主题：华山论剑之渠道晨光（一）

05到09年是文具行业战火最浓的一段时间，这段时间学生品牌中真彩、晨光、白雪、爱好等书写工具品牌，爱华、智高、联众等专业品牌以及义乌、温州、广州等众多区域品牌一起共同参与到了文具行业鼎盛时期的市场竞争之中。

生产厂家的活跃，导致了各个品牌除了加大自身的优势专业产品线的宽度和广度外，纷纷加入到了产品多元化发展品牌的策略上，一时间整个文具行业中的产品达到了极度丰富的程度。

产品的极度丰富，必然会将战争的方向由单纯的款式、色泽、功能上转变为同质化的价格竞争，拉开了文具行业微利时代的序幕。

在所有的文具品牌都将目光转移到产品多元化的、同质化的价格竞争的阶段，晨光文具的高层决策者以其敏锐的市场嗅觉和高度的战略眼光，开始了对于传统的渠道销售模式进行尝试和调整。

区域代理制、公司办事处、分公司是当时所有品牌都采取的共同的渠道销售模式，实力一般的品牌区域代理制自然是首选，有一定实力的品牌除了一些地方依然保留区域代理制外，已经开始将公司办事处或者分公司的模式在渠道中推广开来，利用公司办事处或者分公司的更加快速的市场反应的职能和大量的销售推广的市场维护人员，展开了文具行业轰轰烈烈的市场角逐的战斗。

一开始，晨光文具在区域市场中也是采取的传统的代理的销售模式，可是当其高层在这种渠道运行初期，便发现了这种传统的渠道很难以在未来将自己的品牌从众多竞争激烈的品牌战中脱颖而出的，于是一种全新的渠道模式在晨光文具的销售渠道系列中开始推行起来。

快速消费品+保险的直销的全新的层层投入、层层分享的渠道模式，也在晨光文具进行渠道模式尝试推广的过程中日益完善和成熟起来。

文具行业本身就是一种消费较快的行业，所以快速消费品的基本渠道模式乃是基础，渠道是连接成本和利润，企业、经销商和消费者三位一体的通道，所以利润的合理分配和分享便是这个渠道的另外一个重要的保障。

稳定的基础加上积极的渠道推动的重要保障，最终产生了晨光的伙伴金字塔销售渠道模式。

伙伴金字塔渠道模式，伙伴是快销渠道模式的基础，金字塔则是保险直销渠道利润分享的重要保障。

快速消费渠道模式和先前所提到的三个销售渠道模式没有什么不同，不再累述了，在这里我就保险直销模式简单的阐述一下我的观点。

直销行业，我想大家都应该知道安利模式，而保险模式，在现在更是有各种保险公司在推广自身的业务，想必大家也都不陌生。

所谓的金字塔层层投入、层层分享的伙伴销售渠道模式，便是这种直销模式的一种具体应用。

公司针对全国的区域市场，先进行市场了解和划分，将区域集中或分散的一些区域市场划分为一个专属销售区域，这样这个转属区域销售，在后续的市场上就能够保持销售的连贯性，同时还可以最大限度的减少后续市场窜货对于整体销售的影响。

专属销售区域划分好以后，下一步便是要选择渠道的合作伙伴签署伙伴销售合同，初步建立伙伴式的销售渠道。

值得注意的是，晨光文具的伙伴式金字塔渠道销售模式，不同于一般的区域代理制。一般的区域代理制，主要是厂家和经销商通过销售合同来约定双方的权利和义务的一种合作形式。

这种合同，一般只是对于代理商的销售区域、销售任务、合同期限进行了明确的约定，同时根据合同，也约定了厂家和代理商之间的利润结算形式，比如开单扣率、月度销售返点、季度销售返点、年度销售返点等具体事项。同时作为一个区域代理销售合同，自然也会有关于双方的违约以及责任进行象征性的约定的。

利润结算形式、销售区域、时限以及销售任务的限定和违约责任三方面共同构成了一个合同的三个方面。

一般来说，这种格式化的区域代理商的销售合同，只是厂家和代理商之间的一种相互承诺的一种书面表现形式，在其具体的合作方式也比较松散，而销售中的利润结算方式也比较单一，如果销售量达不到一定的规模的话对于区域代理商的约束和控制是比较低的。

格式化的限定、固定的利润结算，是这种传统合作的特点，但是很难现实从根本上转变销售渠道的目的。

这个时候，直销方式的金字塔层层投入、层层分享的渠道模式便正好可以解决这种固定的利润结算的局限。

大家都知道，文具行业发展到现在已经是处一种微利时代了，加上市场经济这几年的发展也到了调整结构的重要阶段了，所以代理商要想在这么一个大的环境下获得更加丰厚的利润就成为了决定其未来的关键所在。

晨光文具正是抓住了这个时代发展的契机，适时的推出了这种全新的伙伴金字塔渠道销售模式。晨光的这种伙伴式的金字塔式渠道销售模式，是晨光和渠道伙伴之间的合作机密，具体情况本人也不得而知，不过通过对我于市场长期的观察和了解，我认为可以从以下几个方面来进行搭建。

根据预先对于区域市场的划分和界定，由公司对于区域销售市场的客户进行筛选，根据双方的情况，最终达成的新的合作协议。

文具市场的代理权限，一开始都是大区域划分开始的，这种大的区域一般都是一个省或者附近的几个省划定为一个大区的。

一个大区的区域代理销售商，为该区域厂家唯一的直接合作伙伴，该大区的代理合作伙伴，负责为品牌提供相应的产品专属店面、专属销售人员以及专属的配套销售的仓储等其它事宜。

厂家作为合作方，在这种合作关系的建设初期通过一些费用支持或者特定的渠道建设返利的支持，和渠道代理共同完成这种渠道的前期的建设。

大区域销售窗口建立后，该区域中的其它省份或者省份下面的地级市场的分销代理的选择和建设，也都由大区代理商和厂家共同完成，不过其下游的这些网络资源运作以后产生的收益都归大区域代理商的收益。

大区域下游的代理商构建的销售网络的销售收益的分配，是这种模式中比较难以操控的一个难点，其中涉及到公司的垂直管理、下游客户的销售积极性、销售利润、产品的销售价格的竞争力以及大区域代理的综合收益等多方面因素，也是晨光文具的渠道建设中最为核心的东西为双方合作之机密。

二级市场客户的在渠道合作模式以及店面等硬性指标的建设上，完全复制大区域代理的模式，同时再由他们往下建立自己区域内的分销渠道、零售店的分销客户等。

层层分享、层层收益，多层利益的分配是关键，这就要求厂家也必然要有相应的硬件设施来进行匹配，比如ERP系统的共享，比如销售团队的管理等等。

以上是伙伴式金字塔销售渠道的模式的具体形式，不过这种全新的渠道销售模式要想真正的建立起来，并成熟的、持续的推行下去，对于厂家还有着更为严格的要求。

要求一：产品以及品牌要在行业渠道客户以及消费者中有着坚实的口碑和稳定销售量的基础。

如果一个企业的产品以及品牌在市场以及渠道行业中没有相应的基础作为保障，这种模式的就成为了空中楼阁，很难构建，及时能够构建也最终会以失败告终。

要求二：企业的自身的专业产品，必须保持足够的市场竞争活力。

这种活力，不单单是指企业产品在市场上的销售情况，还包括企业的整体生产的规模产能、产品及时更新率等一些列问题。

要求三：企业未来的发展战略必须是定位‘全能工厂’的定位，而解决途径便是统一的OEM采购配送。

这里的‘全能工厂’的定位，并不是要求企业真正的作为一个全能的工厂来生产文具渠道内的所有的产品。事实证明，任何一个行业的任何企业，都不可能做到渠道销售行业产品的全覆盖式的生产。

任何行业都没有一家企业能够做到渠道销售行业的产品全覆盖式的生产，可是这种基于独享专属渠道的下游销售通路，却必须要求工厂能够提供‘全能工厂’角色来提供大量的产品来充斥渠道，来带动销售以及品牌的进一步提升。

这种对立而又统一的矛盾便是晨光文具能够将这种独享的专属渠道完全运转起来的第二个成功的所在。

大家都知道文具行业是一个行业品牌，在五年以前，也只有从事过或者是文具行业的从业者和消费者们，才真正的知道文具行业的这些不同的品牌，而除此之外的人对于文具行业还是比较陌生的。

文具行业虽然是一个行业品牌，但是广大的文具生产企业却因为各自的区域便利的区域优势，利用文具行业进入门槛低的优势，在各个区域中出现了大量的各种专业文具的生产企业，这些企业有的年销售一般都是几百万到几千万的销售额。

他们分别在各自不同的区域中有着各自的专业化的生产优势，由于这些企业没有太过长远的规划，又没有自己的专属销售队伍来以品牌化的发展，所以就成为了象晨光、真彩等一些强势品牌的背后的加工工厂。

这些实力大小不一的加工工厂，充当着为文具行业中的一、二线品牌的生产加工的代工厂。

而这些代工厂的存在，正好为正在寻求渠道和生产双突破的晨光文具提供现行的破局方案。

公司统一的采购，统一的配送到市场搭建的各级文具的独享的专属渠道中，便是晨光文具解决文具专属渠道对于产品的需求以及晨光自己专业工厂无法真正做到‘全能工厂’的矛盾。

解决了销售渠道通路的两端的问题后，整个伙伴式金字塔的层层投入、层层分享的全新模式才能够真正的发挥作用。

晨光文具以其高层的战略性眼光和步伐完成了对于传统文具渠道的变革。晨光从其发展到完全建设渠道用了不到十年的时间，其渠道从构建到完成用了不到5年的时间，却完成了近30年的文具的传统渠道的变革，这是对于文具行业的重要贡献，其实不止是文具行业，对于其它一些行业也有着重要的借鉴意义。

晨光文具成功了，他推动了文具传统渠道的变革，完成了大区域和二级区域文具渠道的品牌专享，为品牌的后续发展奠定了顺畅的通路，可是晨光这种模式能够持续多久？他能够真正意义上继续将这种全新的渠道模式推行到三、四级的区域市场？

敬请期待下篇：华山论剑之渠道晨光（二）