好久没有亲自去一线去组织开展促销活动了，正好一个业务家里有事，自己手头上也没有什么重要的事情，就有担当了这次五一前客户活动的总指挥机会。
客户情况是这样的，全县人口有27万县城家电超市，约有1000平方米，去年全年回款结算280万，去年同期回款结算25万，目前客户库存35万，其中超90天库龄的机器11万，根据公司要求本月计划结算28万。
当我了解清楚这个数据的时候，感觉到无比的大的压力，第一，库存偏大，第二，老机器太多，第三，结算困难。但是自己既然亲自上了，退阵是不可能了。
活动前13天拜访客户，客户都是老熟人了，客套就不讲了，直接提出本月要结算30万，不然五一没有政策。客户一脸无奈，生意淡库存大啊，我问他，那怎么办啊?任务这么紧?客户说我也没有办法啊。等得就是你这句话，那我们来搞场大促销如何。客户说促销都搞遍了，没有效果啊?这样吧，没有效果本月回款结算我们活动搞出多少回多少结多少。客户巴不得我说这句话来，好啊，你说的，卖多少我结多少。但是我有二个条件，全场必须我品牌为主场，其它不能搞，第二，既然是大活动，我保证你6个点的毛利，其它拿出来搞活动，不然活动肯定不成功。第三，超市全体员工必须一起动起来，当然有激励，参加这次活动。谈判其实就是妥协，该妥协的我妥协，那么客户都晓得底线，3点虽然有点强求但是最后还是答应了。口头答应涉及到利益问题必须要协议，趁热打铁签订协议。
当拿到这个协议的时候，内心有一点担忧，怕自己搞不成功，那丢人就大发了，晚上在县城没有走，把客户约出来宵夜。原因有3点，一点我自己亲自搞这场活动，面子很重要，要全力支持，第二点，我的目标30万，必须要完成，其它品牌放到下半月去搞活动，这十来天其它品牌除非急要，否则压一下，这次活动我带5个人来搞这场活动。第三点，保证你6个点，亏了我给你想办法让公司给你补差，其它的钱一定要拿出来搞活动。也许是酒的作用，也许是客户看出我的诚意，客户说只要你能搞出30万来，全部支持。等得就是你这句话。
活动前12天，确定活动目标，分析一定要亏本清理11万的老库存，还有库存24万，在加上本月计划结算30万，那么必须要确保30万，挑战40万的或活动目标。抓起电话，向公司申请资源，老板说只要你搞到30万的回款，给你1万的活动费用，1万不够啊老板，11万的老库存啊，这个包袱早摔早好啊，讨价还价，老板都要发火了，2万成交，立马活动方案半个小时你报过去，电话给各部门走流程，1个小时搞定。
活动前11天，确定正式的活动方案，公司报过去的方案就是为了把费用搞下来，如果按照公司要求去搞活动，那肯定搞砸，具体不多说。拉库存，在电脑上算账，特价机30%，主销机50%，高档机20%，算毛利，必须确保客户6个点位，确定了盈亏平衡点。
活动前10天，坐镇客户办公室，研究出DM单，海报，横幅，游车，短信，预约点，人员分工激励，一个上午出炉，县城大事件，婚嫁送豪礼。主体定位这个，当时感觉不到位。下午PPT动员大会，全超市的各品类的都参加，我亲自主持发言，
要求，第一，所有门店的12个员工必须掏钱买20个预约卡，每张10元，卖出一张奖励30元。
第二，所有门店12个员工必须每天报预约手机号码20个，打电话回访成功奖励每个号码2元。
第三，所有门店12个员工QQ，微信，飞信，微博每天发送邀请20个，成功1个奖励5元。
第四，活动当天带单奖励按尺寸。
第五，各品类任务分解，联合搞一套的，奖励这个品类50元，每个品类先发500元奖励，完不成罚款1000元。
第六，总体完成30万，12个员工每人奖励100元，完成40万，12个员工每人奖励200元。
当讲完PPT，下面就砸锅了，还好和客户沟通好，先发奖励在收钱，客户第一个买预约卡。最后出门听见一个导购就在打电话，我听说你结婚要买家电，买了没有，没有买我们这里搞活动，好便宜的。哈哈，这次会开的爽，晚上和客户一起去洗脚，客户说，你还是牛，把她们全调动起来了，我怎么没有想到这个办法。我给客户说，你们给我10万的款了，有的机器要先调过来，不然怕没有货卖，客户当场OK。
活动前9天，通知广告公司制作，客户回款结算，物料调拨，客户的办公室成我的办公室，喝的是今年的刚上市的新茶。
活动前8天，县城繁华超市门口摆预约点，游车启动，第一次10万条短信发放，接到35个咨询电话，3万份DM单开始派发，因为是星期六，效果明显，要去客户不要卖机器，一切等到下周五开始。
活动前7天，县城所有广告位，贴宣传海报100张，并让粘贴者照照片后付费用。县城周边乡镇海报粘贴。咨询处2个人给我报告说已经有50个咨询电话了，2天预约电话270个，有意向的27个，晚上开会通报预约情况，批评预约成功率太低!
活动前6天，第二次5万条信息，重点转移到乡镇，和县城2个最大影楼联系，联合促销，门口LED广告位播放宣传海报。咨询处汇报说有意超60人，客户说明天再结10万吧，怕当时货不够。
活动前5天下雨，店内学习宣传口径统一，给预约的客户发信息。
活动前4天，早上全店人员去菜市场，超市门口发单页。
活动前3天，兑现卖预约卡店员现金奖励，一个店员成功卖完预约卡，而且还多卖5张，当场奖励750元。士气很高。
活动前2天，兑现卖预约卡店员现金奖励。
活动前1天，再次组织店员发单页，对于预约670个电话，统一电话回访，卖场2展布置，召开战前销售模拟会议，决定在活动当天，评选第一名的我是卖手，奖励现金800元，所有同类品牌展位前挂横幅。价格标出。
活动当天，销售131台，其中整套的33台，整个店子的营业额87万，其中我销售397299元，最后没有到40万，有个促销员自己买了台，凑够40万。客户晚上操着沙哑的声音给我说，你放心，我说话算话，还给你加10万的回款，在给你送2个我老家土猪的猪蹄!
活动第二天，销售15台，整套4套，营业额7万。
活动第三天，算账：其中报住了客户6个点的毛利，活动费用合计39000多，其中人员奖励9500多，小家电促销员拿着1100激励激动的说下次还要我来一起搞活动。最主要的库龄大的机器得到了有效处理，客户实际回款55万。
活动第四天，回办公室，看着窗外的车流，感觉到活动其实并不太难搞!
(来源：慧聪网)
