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主题:为什么超市返现金会比打折更受欢迎?

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今天是情人节,想必各大超市、化妆品零售店已经推出了各种各样的促销活动。但你有没有发现,相比于打折,人们似乎更喜欢直接返现金的促销模式。

比如一家超市在间隔非常短的时间里进行了两次打折活动,一次是全场商品 8.5 折;另一次是,购物满 300 返 50。稍微解释一下,满 300 返 50 的意思是购物超过 300 的人会在收银时得到 50 元的现金返还到这个人的超市购物卡里。另外,这两次促销的商品范围是相同的。

假设你只能参加这两次促销活动中的一次,那么理性的选择应该是哪个?

一个初级理性者会犯一个错误,那就是简单的把买 300 返 50 算成了 8.33 折。如果这么算,8.33 折优惠肯定优于 8.5 折,所以他会选择满 300 返 50 那次。但如果你细想,就会注意到一些问题。

首先,你购物的额度超过 300元 的概率是多少,根据美国的统计(美国大多数日用商品比中国要贵一点,而且我已经进行了汇率换算)这个概率小于 70%。如果购物少于300元,购物者得付全价。另外,比如你买了 450 块的东西,其中 150 块要付全价。所以,在此时你的打折度是 1-50/450=8.89。我相信一个购物者很难控制他们购物额度很难是 300 的整数倍,所以绝大多数人会出现这种“折扣损失”。

除此之外还有一点,满 300 返 50 返回的其实是一种准现金,它只能沉淀在购物卡里用于购买这家超市的商品。而打 8.5 折,购物者得到的好处是真正的现金。

如果你更理性,就应该选择 8.5 折那次促销。

但现实中,大多数人还是选择了满 300 返 50。那么这是为什么?

一种解释是,人们(绝大多数人)的心理账户会把收益或者损失按次数计算,而对收益或者损失的绝对总和敏感度并不那么高。

这么说你可能还不理解,举个例子。有两件倒霉事:你的车在路边停着的时候被蹭了,你找不到责任人只好自己花 800 块修车;另一个是,你还和上一件事一样,车被蹭,但修车花了 1000 块,而在回家后发现自己的一张彩票中了 200 块钱,设想一下,哪件事更令你颓丧。

我所问的大多数人觉得中彩票那个更容易让人接受。芝加哥大学的理查德.泰勒对美国学生进行试验,大家也选择了第二种情况。当然,这两件事的损失是一样的。

超市打 8.5 折就像那个直接花掉 800 块的选项,而满 300 返 50 就类似修车中彩票的事。人们从本能上的反应是第二个更好。这似乎是个普遍规律,你可以把这个原理应用在很多事情上。


- 该帖于 2017/2/15 17:12:00 被修改过

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  |   只看他 2楼
感觉还是打折好些的吧
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