当前位置: 联商论坛  -   -  贴子
  |  

主题:宋玉零售职场成长记(56):难啃的骨头——年度合同续签

柳二白

积分:5553  联商币:5567
  |   只看他 楼主

DK与供应商的合作合同一年一签,第四季度是合同续签的集中时间段。签订合同,不管是对采购部还是对供应商都是空前的折磨,双方立场不同,着力点也不同。这就像拔河比赛,中间的红线是争夺目标,双方都想把红线靠近自己一方,但凡是势均力敌的比赛,中间的那根红线就不会轻易地向任何一方倾斜,它在不停地摇摆,不停地晃动。

宋玉迎来一年中的最忙季,加班成了常态,每天早来晚走的同事络绎不绝,宋玉第一次面对这样的状况,有些手忙脚乱。而陈萌有多年的工作经验积累,在高级助理的岗位上也干了两三年,对这些她早就见怪不怪了。宋玉注意到,陈萌的工作非常有规划性。在年度合同续签前的一个月,她就在整理数据,她规定好表格的样式,让宋玉收集原始数据。通过对这些数据分析,列出了续签计划,每个品牌及供应商都有一个合同签订的目标,她把这个目标送到张旭/处初审。

宋玉细细研究了合同签订的目标,她发现陈萌的签订计划并不完全是一刀切,每个供应商虽然有成长规划,但是就算在同一个档位段的供应商,签订的目标也不一致。背后的原因是什么呢?

宋玉归纳了几种情况,一是合同政策对大品牌的倾斜,国际知名品牌享受了较优惠的销售条件;二是对新推出的品牌寄予了厚望,新品牌的推广费用多,正在寻求多方合作机会,而陈萌就是利用这点,对新推出品牌上抬了合同门槛。她只看到了这两种情况,至于其他有悖常理的合同条款,她没有看出原因。

其实宋玉拿到的这版合同目标并不是最终完整版。陈萌手中还有一版,而这一版是为了提报审批用的。在这一版的表格后面,陈萌另加一列,详细列出了合同目标制定的具体原因,这为上级审批带来了便利。

DK实行的是总体目标控制考核方式,对采购的考核以利润和销售为主,但也会辅以其他指标,这些指标与日常的管理方向与年度规划有关。陈萌在年度指标的压力下,对年度合同续签丝毫不敢有任何的放松和懈怠。

接下来就是频繁地与供应商约谈见面,双方或剑拔弩张或松驰有度。谈判的双方都有底线,谁都不想破坏底线。那段时间,办公室的气氛凝滞,每个人要么在打电话,要么频频进出谈判室,来去匆匆,而宋玉也跟着陈萌一起约见了大量的客户。经常在谈判室一呆就是半天,中午简单吃了饭,下午继续。陈萌一如既往地气定神闲,倒是宋玉有些紧张不已,她怕在截止日期前完不成谈判工作。宋玉的资历浅,经验也少,她还不知道谈判也是心理战,当你表现急切的时候,对方就在心理上占了优势。谈判往往表现的是内心急、而外在不急,大家都好像不在意的样子,其实内心早就焦灼得如热锅上的蚂蚁。

宋玉亲眼看到一位公认脾气最好的同事放下电话,嘴里恨恨地说:“不签就不签!”没过几天,她又看到那位同事笑脸相迎约谈的客户了。商场没有永远的敌人,也没有永远的朋友,这是真理。不存在永远,永远就是一个未知数。

陈萌和宋玉的进展还算顺利,在截止日期到来前,完成大部分客户的合同续签工作,而剩下的,是难啃的大骨头,更需要耐心与时间。

宋玉通过这次合同谈判,对陈萌更加佩服,陈萌沉稳遇事不急,她能把握整体工作进度,又掌控着谈判的节奏,让她们的工作进展得不紧不慢,又能顺利完成。张旭在合同续签总结会上特别对她们的工作提出了表扬。

宋玉也长舒一口气,这一季的合同续签总算告一段落。

零售职场箴言:

向身边的同事学习。就算一个再不起眼的同事身上同样有闪光点,而这些都值得学习与参考。发现同事的优点,发自内心的赞美,你会发现,你也会同样收获赞美与支持。

 (每周五更新)

回顶部

  快速回复 高级回复
用户名:   密码:   [注册]
[Ctrl+Enter直接提交帖子]  



网站简介 | 联系我们 | 法律声明

ICP证:浙B2-20070104