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主题:2015年超市春节备货及营销策略(转载)

王跃荣

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  |   只看他 楼主
今年春节销售你就可以这么干!2015年超市春节备货及营销策略一条龙方案!

离2014年春节还有近两个月时间,但是围绕春节销售高峰的各项备战工作已经开始展开。业界牛人针对今年春节销售高峰期,策划了有关营销及商品备货的一条龙方案。请看此文!

第一招:确定春节营销的主题,层层递进

总部的春节营销主题的确定要在年前40-45天左右拟定,也就是拉出春节营销的主线和重点,环环相扣,从起承到引导到深入到抠点到收尾,一波三折,分段拟定不同的主题和重点。这样才能把人气与商品营销完美的结合在一起。门店了解了促销主题,再根据实际情况进行侧重点备货就可以了。

重点1:抢先营造春节营销气氛

这个阶段(1.5-1.20)要承接好圣诞、元旦节促销后的余温,门店可以率先自元旦促销尾声时就在同镇范围中第一个进入年节氛围的布置,第一时间挂起大灯笼(灯笼可由采购向供应商争取或营运部购买),播放新年到的音乐(音乐可网上下载或营运部统一提供)。因为元旦过后到过年,其时有一个小淡季,销售会直线下降,此时唱罢元旦大戏,春节大戏就可以锣鼓登场了。

但这时的锣鼓登场实际上是为时过早,怎么办?重点放在声势上, 春节商品促销上慢一步没关系。商品促销的重点可放在圣诞、元旦促销商品的库存清理上,也可同时做做其他促销(买赠、折扣、限时打折等)来热身一下门店,在这个阶段,一是要率先让顾客进入年节的观念中,二是竖立门店低价形象,以吸引客流,使顾客产生此处可买到便宜年货的预感。

重点2:家居、日化清洁、服饰、婚庆用品重点登场

每到年尾,大家总结工作、预算未来时,对家居环境也会有除旧迎新的习惯,此时亲人间,朋友间,同事间的来往也多起来,有些人还会赶在年节之前早早入住新房。还有中国人的传统风俗,喜欢喜上加喜,双喜临门,很多婚庆嫁娶一般都选好日子,更喜欢往节日中间扎堆,春节前夕尤其多,所谓“有钱没钱,讨个老婆回家过年”,就更好的说明了这一点。所以年前一个半月左右服饰、家居用品、床上用品、清洁用品和婚庆用品正是当时之需。此时门店做好重点宣传和营销就应了季应了节。

这个阶段是非食品的年节促销中短暂的春天,此后大部分的特殊陈列位就请让位给食品了,只保留小部分堆头做些纸品的促销即可。

所以此时门店的备货重点(12月下旬的25-26)就要侧重在百货、服饰针织、床品、洗化纸品等非食及一些婚庆用品上了。

重点3:年货启动,生鲜牵头

年前二十天左右,老百姓们开始购买年货。而且必是生鲜起头,这时的米、面、油、生鲜肉类、腊制品、散干货、水产、冻品等将是人们购置年货的重点,同时,推出火锅节等商品的组合营销,此时也是蛇打七寸的时候。

而且这时要想到另一个重点——那就是水果与蔬菜的启承式营销,因为离过年尚早,人们不可能对此类鲜活商品进行大量储备,但是这将是过年必不可少的物资。所以在这个环节上要注重水果与蔬菜的品项管理,生鲜部就要最大力度的引进一些新奇特的蔬果品种配送门店,让门店进行重点陈列、宣传,每种做到量小而精,价格上暂时不考虑让步,让消费者有一个自然的印象:过年我一定要来这里购买这些没有见过的东东回去尝尝!

另外、就要在1月16日前将年货畅销食品(如:酒、油、冲饮品、保健品、整箱的水奶、八宝粥)备到位,为第四主题活动备好弹药。

重点4:年货主角,副食精彩亮相

这个在重点做好前一主题:生鲜促销时就要切入,但前期不要和盘托出。在年前二十天左右开始热销。而这个主题又要分成若干个时段来层层递进。

首先,大瓶装饮料、散糖果、炒货、蜜饯、饼干唱主角。

此阶段从年前二十天一直延续至大年三十。价格上要做到一波三折,先重点做几个特价位几个高价位,拉开档次,然后再拉平,进一步进行统一打折,近年二十九时进行洗货。这中有一个小年,这时是调整价位的关键点,小年后,一路折过去,直到最低折扣收官。

自年前十天起此类商品开始热销,但高峰在年三十后直到初八。此中酒类会略早热起来。

再次,就是情人节营销。

每逢年节,都会有情人节这个插曲的到来,虽然促销期很短,不到两三天,但给特殊品类的商品带来好的销售,此时的巧克力、服饰、糖果等会热销起来,这时要抓紧机会对年三十未能促销完的散货进行促销,如有条件,可以推出精致的手工礼品包装。

最后,正月十五闹元宵。

这个我就不说了,冷冻水饺汤圆,哪年不是卖得个柜底空空?所以冷冻的备货的重点时间为正月十五的前一个星期左右,但也不要忽略了年三十及正月初二这段冷冻水饺汤圆的销售高峰(在腊月二十七、八冷冻第一次备足)。

重点5:迎新春大洗货(正月十一至正月二十左右)。

年也过了,班又开始在上了,人们的消费神经开始疲软,口袋里的银子也花的差不多了,这时重重的清一下库存,可以再次调动顾客们的积极性哦。

这个阶段要下重手,一些需清理的商品(服装、季节性小家电等)进行喊五折的口号也不为过。但是想想春天也要来了,是不是也要为季节性商品铺一张红地毯了呢?真正是你方唱罢我登场。这个阶段不仅是冬季季节商品清仓的重大时刻,也是春季商品启承营销的重要阶段呢。

第二招:备货及退货

这一招可是上一招的基础。和上一招是步步紧扣的。一般而言门店要在年前一个月时开始预备年货(总部在年前一个半月到两个月就要备货了),事先和供应商、采购(计划科)申报备货计划,不够的,及时安排配送补足。

春节年货商品大面积要货至大年二十四(1月27日)就要截止了,但是补货也可是阶段性的,年三十前后礼品类可以予以适当的紧急催补,特别紧缺的商品可与采购(计划科)联系随生鲜车辆配送。

年初一至初七基本上很少会有供应商来补货,之前年货要做到库存充足。当然买了堆头有促销员守堆头的商品除外。

备货量要参看上一年同期的销售,要备到上一年实际销售的二倍至三倍左右。供应商承诺包退货的,可以多备一点。

年后会有大面积的退货情况发生,这个在迎春商品清理后将进入正题,特别是副食品,因为年后春季如果来的早,会有梅雨等天气,食品容易发潮发霉,越早退完越好。

第三招:团购

春节团购因从圣诞节前就要着手准备,元月初就要做团购计划了,此时分配团购任务,明确团购激励措施,做好宣传。

其中实物团购可立多个主题,多种方案,针对不同的需求人群进行匹配。

购物卡团购要与重点团购单位的财务或主要领导(也可以是主要联系人)事先做好走访。预算好购物卡的团购量。

2015-01-11 17:22被设为精华,积分加20,金币加4
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我是最棒的!

988

积分:174  联商币:88
  |   只看他 2楼
春节相信大多数的人都会扫年货的吧,就趁这个时机好好把握。

彩鸟

积分:264  联商币:134
  |   只看他 3楼

梦想家小琪

积分:44  联商币:23
  |   只看他 4楼
怎么突然感 觉要过年了啊。
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零售白狼

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  |   只看他 5楼

这个帖子,还不置顶,正好用到,新年快乐,王兄。

我在家乡挺好的,谢谢挂念。近期慢些,过几天论坛

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我是天蝎座

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  |   只看他 6楼
很好,有借鉴意义。。

erbai

积分:22  联商币:51
  |   只看他 7楼
看来类似这样的帖子我得多看看呀  新年快乐哦 

一刻小白杨

积分:135  联商币:27
  |   只看他 8楼

麦田守望者999

积分:24  联商币:52
  |   只看他 9楼
还不错,能帮到其他人

零售白狼

积分:4535  联商币:262
  |   只看他 10楼
近期的可以讨论春节促销方式等等,多多探讨实务。
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零售白狼

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  |   只看他 11楼

我在补上一些春节的促销

2013年期间春节销售分析 2014年春节销售目标
行号 部门 类别编码 类别名称 毛利 毛利率 销售金额 销售占比 行号 部门 类别编码 类别名称 毛利率 毛利目标 销售目标
毛利目标 毛利终极目标 销售目标 销售终极目标
1 生鲜 02 水产 973.34  20.75%  4,691.4  0.4% 1 生鲜 02 水产 20.75%  1166  1283  5622  6184 
2 06 冷冻冷藏 8,867.21  24.19%  36,661.2  3.2% 2 06 冷冻冷藏 24.19%  10626  11689  43934  48327 
3 2601 蔬果 2,684.68  2.23%  120,194.4  10.6% 3 2601 蔬果 2.23%  3217  3539  144038  158441 
4 2602 肉食联营 0.00  0.00%  31,502.4  2.8% 4 2602 肉食联营 0.00  37752  41527 
5 2603 面点联营 0.00  0.00%  14,965.7  1.3% 5 2603 面点联营 10% 1793  1973  17934  19728 
6 2604 熟食联营 0.00  0.00%  4,596.4  0.4% 6 2604 熟食联营 15% 826  909  5508  6059 
7 食品 01 散装 34,979.96  29.39%  119,011.0  10.5% 7 食品 01 散装 29.39%  41919  46111  142619  156881 
8 10 调味品 12,000.68  17.61%  68,130.6  6.0% 8 10 调味品 17.61%  14381  15819  81646  89810 
9 11 即食休闲 5,954.09  30.23%  19,697.1  1.7% 9 11 即食休闲 30.23%  7135  7849  23604  25965 
10 12 烟酒饮料 56,280.01  15.92%  353,527.7  31.2% 10 12 烟酒饮料 15.92%  67444  74189  423658  466023 
11 13 冲调冲饮 12,560.29  37.52%  33,479.4  3.0% 11 13 冲调冲饮 37.52%  15052  16557  40121  44133 
12 14 冲泡 2,925.15  20.55%  14,231.3  1.3% 12 14 冲泡 20.55%  3505  3856  17054  18760 
13 15 糖果糕点 24,592.03  30.86%  79,685.1  7.0% 13 15 糖果糕点 30.86%  29470  32417  95492  105042 
14 29 内蒙特产 5,737.59  28.44%  20,177.1  1.8% 14 29 内蒙特产 28.44%  6876  7563  24180  26598 
15 非食 21 清洁洗化 13,113.53  27.89%  47,018.4  4.1% 15 非食 21 清洁洗化 27.89%  15715  17286  56346  61980 
16 22 纸制品 3,245.42  16.51%  19,655.2  1.7% 16 22 纸制品 16.51%  3889  4278  23554  25910 
17 2606 化妆品 0.00  0.00%  3,522.0  0.3% 17 2606 化妆品 0.00%  4221  4643 
18 2607 艾儿化妆品联营 61.20  1.25%  4,888.4  0.4% 18 2607 艾儿化妆品联营 1.25%  73  81  5858  6444 
19 2608 自营 0.00  0.00%  4,159.3  0.4% 19 2608 自营(点心) 10.00%  498  548  4984  5483 
20 2609 锡盟日化联营 194.00  26.88%  721.8  0.1% 20 2609 锡盟日化联营 26.88%  232  256  865  951 
21 23 针织棉 10,751.93  41.80%  25,720.1  2.3% 21 23 针织棉 41.80%  12885  14173  30822  33904 
22 24 文玩 10,539.06  46.52%  22,654.1  2.0% 22 24 文玩 46.52%  12630  13893  27148  29863 
23 25 家杂 21,824.65  36.57%  59,671.8  5.3% 23 25 家杂 36.57%  26154  28769  71509  78660 
24 27 五金、小家电 2,619.28  22.69%  11,543.4  1.0% 24 27 五金、小家电 22.69%  3139  3453  13833  15217 
25 28 季节性商品 5,883.10  39.84%  14,767.8  1.3% 25 28 季节性商品 39.84%  7050  7755  17697  19467 
合计: 235,787.20  20.78%  1,134,873.2  100.0% 合计: 285679  314247  1360000  1496000 

2013年期间春节销售分析 2014年春节销售目标
行号 机构 机构名称 日期 节日 零售金额 销售占比 客单量 平均客单价 日期 星期 销售目标 终极目标
1 00 总部 2013-01-26 周六 54,073.72  5% 822 65.78  213-01-16 周四 43259  47585 
2 00 总部 2013-01-27 周日 54,457.16  5% 683 79.73  213-01-17 周五 49011  53913 
3 00 总部 2013-01-28 周一 49,984.70  4% 731 68.38  213-01-18 周六 54983  60481 
4 00 总部 2013-01-29 周二 35,165.26  3% 596 59.00  213-01-19 周日 52748  58023 
5 00 总部 2013-01-30 周三 38,315.30  3% 597 64.18  213-01-20 周一 53641  59006 
6 00 总部 2013-01-31 周四 37,248.53  3% 468 79.59  213-01-21 周二 55873  61460 
7 00 总部 2013-02-01 周五 51,122.29  5% 714 71.60  213-01-22 周三 61347  67481 
8 00 总部 2013-02-02 周六 62,942.67  6% 789 79.78  213-01-23 周四 75531  83084 
9 00 总部 2013-02-03 周日 82,207.41  7% 867 94.82  213-01-24 周五 98649  108514 
10 00 总部 2013-02-04 周一 53,224.68  5% 666 79.92  213-01-25 周六 63870  70257 
11 00 总部 2013-02-05 周二 75,814.46  7% 819 92.57  213-01-26 周日 90977  100075 
12 00 总部 2013-02-06 周三 88,246.88  8% 893 98.82  213-01-27 周一 105896  116486 
13 00 总部 2013-02-07 周四 98,800.22  9% 1033 95.64  213-01-28 周二 118560  130416 
14 00 总部 2013-02-08 周五 96,090.73  8% 1163 82.62  213-01-29 周三 115309  126840 
15 00 总部 2013-02-09 除夕/周六 43,149.63  4% 612 70.51  213-01-30 除夕/周四 51780  56958 
16 00 总部 2013-02-10 初一/周日 6,136.99  1% 128 47.95  213-01-31 初一/周五 11047  12151 
17 00 总部 2013-02-11 周一 15,288.47  1% 190 80.47  214-02-01 周六 19875  21863 
18 00 总部 2013-02-12 周二 13,072.88  1% 198 66.02  214-02-02 周日 19609  21570 
19 00 总部 2013-02-13 周三 14,433.68  1% 268 53.86  214-02-03 周一 15877  17465 
20 00 总部 2013-02-14 周四 30,734.78  3% 451 68.15  214-02-04 周二 15367  16904 
21 00 总部 2013-02-15 周五 17,440.64  2% 308 56.63  214-02-05 周三 15697  17266 
22 00 总部 2013-02-16 周六 13,190.76  1% 317 41.61  214-02-06 周四 15829  17412 
23 00 总部 2013-02-17 周日 9,742.20  1% 221 44.08  214-02-07 周五 17536  19290 
24 00 总部 2013-02-18 周一 13,017.67  1% 290 44.89  214-02-08 周六 20828  22911 
25 00 总部 2013-02-19 周二 11,357.52  1% 287 39.57  214-02-09 周日 20444  22488 
26 00 总部 2013-02-20 周三 12,558.99  1% 256 49.06  214-02-10 周一 15071  16578 
27 00 总部 2013-02-21 周四 14,148.39  1% 251 56.37  214-02-11 周二 16978  18676 
28 00 总部 2013-02-22 周五 15,596.57  1% 344 45.34  214-02-12 周三 18716  20587 
29 00 总部 2013-02-23 周六 12,966.40  1% 358 36.22  214-02-13 周四 20746  22821 
30 00 总部 2013-02-24 元宵 14,327.57  1% 378 37.90  214-02-14 情人节/元宵节/周五 25790  28369 
合计 1,134,857.16  100% 1360844  1496928 
公司销售目标: 1360000 1500000


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春节业绩考核办法

1、 目的:

为了便于公司的管理,有效提升公司全体员工及管理人员的工作积极性,从而提升公司的综合业绩,特制定以下春节绩效考核办法:

2、 适用范围:

适用于蒙客隆超市营运与采购部

3、 具体考核方法:

3.1营运部考核指标与权重:销售(60%),毛利额(40%

3.1.1考核公式:综合业绩达成比例=(实际完成销售×60%)  +(实际达成毛利额×40%

3.1.2奖励形式:按综合业绩达成比例发放相应比例的奖金;

3.1.3奖金核算公式:应得奖金=全额奖金×综合达成比例

3.1.4营运部店长及主管以下人员考核各自负责的分类业绩

3.2采购部考核指标与权重:销售(40%),毛利额(60%

3.2.1考核公式:综合业绩达成比例=(实际完成销售×40%)  +(实际达成毛利额×60%

3.2.2奖励形式:按综合业绩达成比例发放相应比例的奖金;

3.2.3奖金核算公式:应得奖金=全额奖金×综合达成比例

3.2.4采购部按全店业绩考核

3.3信息员、防损员、客服员、收货员等岗位考核指标与权重:销售(100%

3.3.1考核公式:全店销售目标达成实际比例

3.3.2奖励形式:按综合业绩达成比例发放相应比例的奖金;

3.3.3奖金核算公式:应得奖金=全额奖金×综合达成比例

3.3.4信息员1、防损员3、客服员2等岗位按全店业绩考核

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3.4各岗位考核奖金设置:

工作岗位

职务

考核奖金

发放核算方法

未达成80%奖励标准

采购部

采购经理1

1500

按综合业绩达成比例发放奖金

300

 

营运经理1

1500

300

营运部

副店长1

1000

300

店助1

800

200

领班5

300

100

理货员25

200

50

 

其他岗位

300

100

 

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一、 会议目的:

增强员工的工作势气,提升公司春节期间的综合业绩;

二、会议时间:20131230日晚八时;

三、开会地点:超市内

四、 会议主持:营运经理

五、 参会人员:店内所有管理人员及员工

六、会议内容:

1、 传达公司的经营思想;

2、 公司管理层岗位调整及工作职责范围

3、 春节销售目标下达;

4、 春节业绩考核办法宣布;

六、 会议流程: 

1、 主持人宣传会议的目的,宣布会议程序;

2、 总经理发言

A、肯定和认同各位近期的工作成果;

B、春节我们要做什么

C、我们要保持一个什么样的工作状态

D、公司营运与采购春节总目标

E、 宣布明年我们公司的发展思路和想法

3、 公司管理层岗位调整及工作职责范围宣布

5、 营运经理宣布春节业绩目标下达(春节各商品大类与每天销售和毛利目标)附表

6、 由人事部(营运经理)宣布春节期间业绩考核的方案(附文件)

7、 采购经理发言;(A采购部春节业绩目标公布-附表,B采购部工作承诺,C需要其他部门配合哪些方面的工作)

8、 总经理做会议总结;

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“2014”春节促销案

 

一、 促销时间: 2014121-2014130日 (10天)

 

二、 促销主题:年货大集结,全城尽在蒙克隆

 

三、DM宣传口号(封面突出文字):

蒙客隆进店免费送红包,大送暖气,暖透全旗

鸡蛋白糖免费送,一元风暴,全城尽在蒙克隆

四、活动内容:

活动期间全程促销活动:

时  间:2014121日——130日(10天) 

地  点:蒙克隆生活购物广场

活动内容:活动期间凡在超市内购物满38元,可凭购物小票到服务台免费领取二楼服装代金券30元,单张购物小票金额可累积,即送即可消费;(代金券仅限在二楼服装广场使用)

 

第一波惊喜:

活动1:蒙客隆“红包”大派送 

活动时间:2014121- 2014124日(5天)

活动地点:蒙克隆生活购物广场

活动内容:活动期间每天只要进店前100名顾客,每人免费送“纳福红包”一个,先来先得,送完为止;

活动2:蒙客隆雪中送炭―暖透全旗

时  间:2014121日——124日(5天)

地  点:蒙克隆生活购物广场

方  式:活动期间。凡在购物满18元以上,凭当日单张购物小票到服务台参加送暖气费的抽奖活动,满18元抽一次,满36元抽2次,单张购物小票最多抽2次;中奖者暖气费限次日在服务台领取;

奖金设置:一等奖2名:暖气费3000元(刮卡中奖字样:一等奖)

二等奖3名:暖气费1000元(刮卡中奖字样:二等奖)

          三等奖10名:暖气费200元(刮卡中奖字样:三等奖)

          鼓励奖若干:即可兑奖,价值2-5元礼品不等,先抽先得。

操作细则:

1、 一张小票最多抽取两次,抽奖箱放刮刮卡200张;

2、 中奖率设计:

第一天放出一等奖1个,二等奖一个,三等奖两个,其他鼓励奖若干个;

第二天放出二等奖1个,其他鼓励奖若干个;

第三天放出一等奖1个,二等奖1个,三等奖两个,其他鼓励奖若干个;

……

3、中奖者奖金(购物卡)额度当即在服务台做好登记,次日到服务台进行领取;

 

第二波惊喜:

活动1:蒙客隆超级版-“来就送!”

时间:2014125-2014130日 (6天)

活动内容:活动期间,每天开店时来的前50位顾客,无须购物,仅凭前1天的有效购物小票(不计金额),即可免费在服务台领取鸡蛋4个或白糖1袋;

活动2:“1元”盖世,全城尽在“蒙克隆”

活动时间:2014125—2014130日(6天)

活动地点:蒙克隆生活购物广场

活动内容:活动期间,蔬菜区部分商品只卖“1元”年终感恩大回馈,价格低得让你不可思议,抢完为止;

操作细则:

1、 由采购部和营运部选择蔬菜类、水果类等每两天推出三支只卖“1元”的商品进行亏损销售,限量抢购,抢完为止;让利幅度:进价3-7折,如进2元,特价卖1元,每天限亏损200元;由生鲜主管负责控制;

 

五、店外条幅宣传内容:

 

l 蒙客隆进店免费送红包,大送暖气,暖透全旗

鸡蛋白糖免费送,一元风暴,全城尽在蒙克隆

活动销售目标预算:

促销时间:10天    2014121-2014130

去年春节同期10天销售

全店促销期10天销售目标

预估增幅差异

日均销

10天合计

日均销预估

10天合计预估

6.9

69

8

80

11

 

七、活动费用预算:

活动项目

期限

预估费用

活动一

“红包”大派送

5

500

活动二

雪中送炭―暖透全旗

5

15000

活动三

超级版-“来就送!”

6

600

活动四

1元盖世,全城尽在蒙克隆

6

1200

DM费用

800

合计

18100

预估促销费用率

2.3%

 



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.2014春节DM促销商品信息表  
促销档期:201401        促销主题:春节年货大集结,全城尽在蒙客隆       促销时限:20140121-20140130      DM规格:8开2P,计划促销商品49支
类别 序号 国际条码 品名 规格 单位 正常状态 促销状态 0119-0124期间销售量 建议备货量 备注 促销时间
原进 原售 原毛率 特进 特售 促销毛率 库存KJ
生鲜DM商品(两日一鲜,蔬果肉蛋合计9支,每支售价1元,促销让利幅度负毛利,制定单品销售目标,全城最低价,限量抢购,店长整体控管亏损额度)
两日一鲜 9  1 1.00 网上有 20140125-26(两天)
2 1.00 网上有
3 1.00 网上有
4 1.00 网上有 201140127-28(两天)
5 1.00 网上有
6 1.00 网上有
7 1.00 网上有 20140129-30(两天)
8 1.00 网上有
9 1.00 网上有
食品DM商品(超低价商品3款,0毛利,平进平出;平价17支,毛利率5%以内;合计20款)
超低价 3 支 1 20140121-20140130    (10天)  
2
3
平价 17 支 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
非食品DM商品(超低价商品3款,平进平出;平价17支,毛利率10%以内;合计20款)
超低价 3 支 1 20140121-20140130    (10天) 
2
3
平价 17 支 1
2
3
4
5
6
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  |   只看他 17楼
RE:2015年超市春节备货及营销策略(转载)
以下是源文件
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附件:蒙客隆动员大会.docx (13K)  下载次数:0
附件:蒙客隆春节销售业绩考核办法.docx (16K)  下载次数:0
附件:蒙客隆春节销售目标-日均.xls (32K)  下载次数:0
附件:2014年春节销售目标.xls (28K)  下载次数:1
附件:蒙客隆春节促销商品信息表.xls (34K)  下载次数:1
附件:镶黄旗蒙克隆春节促销方案.doc (51K)  下载次数:1

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跃荣也成版主了,恭喜哦。
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多闻阙疑,慎言其余,则寡尤;多见阙殆,慎行其余,则寡悔。言寡尤,行寡悔,禄在其中矣。

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  |   只看他 19楼
 卫东兄,还请常来,多提意见。
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黄存舟

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  |   只看他 20楼
有借鉴作用
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