怎样卖好商品？首先要明确这样两个概念：第一，什么是好商品？第二，怎样才能卖好？好商品首先是质量好、价格有优势；其次，无论畅销品还是常规商品，在正常情况下同分类中销售好的商品。那么，简而言之，好商品就是商品好，卖得好。
怎样才能卖好商品呢？不外乎以下几个方面：
采购源头：控制好商品采购的源头、产地、运输、进价、质量，选择有资质、有实力的供应商，减少中间环节，迎合市场、季节的需求，创造性的预知下一消费季的趋势，这是取得良好销售业绩的第一步。
定价：前提是合理，重点是有优势。国际优秀零售企业往往打出的口号：“EDLP”——“天天低价”，强调的就是价格竞争优势。要理解这一点并不容易，这涉及到企业的实力、价格策略、采购优劣势和门店优劣势。一般情况下，低价策略不是指所有商品，重点在于畅销品、民生用品等敏感商品、季节性商品。高明的企业往往以上述低价商品吸引顾客，以优质常规商品销售保证毛利，在同类商品竞争缺少优势情况下错位促销、避实击虚。
营销策划：“酒香也怕巷子深”，在如今愈演愈烈的竞争环境中，就算巷子“浅”也未必保证得了顾客只光临你这家“酒馆”。那么，各大企业每年将大量的资金投入到营销策划中，通过DM、报纸、电视、现场促销等五花八门的手段引导顾客。可以这样说：“商业零售竞争，绝对是头脑的竞争，这是知识阶层长袖善舞的大时代”。
商品品类管理：这是和商品陈列密不可分的，虽然门店商品在货场陈列有其固定的原则，但这并不意味一成不变，因为随着销售的深入，形势发生了变化，必然出现优胜劣汰的现状要求。要使得商品卖得好，必定涉及到品类分析和管理。通过调整，提升单位面积销售的平效和人效。零售行业中唯一不变的真理就是变。
服务与推销：在做好各项细节后，商品最终卖出去还需要靠人。零售术语——“常驻卖场”，不仅仅指现场不能断人，更要求理货员、导购人员具备良好的业务水准和主动推销、服务的素质。一个好卖手的销售是一个平庸人员的几倍，一个注重服务的企业生存能力远远高于管理失当的企业，可见“谋事在人，成事更在人”。
特色商品的开发：在商品竞争白热化的时候，各大零售企业的常规商品通常是相类似的。大家往往寻求新的好商品的突破点——特色商品的开发，包括：国际、国内地方特色商品组合、定牌商品、具有新卖点的新品等，其特点用十六个字概括：“人无我有，人有我优，以特取胜，贵在创新”。
顾客群分析与会员制：通过调研、分析本店、本商圈顾客消费及需求情况，明确本店顾客不同层次的构成比例及满足率，因地制宜、因人而异，确定门店商品结构整改和完善目标，最大程度满足主体顾客群的需求，挖掘销售的潜力；会员制建设是门店锁定忠实顾客群的重要手段。根据调研，大力发展会员制，做好会员服务，可以极大地留住主体顾客，提升忠诚度，会员消费金额平均高于普通顾客25%～50%。
“如何卖好商品”，字面虽简单，而要实际做好却是相当复杂的过程。归根结底，关键在于企业有效的综合管理，所谓“零售就是细节，管理就是面面俱到；执行力是成功之本，紧盯方能出效应”。
（作者：何向阳，北京市百联清城购物中心总经理）
