色主要体现在“商品特色” 　　　　 　　（2）“商品特色”主要体现在地方特色 　　　　 　　（3）“商品特色”不仅包括地方特色，还包括“流行色” 　　措施： 　　（1）举行“地方特色购物节” 如：枇杷购物节 　　　　 　　（2）特色商品制作介绍，试吃活动 　　　　 　　（3）特色商品展销 　　22 、如何针对“新商品”进行促销活动 　　原因：　　　（1）刚上市的商品乃“新商品” 　　　　　 　　(2) 换季商品乃“新商品” 　　措施：　 (1)媒体宣传 (2)员工促销 (3)POP牌/买赠　　23、如何针对”快过期的商品”进行的促销活动 　　原因：　　　(1) 说明此商品不能索赔退还货 　　　　 　　（2）说明此商品处理不好公司就会造成损失 　　措施： 　　（1）降价/折价/清仓 　　　　 　　（2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠 　　24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动 　　原因： 　　（1）旅游者消费心里与需求 　　　　 　　（2）旅游者来源 　　　　 　　（3）旅游者销费水平 　　措施： 　　（1）开发针对旅游者需求的商品如凭当日旅游门票购物9折 　　　　 　　（2）引进旅行社做专柜 　　25、如何抓住“顾客心理需求”做促销活动 　　原因： 　　（1）不知顾客需求点，就无法找准促销点 　　　　 　　（2）不同的顾客群体，不同的时期，其需求意向不同 　　措施：　　（1）分析那些商品好销销给了谁 　　（2）分析那些顾客没有买到想买的商品 　　（3）建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动 　　26、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象 　　原因： 　　（1）市调表过于肤浅/形式 　　　　　　　（2）忽视经营决策分析报告 　　　　　　　（3）未仔细观察顾客实际购买行为 　　　　　　（4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内，而不仅在卖场外 　　　　措施： 　　（1）市调表要有很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析 　　　　（2）调查顾客卖场消费行为的5W1H 　　（3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法。 　　27、如何理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则” 　　（1）WHO:目标顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？谁来实施购买过程？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购买过程？ “ 　　（2）WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？　　（3）WHY：本店消费购物核心魅力是什么？---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？ 　　（4）WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？ 　　（5）WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如何？　　（6）HOW：冲动性购买性，目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大？购物的SKU品种构成情况怎么样？ 　　如何提升顾客的购买率： 　　1）商品对A级顾客USP（核心卖点）出了问题： ---比如商品堆头很漂亮，顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用？ 　　　　 　　2）敏感商品价格偏高---顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的，因此看一看也就算了，还是到别家去买吧； 　　30、如何在卖场运用这个调查结果？ 　　卖场设计出了问题，导致该类商品在目标顾客的动线之外围：例如常见　的把家居类商品往角落摆的问题　　促销商品选择失误，或力度对顾客缺乏吸引力（RT-MART大润发200个2元单品促销，各品类配置） 　　（1）顾客有目的性购买不是我们的目的 　　（2）提升客单价、毛利，在于如何消化目的性购买带到卖场的人气我们要，在于如何激发冲动性购买否则“目的性购买人流就成了无效人流” 　　（3）在我们卖场，我们如何指导哪些是目的性购买商品 　　（4）哪些单品是最有价值的目的性购买商品？（畅销品、促销品、销量ABC排行、购买频率ABC排行　　（5）如何找出这些目的性购买品的购物篮，发掘其关联购买品 　　（6）有没有融进目标顾客的生活轨迹中？你了解其生活轨迹变化吗？ 　　（7）以自我为中心的“叫卖式思维”问题 　　32、如何“激发顾客产生购买欲望” 　　一是产生“真便宜”省钱购买冲动； 　　二是让其产生“我想要、、、”的欲望，通过什么？通过对其五官的刺激，“接触点”刺激，如仿真布局