编者按：
在2006中国超市生鲜食品经营模式研讨会上，武汉中百仓储总经理程军以“水果湖菜市场”为案例，就农贸市场如何向生鲜超市转型做了精彩的发言。编者摘录如下，希望为广大读者以启发和思考。
一．创新背景
随着城市建设的升级和人民生活水平的提高，农贸市场的弊端日益显现：第一，大部分农贸市场建筑结构差，档次低，成了脏、乱、差的死角；第二，农贸市场经营的大部分商品原始、粗放、档次低、质量差；第三，农贸市场摊位多，经营者多，进货渠道广而杂，难以规范化管理，成为推进食品放心工程的严重瓶颈。
农贸市场超市化则可有效改善以上问题：改善农产品经营场所的设施条件，为消费者提供良好的消费环境和诚信服务，提升城市建设和市容市貌水平；由于销售渠道运作规范，食物新鲜，质量有保证，顾客的消费风险问题可以得到相当程度的保障等。
水果湖菜市场处于一个“十面埋伏”的竞争环境之中，仅仅3平方公里内就有四家大型超市，其中还有一个自家兄弟——中百仓储水果湖超市。
（水果湖市场商圈图）
二．经营方向
在改造水果湖菜市场的时候，中百仓储请来12位居民，开一个座谈会，请顾客自己设计自己的超市。
通过这次座谈会，老百姓还是希望能够保持这个菜市场，对于“农改超”，老百姓的第一意见是即欢迎也反对：欢迎的有人对食品安全负责任，反对的是“农改超”给予顾客的视觉不对，认为买菜的地方是自然的、田园的、绿色的场所，改为超市之后，给予老百姓的视觉信息是标准化、工业化的产品。同时，对于“农改超”，老百姓也有三“怕”：价格贵、不新鲜、排长队。既然老百姓喜欢，名字也不要改，还是水果湖菜市场。整个卖场设计以回归自然为指导思想，陈列道具采用木竹质材料，墙面彩绘蔬菜、田园风光，石砖的墙，竹竿做的顶、木质或竹质的柜台，土瓦罐、竹篮、竹篓、蓝底印花布，还有墙面多处悬挂着的出自社会名流之手的名人字画，无不体现出民族特色，凸现文化底蕴，处处体现返璞归真的田园风情。
（上下楼没有电梯）
（墙面涂有泥巴以及木制陈列设置）
（公平秤和木制的墙面装饰）
（陈列道具采用竹篮、竹篓、蓝底印花布等）
三．经营亮点
1． 有很大的区域有桌子有板凳摘菜，然后电子屏幕，电视机，每次播放一些食疗，鉴别蔬菜，四季健康饮食等等，还有免费的茶水，可以一起聊天，洗手的地方，农药检测机器。
2． 设置一个顾客厨房，顾客可以自己做菜，也有厨师培训顾客做菜，并且请营养专家到现场进行饮食知识讲座。
3． 请个形象大使，就是水果湖菜市场所在的居委会主任，作为水果湖菜市场的监督大使：“吃中百的蔬菜，请大家放心。”因为来买菜的顾客都认识她，就拉进了与居民的距离。
4． 由于武汉人品牌意识较强，一楼小吃大多以品牌、口味分区陈列。二楼蔬菜以竹制的道具分岛式或地堆式突出陈列。为了与周围的环境配套，一楼的小吃区的桌凳都是从旧货市场买来的。
5． 设立顾客休息区，供顾客择菜、洗手、小憩，提供免费茶水。
四．管理创新
1． 定向招商，统一管理，分散经营。
2． 突破了菜场里不卖的一些品类，比如水果、厨房食杂用品。虽然旁边的中百仓储超市有的卖，但是为了给予老百姓方便，这里还是要卖的。
3． 两个保洁公司来做卫生保洁工作，一个公司负责日常，一个公司负责灭“四害”的管理
4． 在后台开辟一个蔬菜加工中心，进来的蔬菜可以做深加工，比如洗菜、切菜等。
5． 对商户的管理施行以“奖”代“罚”，用最简单的办法来解决最实际的问题。
商户们文化素质低、自觉性低，给他们说的东西，他们记不住也不想记。在开业的第一天，就“先做生意，后规范”，让他们赚到钱，他们才会听你的。刚开始，我们就让它不规范。就是他们先把自己的清洁卫生做好，然后把生意做起来。一个星期后，集中开会，培训10分钟，开完会就走，只讲三件事情：第一，每天早晨7:00准时开业6:50把东西摆好；第二，希望商品时时刻刻新鲜干净；第三，全天选一个商品做特价销售。第二天下午四点钟，又是开会，对第一天做的三件事情做评比，一等奖，奖励1000元，二等奖800元，三等奖500元。然后，又讲了三件事情：第一，带好口罩；第二，穿干净的工作；第三，摊位的卫生要保持干净。并且告诉他们，明天要开会，还要评比、发奖。第三天，我们又开会，又发奖，又讲三件事情：第一，不要在摊位内干杂活；第二，标价签要醒目；第三，计量单位要准。
有顾客反映，集贸市场有个杀鱼的刀手比较快，但是这里比较慢，我们就在五个杀鱼的摊主中做评比，选出一级刀手、二级刀手、三级刀手，然后颁发证书，挂在他们的摊位边，也许对其他人没有用，但是对于他们来说，则是莫大的激励。
五．“庙会超市”
“农改超”后的水果湖菜市场，创新了一种新型经营模式，既具备超市的商品买卖功能，又兼有庙会的传统文化特色，集贸市场的民间交易特点，被形象地称为“庙会超市”。
水果湖菜市场的改造，成功地根治了农贸市场的顽症，确保市民食品卫生安全，同时对改善城市环境、提高城市品位、提升武汉市整体形象起到了积极作用，取得了社会效益与经济效益的双丰收，开辟了一条连锁超市整合城市“菜市场”资源发展生鲜食品的新路。
六．程军体会
1． 办企业没有固定的模式，要做领导的企业，不作跟踪的企业；没有永远的第一，只有永远的进取。
2． 在什么乡唱什么歌，我们最大的优势，就是最懂得本地的民风、民情、民生，这就是商机，我们一切采购、陪送、营运的流程是以顾客为出发点。
3． 生鲜是超市经营的灵魂，新鲜赛农场，价格比市场；生鲜是即带人气，也带财气。
4． 竞争就是进步。唯一的竞争对手是消费者不断变化的需求，竞争的关键是要创造规模和效益同步成长，价格的竞争不是唯一的手段，商品才是永远竞争的核心竞争力。
（水果湖菜市场）
