最近，很多外资超市开始进军中国的三四线城市了，T市的一位老总感慨颇多，自己经营的超市距沃尔玛不足几百米，受影响非常大。沃尔玛刚刚入驻一年，日本永旺和乐购近期也宣布了进驻计划，T市零售业的竞争更加激烈。
的确，面对大兵压境的市场环境，很多三四线城市的超市老板都会着急上火。事实上，有效竞争除了调整商品，改变购物环境，提升服务质量外，三四线城市的超市还可以静下心来，把注意力放在顾客身上，关注顾客购物篮内的商品——也就是我们常说的购物篮管理，一般简单讲，可以这样操作：
1.忘掉20商品，盯住20购物篮
20商品说白了就是好销售、提销量的商品。但是，我们的20商品很可能与竞争对手的是一样的，比如说，可口可乐，宝洁洗化等，从供应商、进货渠道、陈列、促销、价格上也都一模一样。如果我们的20商品在这些方面不能在竞争中产生优势的话，就要考虑一下顾客手中的20购物篮。
例如，某超市32%的高客单的顾客(A类)贡献了60%的销售额，而占33%的低客单顾客(C类)所贡献的销售额却不到11%。如果对比数据，高客单的顾客的来客数、销售额、毛利率等都在全盘下滑，这就说明高客单的优质顾客正在大幅度流失，而做促销吸引来的新顾客都是低端顾客，而且买的是越来越便宜的商品。
我们都知道20/80商品管理，告诉我们什么是A类商品不能缺货，什么是C类商品要淘汰;同样的道理，从案例中，20/80购物篮管理。告诉我们现在的客流结构哪里有问题。要是吸引A类顾客和吸引C类顾客，商品、促销方法甚至他们所关心的价格都是不一样的。
2.忘掉品类管理，想着购物篮管理
所谓品类管理说白了就是用什么样的商品品类去引导消费，提升利润，增加客单。有的超市把宝洁的商品定为目标品类，但宝洁不会把它的商品放在一个店里独卖，它的铺货方式可谓“遍地开花”，哪家超市都会有其商品，这样的目标品类在消费者眼里就成了“大众化”品类，走到哪家超市都能买到，根本起不到吸引客流的作用。想要吸引客流，要么你有其他超市没有的商品，要么你的商品比其他超市便宜，要么你搞得促销比其他超市强。如果做不到这三点，那就应该想一下，要怎样才能让顾客只去你的超市呢?答案只有一个：即顾客最关心、最想买的东西，你的超市比同行实惠得多。
这个问题的答案就在顾客的购物篮内，如果通过分析，超市的高客单顾客眼里关注纸品类，低客单顾客关心乳品饮料;交易客数中有90%会购买蛋类，而有77%会购买口腔清洁用品，购买纸类的只有63%……这些数据会清楚地告诉我们，用什么样的商品去提升客流，去提升哪一类的客流。
3.忘掉单品，关注关联商品
大部分超市都有个习惯，越好卖的商品越量化陈列，如果是利润可观的前提下，这是个好办法。但现在零售业竞争这么厉害，好销的商品现在几乎都没什么利润了，如果每次DM再去做这样的商品，毛利越来越低，引来的顾客只是疯抢没毛利的商品，而其他商品卖不动，这样的促销又有什么作用呢?如果只是好卖，不赚钱又有什么用呢?商业的原点就是追求利润，没有利润，还何谈经营呢?
事实上，零售的真谛在于用好卖的商品去带动不好卖的商品，那就是关联商品。通过购物数据分析，分析出关联商品，这才是最重要的。这样，好卖的单品赚不赚钱已不重要，因为它的关联品在给你带来利润。
(来源：超市周刊 作者：胡春才)
