在呼和浩特项目销售中，有一位女孩连续摘得月度、季度、年度销售冠军，个人累计销售额约2.5亿元，成为置业顾问中的佼佼者。她就是2009年6月份加入呼和浩特项目公司的李娜，一位从呼伦贝尔大草原走出来的柔美女孩，在加入万达之前已在多个当地项目中获得过销售冠军，她亲切的外表、真诚的服务和专业的素质，使她拥有一批忠诚的购房“粉丝”。对于房地产销售，她有着自己的理解和心得。
心得一：客户服务
销售不仅是行为，更是过程。在与客户的接触过程中，服务态度的好坏、是否及时跟进，将直接影响客户对自己、对公司的评价。毕竟客户买的不仅仅是产品，在现今的服务型社会中，客户会越来越重视公司的服务质量。所以，在跟进客户过程中，应该及时察觉客户的需求，并积极主动跟进。在与客户的沟通过程中，要不断从客户的角度出发，站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意，让他觉得购买这个产品不仅能解决目前的需求，更能为未来带来更多的升值空间。
心得二：坚定立场
立场代表着自己的底线、公司的形象。在销售过程中，难免有与客户切磋的时候，特别是遇到难缠的客户时，自己的立场坚定与否，就显得特别重要。买卖是双方公平交易的行为，然而有些客户就是喜欢提难题，但其实客户也是站在自己的立场上，想为自己谋求最大利益。在销售过程中，经常会遇到许多关系户，针对这样的客户，如果我们在初次接待就将所有优惠空间都全盘托出，会导致我们以后的签约工作很难进行，而且客户对轻而易举得到的折扣并不会十分在意。这时候，身为置业顾问，坚定自己的立场就显得特别重要。如果刚开始立场就摇摆不定，不仅可能丢失客户，甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑。
心得三：三赢思维
在整个销售过程中，最忌讳的是让客户觉得我们是处在销售方的位置上。买和卖天生就是对立统一体，问题在于买卖的过程中，我们销售方如何因势利导，往统一的方向行进，更重要的是，要让客户觉得我们是站在他的位置上一直为他着想。有时可以通过言语直接告诉我们的客户，作为销售人员，我们一定会站在他、公司与自身的角度，力求三者利益达到平衡，让客户加深信任度，为自已下一步的跟进工作铺平道路。而且这样贴心的话，要常在客户面前找合适的机会，再三地说，加深他对你的感知度，让他喜欢上你。
我曾经接待过一位客户，初次接触少言寡语，很难了解他的购买意向，而且戒备心理很强。针对这一点，我并没有急于透露我们的价位，而是将万达的实力、营销模式、产品优势一一向他介绍，并且间接让他感觉到现场销售的紧张气氛，淡化他对价格的注意力，最终他在入会的时候请我务必努力帮助他能订到所要的铺位。开盘后他选到了理想的铺位，非常高兴，这时我们已经从客户的关系慢慢过渡到朋友的关系，信任度也在逐渐增强。在交谈过程中我向他透露一些信息，让他了解万达的折扣空间几乎很难申请，能够选择到就很幸运了。之后的每次开盘，这位客户都一直关注，并且每次都会介绍很多朋友过来购房，用他的话说：“好东西要大家分享。”就这样，他其实已经成为我们万达的兼职置业顾问了。
（本文来源：万达内刊 作者：李娜）
