出品/联商专栏
撰文/王国平
编辑/娜娜
经常跟许多开发商聊天，听他们抱怨市场不给力，招不到商，我只是一笑而过。每年看那么多项目，所有招不到商的项目，没有一个是无辜的。
1、没有地产变现，商业地产的逻辑前提不复存在
顾名思义，“商业地产”就是商业给地产做背书，是用来去化和提价的，商业从来不是这场故事的主角。百货当年为什么不进入新区而把机会让给地产商？因为百货通过卖货变现，新区人口不足，百货无力承担前期亏损。只有地产能够扛得住，住宅来钱太快了，开发商每次都因为自己定价太低而痛心疾首。现在房子卖不动了，商业很多都停滞。有的招一两个招商人员，想着把项目开起来。关键商户也不傻，很多项目就是沿街有人租，内场空荡荡。实力不足以支撑，骗不到商户。
2、只想赚设计、工程、营销的钱，招商运营不战而败
商业项目利润端在施工、设计、采购，招商运营对于大部分聪明人来说看得很透，是赚不到钱的。为了拿项目，就把招商运营进行超预期的美化，真实目的是接项目的施工、设计、采购，也就是这几年很流行的所谓一体化模式。把前面的钱赚完后，留点零钱装模做样在招商。也不能说没招到，反正赚钱是不可能的。等开发商自己受不了了，也就借机遁逃了。
这种情况十分普遍，包括一些老百货老购物中心急于改造、国企项目喜欢吃饼的，都是重灾区。比如一些“老登”非常喜欢听年轻故事，只要给他们描述一个年轻人喜欢的场景，让他们进入沉浸式幻想，他们就愿意买单。关键他们似乎没有想过年轻人没钱，很多核心地段重改造、重营销、重体验的项目，都意味着平效需要拉到极致。高平效经常又与高客单或高走量成比例，高价买流量根本停不下来，问题是持续买也没用，因为年轻人没钱。
比如之前经常买通稿的北京某策展型商业，从设计之初就不靠招商运营赚钱，构建得极其通透。纯营销依靠策展稀缺题材打知名度，概念炒完后一地鸡毛。里面场景不好说是不是昧着良心叫“艺术”，很多也真没什么时尚含量，顶多算猎奇打卡。高频调场景活动、高频调商户（商品），拿什么来支撑？主力商户压不住，小商户撑不住，后面骗不到合适商户，项目只能硬撑，里面很多地方看起来简直是“乱七八糟”，让人感觉就是在卖地摊货。
3、理想化商业模型与执行中“现实”资源能力脱节
顶层设计的战略模糊加大了执行难度，而执行过程中的低效又反过来验证了战略假设的不可行性，形成恶性循环。
有些开发商是真的想做好商业项目，可惜天马行空，脱离实际操盘，以自己碎片化知识，试图拼凑一个高维组合商业体直接颠覆行业认知。终究败于操盘路径不清晰，操作难度预估不足，资源构建及驾驭能力不足，消耗资金预估不足等问题。
不少开发商试图简单粗暴地把招商任务直接派发给招商团队，以业绩考核来刺激招商团队超常发挥。等发现招不到商，就采用招商团队频繁迭代来掩盖目标制定错误的问题，逃避自身责任。然而多次替换招商团队会发现效果一次不如一次，因为很多真能打的招商人员并不愿意接这种项目，怕“弄脏”自己。结果困在低层次重复换人，商户越招越少。项目一旦有了标签，想要改变人们的认知就太难了。
招商在运作前期逻辑就要打通，顶层设计的战略要清晰，才能给予执行层明确的方向，辅以后勤、资金保障。摸着石头过河那套，更多是没有方向、浪费时间，不适合现在这种高标准化时代。想要在执行过程中，突然抓到一波红利，不太现实。一些靠补贴入场的高化、奥莱，很多连装补都收不回来就退场了，还惹了一身“骚”。这个时代强者恒强，能招到商并打爆的都有自己拿手绝活。项目招不到商的，也没有一个是无辜的。
