姓名：沈 军
年龄：48岁
籍贯：温州
职位：杭州菲狐眼镜超市有限公司总经理
地址：杭州市湖墅南路369号
经营面积：2100平米
员工数量：110人
业态：专业店
2005
同行为之侧目，随之：有人要砸店，寻衅滋事的甚至有供应商；各执法部门及眼镜协会轮番“扫荡”；进货渠道告急；和搭档的合作出现微隙……
时至今日，沈军回忆起当时的情景，依然心有余悸。
菲狐最艰难的时候过去了吗？
在一路坎坷和被怀疑中，风风雨雨，殚精竭虑，菲狐眼镜悄然开出了第4家分店。
仍然被同行排斥，供应商大半断货，市场备受挤压，菲狐怎么办？
功夫在诗外。温州人沈军的聪明、勤劳、人脉，帮了他的大忙。
进货难 舞动的镣铐
《店长》（以下简称“问”）：菲狐包括最近开出的天城路店，已经有了四家店，菲狐的连锁发展战略是怎样的？
杭州菲狐眼镜超市有限公司总经理沈军（以下简称“沈”）：开第一家湖墅南路店的时候是最难操持的，一年后，有一些发展思路和管理经验可复制了，我们就接二连三地开了3家分店，其中凤起路店是06年8月兼并其他平价超市的店，品牌、人员全部焕然一新。最近又已经在萧山、临平等地物色店面了。暂时计划先部署杭州城区边缘的连锁，今后可能会考虑其他省市。
问：很多其他平价眼镜公司的经营都举步维艰甚至倒闭，菲狐会怕吗？
沈：要说怕，那也是危机意识；要说不怕，那就是奋斗。进货渠道是关键问题，如果你拿不到知名品牌，老百姓对不了解的品牌就没把握，他没得比较；而有些所谓平价眼镜超市的价格有问题，他们就完了，我们是一直坚持平价，不会看到哪个品牌好卖就琢磨着上调单价——宁可暂时断货。
问：一直坚持，有多难？
沈：可能会换一种更好的模式或方法，我们现在不断摸索经营的状态已经有计划了，不断变化，不能一直按老思路走下去。但秉承“坚决抵制眼镜暴力行为 给老百姓一个公道价格”的理念是始终不变的。很多老百姓都知道了我们是平价店，我们不能半途而废。
问：多渠道进货是您所推崇乃至依赖的吗？
沈：有东西卖，这是门店的硬道理。厂家限制，同行打压，供应商拒绝供货，我就只好找行内朋友帮忙，家乡温州是眼镜大市，而各大眼镜品牌也有不同的区域代理商。整合人脉关系，费尽心思找来知名品牌。
问：进货如此棘手，一定有不少精彩故事可供分享？
沈：全国各地厂家一听是菲狐就不给货，“臭名昭著”，尤其华东地区基本上是被封杀了，北方还能拿到货——经常是托其他零售商朋友代为进货。一些传统眼镜店不敢卖我们同样的牌子，甚至要挟厂家把我们的货要回去。还有人在眼镜吊牌上做记号，这样他们就会知道到底是哪个区域的代理商货源流到了我这里。水来土淹、兵来将挡，琢磨后我们想到个办法：把那些记号划掉，这样就不会连累朋友了。也有消费者怀疑便宜没好货，冤枉，其实我们哪敢卖假货、次品，质量是我们的生命线，况且商会和其他同行一直虎视眈眈呢。
问：您怎样看待杭州其他同行对手？
沈：非常不友好，而且不地道。这总共200家左右的眼镜公司，大半是传统眼镜店，一个我带出来的徒弟的亲外甥非常不可一世，开了家传统眼镜公司后和我成了仇家，另一个出身瑞安的熟悉的眼镜店老板现在也不和我来往了。
问：平价药店“老百姓大药房”势头看好，为什么平价眼镜超市这么难做？
沈：药的价格更透明。而牌子不响亮的眼镜，同样的东西价格可能是三六九等的，50元、100元、10元，然后很多人会觉得卖10元钱的是假货，我卖20元还是有人觉得悬，人家比较喜欢100元的，你说我有什么办法？
×月5日 闭店培训
问：有人在网上论坛里质疑菲狐的质量，您怎么认为？
沈：销售稳中见升，这说明许多消费者还是认同我们的。至于个别质量投诉，我们会妥善处理，更努力，不慌张，更不反感。其实，隐形眼镜是怎样破的，我一看就知道，但一些消费者却咬定是我们的质量问题-虽然明明是他自己保管不善，拉裂、缺角什么的，只好耐心解释、应对；如果他客观承认原因，我们反而会很爽快地给他一些优惠。
问：营业员是一线接待，您对他们有哪些要求？
沈：诚恳、专业。我们很注意培训，每月5日上午闭店半日，全员参与。由我主持，前1.5小时听我讲，后两个小时由外聘的上海培训师进行培训。每个店都有轮换守岗的两个店长，他们有一定的打折权限，他们的管理是走动式的，注意观察一些店内的情况并加以分析、解决或上报高层。营业员主要是冲刺销售高峰，有些第一名的营业员每个月能做六七万元的销售，第二、三名在后边紧追不舍。
给老百姓一个公道价格
问：开业时备受压迫，内忧外患，您想过放弃吗？
沈：没有。各执法部门纷至沓来，要退货的供应商咄咄逼人……但我一点都没想放弃。最大的帮助来自仗义的朋友们，他们给了我勇气，媒体也替我们讲公道话。积极看问题，我能做的：改进内部管理，到处拜托朋友帮忙进货。
问：从某种意义上说，平价菲狐的面世是有些赚吆喝的？
沈：来的顾客非常多，那阵子，店里几乎每天都跟菜市场一样热闹。的确有些匆忙，新员工的培训也不到位，他们的业务知识很欠缺，我在现场当技术支持，各柜台配有七八个对讲机在来回咨询。
问：上海供应商舒曼一事，很多人说你们是在炒作，您怎样看待？
沈：不是炒作，那是个误会，是我们弄错了。其实是“舒亮眼镜”，我的普通话带温州口音，《今日早报》的记者误听成“舒曼眼镜”而登了出来。事后，我和早报当事记者专程去上海舒曼登门道歉了。
问：杭州同行、眼镜协会，当时有哪些基本姿态?
沈：许多传统眼镜公司纷纷盖章联名举报，说我们的眼镜有质量问题且被媒体袒护，于是工商、技术监督、质检等相关部门都来查，忙得我焦头烂额。而杭州市眼镜协会更是让人生气，收了我的会员费却不叫我参加年会，更不出面协调各企业会员之间的关系，不提醒改进，不扶持新企业，我现在起诉了他们，一审败诉，上诉到杭州中院了，我只要一个公道，为挽回业内影响：年会上看不到菲狐，别人还以为我们是被开除的呢。
温州人在杭州
问：和眼镜的缘分始于哪一年？
沈：1983年开始在瑞安跟师父学做眼镜；1987年在石家庄做眼镜，同年到杭州小吕宋眼镜公司，后因各种原因淡出眼镜业几年；1993年又来到杭州，加盟杭州海尔威斯眼镜实业有限公司；1997年在杭州茂昌眼镜有限公司；2004年开始筹备，2005年开出杭州菲狐眼镜超市有限公司。现在是公司老总，最早可是摆地摊卖眼镜出身的，之后进商场摆柜。
问：您心目中的温州人精神是怎样的?
沈：很简单，敢拼、勤劳。就拿我来说吧，每天会去看店，不去就不放心，随时带着照相机查漏洞。做企业，勤奋和经济实力两者缺一不可。
问：1987年第一次到杭州，您做了什么？
沈：用300元在浙江电视台拿了一个时长15秒的广告，在当时配镜普遍需要等待一个月的前提下，我承诺当天可取。当时只有“毛源昌”和“武林”这两个眼镜公司。某技术监督局的行政人员上门来了，要检查我的眼镜度数是否准确，可他们自己却没有检测的设备，就叫毛源昌公司的技术人员带了设备来，他们说我的光是不准的，就封了我的柜子。哪里能叫我的同行对手来做技术鉴定呀？这不公平。我就请了所购设备的上海厂商来复检，技术监督局没话说了，因为该厂家的机械在当时上海是屈指可数的业内权威。
问：您怎样安排现在的时间？
沈：业余时间很少，偶尔陪一下客人。放不下心思去玩。希望今后每一家店都开得不错，给顾客的整体感觉是整齐、统一、良好的。
