谈判是招商人员的基础性工作，能不能掌握并灵活运用谈判技巧是能否取得谈判成功的重要因素。十来年的招商工作中，我接触过形形色色的客户，进行过大大小小的谈判近千次，每次与客户谈判都有或多或少的收获，也积累了一定的经验。
凡事预则立
只有做好充分的谈判准备，谈判时才能做到心中有数，遇事不慌，处置得法，进而使谈判朝着预期的方向顺利进行。谈判准备包含方方面面，我体会最深的有两点：
1、要掌握不同客户的性格、爱好。在洽谈前要对客户的性格、兴趣爱好进行全面了解。这是使谈判顺利进行的重要前提，也只有较好地了解客户的性格和爱好，谈判中才能掌握话题主动权，有效拉近与客户的心理距离，更好地进入主题，使谈判顺利进行。
2、要预想困难，多备预案。谈判过程中诸多因素都可能会对谈判的顺利进行造成阻碍，如果不能事先考虑可能影响谈判的不利因素，进而预想应对预案，就很难在谈判遇到突发情况或阻碍时及时有效地应对。因此，在与客户谈判之前，要尽量设想好可能影响谈判顺利进展的各种不利因素，提前设想好不同的应对预案，情况预想越复杂、应对措施或预案设想越周全，就越可以在谈判出现情况时，冷静应对，灵活处置。
不放弃的人面前才有路
谈判有时一次商榷就可成功，有时则要进行持久战。只要是自己认准的项目，而客户还留有谈判余地，没有彻底关闭谈判大门，就有谈判成功的希望。这种情况下，作为招商人员就要不放弃希望、锲而不舍、全力以赴，争取最后的胜利。
我记忆很深的一次谈判就是引进男装品牌“雅戈尔”。2003年，我负责新商场的男装招商，因为楼层高，整体规划经营男装的面积小，很多品牌的合作意向也不强，招商工作举步维艰。我坚持不懈，与雅戈尔江西区域的老总会谈，非常诚恳而且十分明了地表明了我的态度及给对方的优惠条件。对方对我的诚恳表示肯定，对我给出的条件也表示满意。可惜雅戈尔总部来考察这个项目时，还是没有批准。但我并没有放弃，在以后的招商过程中，我每隔一段时间都会把男装的实际销售情况告知对方，并尽力说服公司扩大男装部的面积。最后，在商场开张一年后，雅戈尔品牌终于进驻我商场营业。当时雅戈尔江西区域的老总感慨地对我说：“进入贵商场就是看中了你的执着与坦诚。”在雅戈尔进场经营的带动下，很多知名男装品牌，例如圣得西、九牧王、罗蒙等也陆续进驻，招商工作全面开花。
退一步海阔天空
招商人员谈判时要明确自己的最终目标，在不失原则的基础上，有时候做出适当的让步，会对谈判产生决定性的影响。在谈判陷入僵局时，应能想到双方的共同利益，如果促使合作成功所带来的利益不小于固守己方立场所得，那么必要的退让就是有效的谈判举措。在进行谈判时，如果明显感觉到必须做出让步谈判才能继续时，就应在公司许可的前提下，适当做出必要的让步，通过自己的让步，争取对手更大的让步。
但是，让步并不意味着无原则地进行退让。一方面，让步要维护整体利益，不能超出必要的限度，整体利益不能因局部利益的损失而造成损害，相反，让步也就是通过局部利益的损失更好地维护整体利益。另一方面，要选择好让步时机。要恰到好处，该让时就让，不该让时坚决不让，把握好让步的时机和幅度。
同时，让步要讲求策略。让步是谈判中最具技巧性、艺术性的工作，要讲求策略，要坚持原则，不能无原则让步，不能让对手对你的让步一直保持期待，得寸进尺。要让客户感觉到你每一次让步，都是“最大的让步”。之后再做让步时，幅度一定要越来越小、让客户感觉到越来越难，还要让客户感觉到，为谋求谈判成功，你在千方百计地为他争取哪怕一点点的利益，让客户在心存感激的心理下主动与你合作，顺利完成谈判。如果你所做出的让步越来越大的话，对手就可能会认为“应该还能让步”，会为谈判的顺利进行带来无形障碍。
柳暗花明又一村
招商谈判受到各种条件的影响和制约，陷入僵局是常有之事。如何快速找到对策，打破僵局，顺利达成谈判目的，往往成为谈判的关键。因此，作为招商人员必须善于运用各种方法打破谈判僵局。
1、要善于回避分歧，转移议题
与客户谈判过程中，常常会因为某些问题不能达成共识，而使谈判陷入僵局，而我们又想把谈判继续下去。这种情况下，作为招商人员就要灵活处置，不要一直纠结在一个问题上针锋相对，要学会刹车和换道，及时转移谈判话题，尽快打破僵局，让谈判可以继续。
记得几年前在项目公司一期项目幼儿园的招商中就遇见过这样的问题。在与一家台湾幼儿园谈判过程中，租金、合同期限、相关费用都谈得相当顺利，但对方对幼儿园进行检查过程时，发现幼儿园没有安装管道煤气，要求我们补装管道煤气。由于重新安装管道煤气的费用相当高，项目公司不肯出这笔费用。为此，双方谈判陷入僵局。如果谈判一直僵持的话，就无法按上报集团的时间准时开学。此时，我突然想到台湾企业属于外企，办理幼儿园开业的相关证件手续非常繁琐。于是，我马上转移话题，把双方纠结的问题转移到办理手续这一对方更感兴趣、也更难办的问题上来。我答应对方在办理幼儿园开园手续上无偿给予全力帮助，并在合同签订前就帮助对方把相关的手续全部办理完毕。这种情况下对方也就没有再提及管道煤气的事情，双方顺利地签订了租赁合同。
2、要准确把握意图,适当迎合
只有了解了客户的真实意图和策略，才能在谈判中有的放矢，快速取得突破。在与客户刚接触过程中可能一下无法了解对方的意图及策略，这种情况下，我们可以通过耐心地倾听对方讲话，准确把握住对方要传递给我们的关键信息。另外，也可以通过适时向对方提问的形式，了解对方的意图和策略，而后快速进行综合判断，及时将谈判引向客户所期待的方向。
3、要学会适时冷调处理，暂时休会
招商人员在谈判陷入僵局时一定要冷静，不可一味地追求谈判成功，穷追猛打，应针对不同的情况灵活处置。如果明显感觉到客户有较强的合作欲望，只是因为他们想争取更大的利益才使谈判陷入僵局，就可以适时采取暂时休会、冷处理的方法予以处置。让对方首先感到着急，同时，休会和冷处理期间，自己也可冷静、从容地思考对策，当对方再次提出谈判需求时，接着再谈判，这样往往会事半功倍。如果谈判过程中紧盯争执的问题不放，双方心理难免都处于紧张戒备状态，很难使谈判达到预期效果。
（本文来源：万达内刊 作者：徐小莹）
